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【鹿仁诊】9个招式,打造店铺专属风格!

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发表于 2017年 17:23| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
你的店铺转化率低,除了内功不行,还有很多地方需要加大客户的访问深度,结合你的产品深挖卖点,将卖点呈现出来!

小坤:大家好,我是小坤,马上就要结束的8天假期,就由我为大家画上句号了,很荣幸来到鹿人说参加店铺诊断,来跟大家做分享。

小坤:根据本次的商家诉求,希望我能给到一些摆脱价格战,做自己的调性,有自己品牌形象的店铺。所以无疑这是一个战略打法的内容分享,并且问题的优化关键在内功提升。
小坤:万变不离其宗,做电商的今天,再牛逼的打法也要围绕消费者展开,如果你不站在消费者的角度去分析他们喜欢的商品与店铺,那么始终无法营造666的品牌店铺。
小坤:做网店的品牌,到底是做什么?有品牌的名字,有品牌的LOGO,做品牌的故事,显然这些商家都已经做了,但是为什么没有自己的调性,是因为店铺的品牌没有做出来特色。什么是特色,就是和别人不一样的地方。
小坤:所以为了今天的内容分享,我也是用了大把的时间逛同类型的店铺,作为一个经常剁手的淘宝买家,用自己的购物经验,再结合店铺数据,来给到今天的分享内容。在古书中有三十六计兵法,其中的九式计谋非常适合于本次的商家突围。
小坤:首先我们来看一下店铺的数据,目前商家处在第二层级。

小坤:那么对应第二层级的商家数据,我们再来对比同行平均数据与同行优秀数据,根据第二层级的商家数据,我们可以看到支付转化率平均为1.69%,低于同层优秀数据5%,而店铺流量已经与行业优秀水准持平,那么要提升店铺的转化率,也必须要从内功入手。

小坤:提到内功优化,要考虑几个方面,分别为产品、视觉、服务、营销这几个方面,都做好才能提升店铺转化。

小坤:好的产品,诱人的视觉,贴心的服务,这才是做特色,塑造品牌调性的关键。而做这些的前提是明确店铺及产品定位,而相应的也能够解决价格战的问题。所以我们本次的研讨也是从产品本身(差异定位)、视觉(结合定位与内容引发刺激)、服务(优质的服务提升转化)、营销几个角度去给到优化建议。
小坤:说起价格战,其实大家都知道,价格战的问题,就在于产品同质化严重,一旦产品被同行抄袭模仿,失去独有竞争价值,那么就意味着产品失去了价格的主动权。而行业中45%的用户是喜欢0-240之间的切肉片机,在这个范围内的竞争对手很多,要和竞争对手PK,首先要有自己的优势

小坤:但是我们回到店铺中去,可以明显看到,这家店铺重点的两个最火的产品是在118 178的两款。

小坤:但是不妨大家仔细看,别说和竞争对手PK了,118 178 还有一款398的主图都一模一样,自己和自己的产品PK都搞不明白。我问过运营,店铺中178的是爆款,118的是次爆款吗?运营的回答是,他们不专业,搞不明白爆款和次爆款。那么根据店铺数据,市场的反馈是178是店铺的主爆款。那么我相信很多买家和我是一样的反应,就是说178和118的还有398的图片一样,到底区别在哪里
小坤:我们检测一下店铺的流量词,基本都非常精准。购买切肉机的目的就是切肉。

小坤:带着词性的搜索,我带着很单纯的购买目的找到了卖家,并进店查看。

小坤:此时根据人群近一个月的数据分析-,我们发现买家基本为公司白领与学生,女性和男性的购买比例相对来说比较接近。年龄在18-25岁之间购买,通过与同行对比分析,我们发现购买人群最多的还是为家用的消费者。学生也应该是为家庭购买,并且也和这家店铺的运营进行了确认。毕竟购买金额的数据,也对家用消费来说比较接近。如果是针对商用,那么意味着配件可能会购买频率增加,怎么维护以后再讨论。那么此时我就是一位家庭消费型买家,年龄刚好在25左右。大家都知道,这个年龄段的消费者的购买习惯。省事,方便。但是你会发现,当你进店后,你看到的东西真的一点都不省事。因为每一款感觉都差不多。对于消费者而言,这无疑是增加选择负担。
小坤:因为分析了竞争对手,所以得出了几个结论,首先,竞争对手家的产品是多功能切割,还能切割药材,作为家用来说,购买会不会更实用,其次同等功能下,竞争对手家的产品价格要更加低。这也是商家此次求助的地方,怎么不降价,还能跟他们继续PK有品牌调性。那么什么样的才算是有竞争力呢,当然是“人无我有,人有我优。
小坤:于是大家来看,我们在详情页中是否也有类似的图片出现,答案是肯定的,只不过别家是放大宣传,而我们我们家只作为了详情页中的点缀而已,也有,但是你再仔细寻找。你会发现,每一款在叙述时是不是又是如此的相近,



小坤:118的这一款是不能切有骨头的肉片的,那么请问,178是398是否可以?显然也不知,如果说这也是网店可宣传的卖点,那是不是意味着店铺的文案要跟着塑造,比如“一机多用,让刀工大师进驻厨房”,此外同行的价格低,我们来看看客服是怎么回答的,

小坤:首先客服告诉我一个是201不锈钢,一个是202不锈钢。请问各位买家,大家能懂201 202的区别吗?其次凭借大脑臆断,手动和自动送肉的切肉效果有什么不同?同样我们来看我又问了客服398元的又有什么区别,这是快捷回复的编辑,直接给到我了。那么请问各位买家,你会选择哪个?瞬间178和118的工艺都一般,而298元的又变成工艺精细。买哪个?

小坤:那么如果客服这么说,大家对比一下。
小坤:ST208C178元?材质是202#不锈钢无需保养,厚度1.2MM手柄厚度8MM 双弹簧自动送肉装置,操作更便捷,切割更均匀,居家商用亦可,性价比非常高,本店销售最火爆的款式。
小坤:ST100A398材质304#国标食品级不锈钢无需保养厚度3MM手柄厚度10MM机器工艺精细双弹簧自动送肉装置,大师刀工,高档厨房进驻设备。
小坤:同样我们再来看同行竞争来说,其实商家已经有了简单的了解,但是没有形成标准的应对政策。

小坤:那么明显我们的优势在全钢制作,这是不是可以在详情页中体现的内容。
还有一个问题,这些内容是营销的重点吗?切肉机和问题肉有直接必然的联系吗?到底是肉质容易出现问题,还是说自己的切肉刀就能避免这些问题。

小坤:值得庆幸的是,店铺在每一款产品上都做了小视频,做了产品的演示。弥补了一些详情页中描述不当的地方。
小坤:商家7年专注切肉机的研发,各种专利,这都是内容的切入点。在PC端首页做了简单的家用,商家区分。但是却给无线忽略了,看看店铺流量构成。把重要的东西放置在不重要的地方,甚至是忽略的地方。一个店铺的页面停留时间是30多秒。这段
小坤:时间你不充分挖掘用户喜好,无疑是流失客户的强大弊端。
小坤:时间有限分析了一部分,接下来给到店家一些应对方法
小坤:如果产品定位在家用,那么在店铺内容上要优化原有的设计体系
以下内容若往详情页里穿插,这里要注意先后顺序,要根据客服的数据统计,到底内容展示先后要根据消费者的关注点的多少排序。
小坤:第一式“借刀杀人”
想避免价格战,就要搞明白竞争对手为什么低价,比如找到竞争对手中的材质缺陷将是我们有利的竞争武器,
“良心钢材良心价,不做低端是因为7年的企业诚信”
(设计初衷源于买家的价格差疑惑,和客服的应对话术)
小坤:第二式“抛砖引玉”
在竞争对手和自己的产品都具备切割其他食材的前提下,留给用户充分的遐想空间。类似的内容都可以优化

小坤:“您的厨房您做主,高狮让厨房充满艺术”
在图片的选取上要考虑拍摄场景与拼盘效果
(设计初衷来源于女性购买时的理性化,让一机多用,增加购买欲望)
小坤:第三式“擒贼擒王”
人群定位是非常关键的,店铺的主要消费对象是年轻女性,且在问大家等地方都有提问女性是否方便使用,使用后是否方便清洗、所以产品的介绍及文案塑造要围绕便捷性,安全性、感性化去塑造。取缔原有的地方。
“心疼家人,别忘记心疼自己”

小坤:如果针对商用群体,就要塑造产品的便捷使用,省时快速,高产出,如果针对男性,可以通过家庭为切入点,来进行设计。当然这个可以简单的通过导航先进行产品区分,也可以通过千人千面来做。

设计初衷来源于用户的定位)
小坤:第四式:“釜底抽薪”
解决店铺的转化,根本的问题,是你的产品特色到底有多牛逼,所以抛开营销思路,打动用户的产品到底有什么?在17年到底有多牛逼的产品问世,才是要放大的展示地方,所以不必要按这样的陈述顺序,因为仔细全看的人特别少。

小坤:“十年磨一剑,高狮切肉机中的战斗机”(设计初衷来源于产品的品质特色)
同样,在视觉设计上,首先PC和无线的设计思路完全不一样,包括构图和版面设计。
构图方式PC趋向于横向而无线偏纵向,其次在这个界面中,无线端要高端概括,尽可能用图去打动,适当的总结性的文字是画龙点睛。而PC是一款详细的产品介绍,尽可能的给用户好的体验。分享结束,我们也可以再来交流无线与PC的设计版面。
小坤:第五式“无中生有”
千万不要有这样的想法,运营一定要重新梳理,感觉自己没有特色的想法很可怕,你自己都对自己的产品没有爱,又怎么让别人爱上你的产品。刚才我们已经给到了四式,接下来你要做的是现有的图片中加入必要的文字,增加点击与转化。如果不是最近成交笔数上去,简洁不一定是好方法,所以要有特色,可以适当增加一点文字,形成差异化。

小坤:(设计初衷源于无线的图片设计)
当然里面的五张主图也要精心设计。
小坤:第六式“美人计”
好的图片不用说,一定会引发点击和转化。那么什么样的图算好的。围绕切肉机,要感觉机器有实用性,取胜点在于食品本身的诱惑。生食再好,也不如熟食来的刺激。可以尝试用熟肉的鲜香来诱惑。用一顿火锅的故事来叙述食材是如何经过切肉机加工变成美味。


小坤:文案不是营销重点。把浪费转化为现吃现切,新鲜,重点在“鲜”
(设计初衷是体恤关怀用户而不是指责)
小坤:最后三式是服务上的,这里我们强调一下店铺客服的失职。
第七式“调虎离山”
为了增加产品的转化,可以适当在视觉中增加引导咨询的界面走向,离开视觉转为咨询。一旦买家咨询,转化的可能性大大提升。所以做好适当引导也是非常关键的。
小坤:视觉随产品文案改变同时要提升的便是服务。大家来看一组聊天的数据图。

小坤:响应时间接近两分钟。是非常慢的一个过程,在无线端2分钟早已经在造成人员流失了。同时服务过程中更尴尬的现象出现了。

①回复质量(答问比)很低,用户体验非常差
②回复时间非常长
③在面对客户咨询,并不能有效解决
客服也是一家店铺的品牌形象所在,好的客服不仅能提升询单转化率还能树立店铺形象,所以必要的服务意识是整个团队要有的,如果引导了咨询还不能强化转化,那么就没有意义。


小坤:(设计初衷,好的客服是强大的销售高手)
第八式“金蝉脱壳”
首先建议的是从根本上解决服务能力,比如客服培训,因为商家只有三人在做店,如果依旧应接不暇,可以采用转移注意力,例如上述的问题,完全可以回复,说亲,本店咨询的用户数量太多,有点应接不暇,请您谅解,用店铺的销售量作为留下客户的一种手段,并引导客户自主下单,增加优惠。学会使用机器人,是非常重要的。所以善用工具的店铺才是明智的。
(设计初衷——学会使用工具,降低工作负担)
小坤:第九式“反客为主”
专业的品牌营销话术是必不可少的,比如今天在销售过程中,就发现了很多客服的问题所在,所以建议针对客服可以有一点专属的培训,流量稳定的前提下,询单转化的提升才是销售额提升的点。

小坤:本次的内容不在客服的提升上,所以给到大致方向,分享结束可以再来探讨。今天的内容就给大家分享到这里。我是小坤,感谢大家的收看。
你的转发,就是对我们最好的肯定和支持!!!

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