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【鹿人说70】双11小卖家上不了会场也能大卖,2个表格解决小...

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发表于 2017年 12:44| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 

双11作为一年一度的淘宝卖家盛典,也是到了赚钱的时候了,但是小卖家苦逼的是上不了会场,搞不到流量啊,怎么办!愁死个人了。怎么办,艾米老师给你安排策略,让小卖家也能蹭一波双11的红利!
艾米:其实我已经来分享过好几次了,之前都是分享直通车呀、运营时间节点之类的,偏技术性的比较多。今天就想跟大家讲讲规划,因为双十一还有80天嘛,今天不知道大家有没有被一些图片刷屏啊?


艾米:很多类目的双十一节点,最近都会陆陆续续公布,但是说实话,对于很多中小卖家来说,很多节点,我们即便知道了也未必能跟上,对吧?很多中小卖家其实离平台的双十一要求还是很远的,所以,今天我们就讲讲中小卖家的双十一要怎么做。当然,官方的节点,我们还是要看看的,要时刻提醒自己,双十一真的要来了!!
艾米:对于中小卖家来说,双十一的各种主会场分会场,基本上是跟我们无缘的。以之前的经验来讲,很多中小卖家可以去抢的,就是单品打标,对吧?其实单品打标是什么概念呢,与其说是在双十一当天,这些打标产品会被加权,还不如说,不打标的产品在展示上,会被降权,打标的产品还要根据搜索排序的原则来竞争上岗的。那么在离双十一还有80天的时候,我们能做什么?
艾米:当然,第一,我们希望有尽可能多的产品能够被打标。如果你希望能够尽可能多的产品能被打标,那么现在开始就要培养双十一的应季产品啦。因为单品打标会考核该产品的销量、好评、转化率、店铺DSR等等。如果说,你现在的产品是很热销,但是到了双十一了,产品已经不是应季产品了,想必打标的机会也就少了。所以说,现在就应该要开始规划哪些产品可以被打标,最好产品和产品之间还能够互相有关联,这样还能互相带动销量和转化。所以,这个时间节点要做的,就是为双十一准备的选款和测图工作。
鹿客:如果是非标品呢?
艾米:非标品更要注意产品的季节性的问题了,更要注意图片的点击率和产品本身的转化率这些问题。总之,我们要保证我们的产品图片点击率和单品转化率都要在市场平均以上,才会有竞争力。至于市场平均值去哪里查,你可以用产品的核心关键词去直通车后台的流量解析,看看PC端和无线端分别市场的平均点击率和平均转化率。如果是像灯具产品等不考虑应季的,那么就要考虑保持好这些产品的销量,动态的30天销量和30天好评,DSR评分这些是系统考核的要点。因为能不能打标,最后都是系统说了算,所以数据不能掉。
艾米:如果说你现在的数据不理想,那么现在开始就要有节奏滴开始促销,提高你的销量数据。这个我说的是单品,当然,实力稍微好好一点的店铺,可以多个单品,系列单品一起发力,如果实力不够好的,培养好1-2个爆款,也不是完全没有希望的。
艾米:那么单品之外,还有就是店铺权重。
店铺权重:1. 你的店铺层级,当然越高越好,但是由于双十一前期大家都会努力往前跑,就会有你追我赶的趋势,这种情况下,大家要关注店铺层级的变化。
2. 店铺不要有任何违规,因为违规很可能直接导致你无法参加任何活动,这个是基础知识。
3. 要保持良好的店铺动销率。有些店铺零销量的产品一大堆,这个时候就要懂得取舍,实在卖不出去的产品宁愿下架,也不要放在店铺中,让他影响店铺的动销率。
艾米:刚刚讲的是从单品和店铺两个方面去维护系统对你店铺的数据评判,能够获得更多的打标产品。那么第三个,大家要关注的,就是今年是内容年,内容端在双十一也一定会有很大动作。那么各位店铺的微淘也可以做起来啦!不管你是发九宫格,还是盖楼、猜价格等等的活动,要提前跟粉丝互动,当一件事情在风口的时候,只要你去做,一定有部分流量红利可以给到你的。
艾米:第四个,也值得大家注意的事情,就是短视频。不做短视频的店铺不会降权,换句话说 ,做短视频的店铺系统会给予一定的加权,虽然这个权重是多少我们不得而知,但是既然淘宝在推行短视频,那么顺势而为肯定是不会有错的。
艾米:我刚才所说的这些,基本上都是属于基本功,就是从现在开始就要开始准备起来的事情。那么真正我们着手去准备双十一的活动,大概是什么时候开始呢?很多大卖家一开年就开始准备了,所以我所指的,是我们一般的中小卖家。不管你是刚做,还是做了一段时间了,都是可以准备的,经历过双十一的同学,不知道你们有没有体会。
艾米:如果说销售额=流量*转化率*客单价是万能公式,在这个组成双十一销售额的万能公式里,双十一销售额的增长,是靠什么指标的增长完成的?流量?转化率?还是客单价?
艾米:其实,到了双十一当天,你仔细观察数据的话,你会发现流量的增长并没有你想象的那么大,也就是平时如果你有1000个访客的话,那么到双十一当天,你大概访客在2000-3000个左右,访客是原来的2-3倍。
艾米:但是如果你原来的转化率如果是2%的话,你会发现双十一当天,尤其是半夜那个时间点,转化率可能能达到10-15%,全天的转化率是平时的5-8倍,甚至更高,尤其是刚开始的那两个小时,甚至我们有家店铺的转化率达到95%。为啥?都是提前都加好购物车的,来了就买,买了就走。而客单价,大家会发现除非你做了很强大的满赠或者满减活动,否则双十一当天很多人就是买了你的打标产品,买完就走,而你的打标产品当天还是促销价格,所以客单价很多店铺维护的不好双十一反而是往下降的。
艾米:所以,你如果想双十一销售额能够倍增的话,那么从流量和转化率两个维度是比较好打开局面的。不管是流量还是转化率,你都需要提前做计划安排,当然客单价也不是不能提升,但是你得有足够多的产品可以让你做关联销售来提高你的客单价。
艾米:我们讲双十一的准备,那么准备也需要有个时间节点。一般中小卖家产品现在可以准备起来了,然后活动、推广等等会比较靠后一些。我这里有个双十一中小店铺活动执行的项目推进表,大家可以参考一下:

艾米:如果是女装的话,秋冬的产品现在完全可以开始进行测款测图了,那么到了活动前期,确定活动主推款的时候还需要进行测款测图,这个工作推进表是我们去年一家小店铺的双十一工作推进表,里面列举了一些需要做的准备工作和时间节点。所有的准备工作都是为了双十一当天能够很好的执行。当然有了执行表,还需要有你的活动计划。

艾米:也就是你计划要做多少销售额,然后根据你预估的流量、转化、客单价、分配到各个流量渠道,去做你的流量预算,也是很重要。这个部分的预估数据记录下来,最后还要跟实际数据作对比。就是类似这样的表格,根据你的销售额,来倒推你需要多少订单多少访客,要花多少广告费。所以,那么问题就来了,你今年双十一,你希望能卖多少呢?这是我们所讲的计划执行的部分。
艾米:那么说到活动,还要讲一讲的就是双十一的预热、狂欢和返场。大家一定知道,从10月底到11月10号之间,基本上是销售很萧条的时候,大家都在等双十一,而且很多会场商家的很多产品都是锁定价格,并且只能预售中。那么这个时候,作为我们中小卖家可以做什么呢?我们的非打标产品,也可以用来做提前双十一啊,是不是啊,同学们?当别人都受制于会场规则的时候,我们这些没人管的小兄弟们,就可出来活动啦!具体怎么活动,你们懂的呀,各种提前双十一,比双十一还便宜的口号就可以打出来,反正我们不进会场,没有打标,我们喊喊也不违规,对吧?当然,也不排除到时候淘宝突然出条规则,不允许你打类似广告,那你就悄悄的提前双十一。
鹿客:其实不管非标与否,计划都得做,对吧?
艾米:问的好,这里要说的,不管标还是非标,都要提前做好计划。因为消费者是不管你标不标的,到了双十一前后都会问你双十一有没有优惠。所以我们这个时候要做的是什么?就是来一个抓一个,来一对抓一双啊,只要来看的来问的都尽可能成交。不要执着于让客户等到双十一再成交,那是大卖家干的事。我们这种中小卖家,到了双十一那天,客户能不能看到我们还是个问题呢,所以,能够提前成交的就先提前成交了。
艾米:当然还有一点,就是不管双十一你热不热卖,一定要营造一种店铺很热卖的景象。各种热卖海报做起来,中午换一张,傍晚换一张,某某产品已经热卖多少件了,看起来是不是很热闹?模仿官方装修的同学要注意了,官方的一些LOGO不要用,去年开始就被禁止了,抓到产品要被下架的。我说的是非会场非打标产品,是不被允许上官方标签的,很多人自己抠一个图,然后一会被下架了,得不偿失。当天不管热不热卖,气氛要炒热了,然后双十一十二点一过,就可以干嘛了?就可以狂欢继续了,海报换起来,双十一的价格继续卖起来,反正我们不进会场不打标的产品不受官方价格管控,所以,我们可以继续狂欢个三天也不是什么问题。这些都是需要我们提前策划提前准备的,当然策划准备过程中,还会有一些细节,类似这样的脑图要做好:

艾米:时间关系,我就不多讲了,以后有机会再分享吧。大家可以提问了。
鹿客:双十一后小卖家的生存空间在哪里?
艾米:双十一后,就是双十二啊。中小卖家的生存空间在于你要找准你的人群定位,做细分市场,不求大,但要精准,有特色,就会有空间。像今年造物节推出了很多新奇特的店铺。

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分个毛 。。 中小卖家 从去年开始双11  就被 吃的死死的了,  往年的双11 销量 肯定都比10月份好很多, 去年 双11    10月底开始 流量被降的死死的 ,  双11当天流量 也就跟  10月分平均流量差不多 。。
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双十一 本来就是流量爆棚的一天 大家都能分一杯羹
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