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【鹿仁诊】2个核心解答淘宝小卖家达到王者段位

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发表于 2017年 22:24| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
王者荣耀你想要排到前面,上分靠什么,2个关键点,第一:你自身的实力,第二你的胜率,那么运用到电商里面,是什么样的呢!

瘦子:大家好,我先简单自我介绍下。 外号:瘦子,身高169,体重 45kg,所以名副其实。现在是一家5星级电商服务商事业部的推广团队负责人,团队年花费2000万+。个人经验呢,10年开始自己捣鼓过淘宝店铺,12开始从业到现在。不大不小,不老不嫩。人偏爱理论大过实操,且分享是学习的最佳检测。
瘦子:说回店铺诊断。这个背景是主推款转化差,直通车没效果。商家的背景呢,开始看店铺以为是线下 的厂家店,带个小牌子,后来细聊之后发现原来是阿里巴巴代销的。目前没什么流量,也没什么访客。经过我翻阅之后,发现核心问题其实并不在推广上面。而是一开始的 选款出了问题。 兔耳朵毛呢外套,300元+
瘦子:问题1:产品的市场容量不足,缺乏类似单品成功案例。作为中小卖家来说,不是开辟类目的,存粹就是市场存量下找到容身之地赚点小钱的。


瘦子:这算一款类似款。然后其他的,所有的兔耳朵外套只有 200元左右的梦梦家的棉衣 和 其他的毛绒外套。问题表象就是这么简单。深入挖掘下去呢,实际上是商家的理论缺失。
瘦子:首先在市场分析上,以及在推广的价值分析上 比较懵。烧了几万块,没效果还是要烧。
瘦子:这里先分享下 市场分析这块。市场分析主要分三块,容量,趋势和竞争。其实都可以简单化。容量分析像刚才看现阶段的,搜索关键词看结果就好了。看看有没有成功案例,另外还可以生E经的往期的销售排行榜找类似产品。再一个我比较习惯用的,就是精准关键词在直通车流量解析里面的数据,那里是可以看一年的数据的。可以直接看去年的核心关键词展现量即可。
瘦子:这里需要注意的几个点。参考对象需要满足。1:同品类同特征,2:同价位段 3:同卖家类型。(像乐町和我们的卖家之间就不合适)
瘦子:趋势分析可以看关键词的展现量量级变化就可以了。也可以看往年销售量的变化即可。竞争分析 是市场里面的核心点。在这里我分市场竞争和自我竞争。一般近期的市场数据,可以用生意参谋的关键词数据做参考。有搜索人气,有交易指数,还有在线商品数。

瘦子:这里面的数据,核心看单品交易指数均值即可=交易指数/在线商品数 。意思很简单,平均每个单品分的到的交易指数(销售额)越高,那么越好。
瘦子:看往期的历史数据也是相对较为简单。直通车流量解析里面已经给了各个关键词的竞争度数据了。竞争度越低,那么这个竞争越小。

瘦子:展现量看容量,竞争度看竞争。这里面需要注意的点是:一类产品可能需要将关键词全部集合和归类。论核心关键词的 求和来对比。比如白色裤子女 白色女裤 这些算一类。
瘦子:另外 精准词和精准词PK。类目大词和类目大词PK。将对将,兵对兵。
瘦子:下面说一下自我竞争。就是自己的商品也是有竞争的,其实哪怕在有爆款的前提之下。一般每个月都要自己的单品进行赛马分析一次,以防次爆款或者潜在爆款被埋没。
瘦子:一般核心指标为 访客数、 UV价值 和 支付金额。EXCEL插入图表里面有一个气泡图。

瘦子:这个做赛马分析很轻松。像左侧最上方那个单品就应该加大流量,进行跟踪了。

瘦子:如上都是市场分析的内容。因为卖家的问题呢,现在就是之前主推产品放弃,保留一两个量级很小的关键词推广即可。然后由于现在的时间比较尴尬,个人建议 的是 以上这一套 需要多花点时间来做,开始找春款了,结合以上这一轮回。
瘦子:下面说说推广的分析。推广是花钱的,尤其对于中小卖家来说如果推广没有价值,那么很轻松就几万进去了,这个坑还填不上,现在的卖家就比较急。因为填了很多了。
瘦子:首先推广的目的。是通过付费推广提升店铺销售额。过程在于通过付费推广提升免费流量的数量和质量的提升以提升店铺销售额。
瘦子:在这里呢,以手淘搜索和手淘首页的相关性最强。其他的自主访客和活动为主。关键词推广---搜索; 定向推广----手淘首页。这个逻辑关系应该都是很明确的。
瘦子:那么推广的价值其实简单的很。在推广花费占比一定的前提之下,销售额的量级做的越大越好。先给大家看个表。

瘦子:搜索roi=(手淘搜索成交额+关键词推广直接成交金额)/关键词推广花费
这个ROI呢,不是直通车的ROI。这个也没有绝对的值多大就多好。是在盈利的费比之上越大越好。关键词推广还有明细的,一样的表格,只是是不同关键词的数据,一般情况看核心贡献 的关键词。



瘦子:很多时候直通车roi不好,不代表价值不好。很多人可能听说过转化计划、流量计划。但是呢,很不明确。这里相当于给转化计划和流量计划给数据化,可视化了。类似于如上的两个关键词数据,明显就可以看出来 ‘’拍立得 ‘’这个关键词 属于流量词,直接ROI较低。但是整体流量大,免费销售额贡献大,
瘦子:‘’拍立得相机 ‘’数据转化 词。直接ROI高,但是免费流量获取流量少。倍数增幅也小。结果值再看下。整体贡献基本一致。

瘦子:再这里 尤其是有些关键词点击率特别高,带入的访客数很多,转化略低,这类的在直通车中 ROI也会显示的略低。但是实际价值却不低。
瘦子:手淘搜索roi=(搜索成交额+关键词直接成交额)/关键词花费
公式再来一遍。推广的价值分析如上,但是还有一个问题,推广是为了提升免费流量的数量和质量的,那么流量获取逻辑必须得明确。
瘦子:大家都接触过游戏,大部分人吧。问一下,首先看是不是大神 首先看什么?王者荣耀 LOL这类的,首先应该看段位吧。最强王者 这么含金量的,同一个段位之后再看胜率了。不然你一个青铜跟王者对比胜率么。那基本上都是碾压王者的存在。
瘦子:其实做淘宝一样一样的。首先就是看段位,基本上都听说过也看到过店铺层级。也都听说过店铺对于店铺流量瓶颈之类的。那么 店铺层级是由单品带来的。店铺的大部分流量也都是由单品引入的。SOGA,单品层级是平台第一个判断你的核心因素。
瘦子:这块以最近30天销售额为主,另外会辅助一个比较重要的,近期增长率。
这样说可能大家比较模糊,对于这个认知不够清晰。之前在文章中看到一个量化的数据表格。

瘦子:就是 假如有这么多流量和卖家,流量大概分配逻辑是这样的。所谓表不如图。。核心的我觉得是流量获取占比和均值。

瘦子:这样一对比,占比是比较清晰。不过这样忽略了 卖家数。

瘦子:这样看的话 悬殊就特别大了。因为是逻辑上的,所以和现实差距很大。我特意搜集了几个。1、10、50 名的搜索访客数。这就是为什么有人死活亏大钱也要砸上去的原因。当然有更多人死在了半路。
瘦子:第一个核心 段位 就是如此。第二个核心: 胜率。
其实对于平台,对于我们来说大家都理解,卖的越好,说明东西越好,价值越好。也就是坑位产出高的,平台给的牛。那这里有一个因素 就是 坑位。贾真那本书 不知道大家看了没。对于平台分配的基础流量元素是展现量。坑位产出的核心就是:销售额/展现量=展现价值拆分一下,就是 点击率*转化率*客单价。剩下影响你流量获取的基本上我都归为其他。
瘦子:比如 防作弊 虚假刷单了。 防流失 DSR差的,退货率高的,都会有一定权重计算。还有防垄断,一个行业词在一个关键词一个类目之下只会展现2个单品。
瘦子:平台的流量获取逻辑明确了。那么推广自然应该也就会优化了。除了客户--产品--广告 因为计划限制需要做好计划分类之外,剩下的就是关键词和人群 的优化而已。
瘦子:推广后台都是有 展现量和销售额指标的。可以直接对比不同的关键词、人群、创意、计划之间的展现价值。同时用前面提到的推广的价值分析。就很明确这个推广的花费,值还是不值。这个钱到底花的是不是最有效的地方了。
瘦子:推广怎么玩,大家可以去买小爱的那个直通车课程,真心很全面很细节。
OK,就这些了。如果以上有没看明白的,可以问问。
鹿客问:你们用哪个工具看去年的行情?
瘦子:直通车流量解析可以看一年。生E经只能看粗略,倒是可以往前很久。
鹿客问: 你好 我想问老师 小卖家 不推广 不刷单 就不会有流量么?
瘦子:流量获取渠道很多样化的 。小视频、平台、那么多做的那么牛的,还有产品运营做的好的。
鹿客问: 直通车,怎么不抢自然搜索的流量呀?
瘦子:核心不在抢不抢吧。关键词的效果做好明细分析就知道你力度多大之后价值最大化了吧。价值大 该抢还是要抢的。
鹿客问:主图 换了会有什么影响???
瘦子:换图就是好图可以很快恢复权重。还可以更升一步。但是阶段性的因为图片id的变更,会有一个过程数据再计算和积累。有时候换的不好就挂了。对图片信心大可以随意。
鹿客: 老师 企业店还存在加权重吗?
瘦子:虽然有,但是影响很小。
鹿客:很多大促之前主图都是都会换成活动的图片庅?所以我认为 没影响权重的
瘦子:影响有,但是不大。尤其是质量变化不大的情况下。我们活动首图替换很频繁的,经常批量打标。每次打标都是换了一张。不过我们爆款也是差异化对待的,爆款不上聚划算预热的
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