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【鹿仁诊】淘宝中小卖家的5个常见问题!

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发表于 2017年 16:16| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
很多小卖家对淘宝很多东西都知道,但是不知道怎么去优化,也不知道怎么去做,没有头绪,5个问题一针见血的指出了他们的问题所在,如何优化如何去调整,请看文章!

云盛:大家,我是云盛,很高兴能再为大家做店铺诊断。
云盛:今天有点突发事情,导致我只有2个多小时去准备这次的店铺诊断,虽然有点仓促,但希望能尽量多给点建议,给予该鹿友一些帮助。我一般店铺诊断,喜欢先从生意参谋,把最近1-2个月的店铺数据,大概40多个指标一起拉出来看。
云盛:但对于在座各位同学而言,看数据并不是说拉的指标多就好,根据自己的习惯和能力去看。而指标到底是什么,一般围绕“访客数*转化率*客单价=支付金额”为核心,然后再延伸PC端、无线端,还有老访客(老买家)等就好了。
云盛:看数据不能偷懒,也不能马虎。常规的店铺运营,至少每个月要给自己店铺数据进行一次检查和分析,大店的话,一周到半个月一次。我们从数据可以看出店铺很多的成长问题。
云盛:基础点先说到这,现在回归到这个店铺里。这次鹿友的店铺是一家做了几年的卖文具的普通C店,目前做到类目第三层级,还有提升的空间。平均每天有2000多的访客,主推的是一款密码锁日记本和魔易擦笔芯。
云盛:其实我现在很少用笔,才知道原来现在的水笔已经可以用橡皮檫去擦掉,这就是这位鹿友主推的“魔易擦笔(芯)”
云盛:通过9月和10月的数据,我发现几个问题
(1)对比起来,10月的访客是提升了,但是店铺支付转化率下滑了,从而导致支付金额也在整体下滑。其中受到无线端转化率影响。
(2)人均浏览量3都不到,对于文具店来说,我觉得这个是偏低的。
(3)老顾客维护欠缺,店铺10月老访客占比8%不到,老买家数占比10%都不到。我觉得是偏低。
(4)店铺收藏极低,也就意味着店铺微淘粉丝增长很慢。
(5)动态评分明显下滑,在9月份,从月初到月底已经下滑了。在10月份下滑就更严重,三项分数从4.8直接掉到现在的4.7,庆幸的是,目前还是三项飘红。
云盛:由于时间关系,我就抓这5个严重问题来说。
因为我是直接看生意参谋取数的数据,所以没有像其他老师那样,有截图啊,曲线图什么的。希望大家见谅。另外,我也看了一下该店铺的微淘
云盛:还有同学记得我之前分享内容营销的那节课吗?
我说过,淘宝今年很关注店铺的内容营销,而其中微淘是主要扶持的口子。微淘也是积累粉丝(培养潜在顾客)、维护老顾客,还有店铺、活动、品牌宣传等的很好渠道。所以我一般会看同学的微淘,对比前几家诊断的店铺,这位鹿友,是有重视微淘,起码一周发几篇,我是感到很欣慰。
云盛:但是我看了一下内容,我就头皮发麻了。因为他发的微淘内容很随性,比较杂。没有聚焦一个方向,或者说没有针对人群喜好去发。




这是一家卖文具的店铺,大家应该能预估人群是怎样的人群,而这些内容的精准度实在很低
好了,诊断环节先到这里,其实问题也许还有,但这几个问题,我觉得大家都容易遇到或者也想解决的,那接下来就进入建议环节。
1.发现店铺10月份转化率明显下滑。该店有2款主推款,一款密码锁日记本,一款魔易擦笔芯。

这是最近7天的数据,当我们知道我们店铺主推款产品的转化率之后,再对比一下同行的转化率


云盛:我补充一下,鹿友店铺主要流量和成交,几乎是无线手淘搜索,所以我就对比同行的手淘搜索转化率。

云盛:从结果看,密码锁日记本的转化率明显不够高,作为一款店铺主要引流款,转化率不高是很打击的。
云盛:看了评价,发现这个产品出现2个很核心的问题,一个是密码锁的质量差,一个是物流很慢。

云盛:个人建议,如果是自己生产,就尝试换一些高质量的锁。然后再页面提现出,我们是密码锁全面升级,质量更好,更加安全,让你的小秘密没人能破解。
云盛:这样的话,可以减轻顾客看到负面评价的影响。如果是进货的话,个人建议,如果锁的成本不高,拿么就买1本,额外多送1个锁,也就是2个锁。坏了1个,起码有1个后备。顾客收到货也高兴。如果这样下来,还是有顾客反馈,给2个锁都容易坏的话——你们觉得这款产品还有继续卖的必要吗?
云盛:物流不用多说了,先看自己主要发货地是哪些地区,一方面发货要及时,另一方面尽量选择圆通、申通这些快递,也许成本贵1-2元,但是顾客体验好啊

云盛:我见过一些大商家,他们还会根据不同的地区,选择发对应比较好的快递。譬如发广东用申通,发浙江用圆通等。这些模式大家可以根据自己能力而参考借鉴。
云盛:还有一个就是详情页的页面一定要优化,怎么优化比较好,建议参考同行。但有一点我一定要专门提,建议后面不要打水印

云盛:一方面不好看,另一方面有人盗图是避免不了的,而且你是持有原图,发现一个随时可以举报的。真正做好一家店,不要害怕被人盗图,要大气一点。不要为了不知道会不会发生的事情,而影响到顾客对你页面觉得不好看,很low的感觉。
2.人均浏览量,买家支付件数少的问题。
云盛:这个最明显就是店铺没有做好产品并联,或者店铺产品之间的相关性不大(譬如价格、品类、使用人群差异太大),但这位鹿友的店铺,明显是属于前者。起码2个主推款,日记本和笔芯还是有一定关联的
云盛:首先无线端这个并联推荐,就不符合买家看

云盛:明显是从电脑端直接压缩过来,导致图片里的文字不明显,产品标题和价格也不明显。而且无线端展示产品太多等等……
云盛:这些都是不利于顾客去看。所以我建议
(1)你们千万要注意,图片不要直接压缩,针对无线端多试几次,去调适合看的字体大小。
(2)推荐的产品不适宜过多,而且一定要跟主推产品关系大。我买水彩笔,你推荐我日记本(应该推荐油画白纸)。我买铅笔,你跟我推荐修正带(应该推荐橡皮檫),这是最明显的错误,不能过多,是因为推荐产品多,图片缩小,在手机上不好点,万一顾客点错隔壁的产品,就尴尬了。
云盛:另外,我刚刚问了鹿友一个问题


云盛:这是鹿友设置的,我没有问他是按照什么原理去设置,但我从他店铺价格带构成,他这样设置肯定有问题的

云盛:他店铺支付买家中,20-30占比差不多70%,而店铺10月客单价大概在27-28元左右。所以,针对这2个数据可以看出,他的店铺优惠券门槛应该要往下调。可能调到到满30-40元才减,可能顾客使用优惠券的程度会高一些。
云盛:大家要注意,我见过太多的商家,设置优惠券就是按照自己的感觉去设置,往往被自己所谓的要保本啊,要利润啊所困死。
云盛:我们设置的优惠券是跟顾客使用,如果优惠券的设置的逻辑不符合我们大部分的顾客,那设置了等于没设置。时间不多了,我挑重点去说,剩下的老顾客维护、店铺收藏极低、还有微淘不会经营问题,我们可以连着一起说。
其实鹿友也问过我,怎么如何实现店铺快速涨粉(收藏领券以外)。我个人建议是,前期店铺(微淘)粉丝少,还真的要花点成本,这个省不了的。就好比快速冲销量排名,要亏本冲淘客一样的道理。
云盛:再结合刚才发现收到中差评比较多的问题。
我有个小建议
1.前期还是要做收藏有礼。如果不舍得给无门槛优惠券,那就把成本用在产品上——目前店铺主要顾客是从密码锁日记本来的,那么跟顾客说,收藏店铺,可以送你一只可以用橡皮檫擦的水笔。这样你在写私密日记,写得更干净,把秘密美丽的保存下去(因为用普通水笔,写错字要划掉,不好看)
这是一个我临时想的噱头,给顾客利益点,他才愿意收藏妳店铺,而且她试过之后,发现这个笔很好用,也自然回去你的店继续买。
云盛:当然,收藏送其他东西也行,但尽量选择相关性大的,这样配合,可能顾客满意度会高一些,评价也会好一些(前期是要把锁的问题和物流的问题解决掉)
接着,假如进行顺利,店铺粉丝能顺利增长起来。那我拜托你们,你们发的微淘不能再这么随性了!!

云盛:生意参谋是能看到我们访客的大概属性,再加上你们店铺客服再跟顾客聊天,或者你们店铺定位好的人群特点,找一些他们喜欢的热点去发微淘。
如果你店铺是女性大学生为主,你跟他们说党的十九大,你觉得她们感兴趣?另外,你们找回我之前说的内容营销,微淘还有一些买家秀,盖楼、抽奖的活动,我们也可以做,一定要做一些能跟粉丝互动起来的内容、
云盛:简单说,前期花点成本招粉丝,中期精准粉丝的爱好,后期做一些能跟粉丝互动起来的内容。偶尔插入一些店铺活动,新品推荐等。这样经营微博才有效果。
云盛:最后一个,就是动态评分的问题,这个是很重要的,影响权重,影响报名活动,影响顾客购买转化…………千万千万不要让dsr下滑。另外,大家一定要习惯每天看昨日数据,并且要看dsr分数,很多商家,看动态评分只看这个。
顾客也看这个,但你今天看是4.8,明天看也是4.8,一个星期看也是4.8,一个月后看变4.7…………完蛋,我怎么突然变成4.7了?这个是没有突然的,你不关注生意参谋的自助取数,动态评分后尾几个位数一直在下滑,你都不知道。等从一个月4.8到4.7才意识到,这样就迟了。本来在月中发现下滑,就能通过一些手段去优化的,这样可以避免持续下月的说。
至于怎么优化dsr,其实很多老师都说过,我就不在多说了。
页面要拍漂亮,但不能虚假夸大。产品包装什么的要好。
客服的售前售后,一定要做到人性和贴心,尤其售后,处理一定快,否则还影响到售后退款时长。物流,不用多说,自己发货一定要快,还要选择靠谱而迅速的快递,不同类目,可能处理的情况还是有差异。
其实刚才也提到过,主推款转化率低,页面是要重新优化,建议参考同行。顾客反馈物流慢,就选择换其他快递,关注一下后面的顾客反馈。服务这一块,送送小礼品,处理售后快一些
保险一点,再加一个五分好评有礼的放到快递里。也许顾客未必真的这么做,但有些事情,有做总比没做的要好。另外,可以考虑,做高端的一点的,真人买家秀送礼。
尤其是笔记本的,我觉得可以适合用,因为刚才的截图可以看出,顾客是以女性顾客为主,有18-25和30-35的,晒自己,晒孩子的买家秀都可以。而且买家秀多了,多多少少能给新访客增加购买的欲望。
今天先到这里吧,以上只是我个人的建议,大家听了要去分析,要去想想,是否适合自己去做。
有通病的,请点赞!!!
主持人整理/蓝胖子
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