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【鹿仁诊】天天说没流量,给你流量你吃的下吗?

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发表于 2018年 23:47| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
我们知道,转化率高低,是看顾客的精准度。如果你卖的是女装,但我是男的,进来了可能也就看看,并不会买。但是,不排除我看到你的产品刚好搞促销,做活动,有东西送,或者比平常便宜,说不定我就去买呢。
云盛:大家,我是云盛。从事电商基础工作6年,喜好数据分析和运营策划。今天我们诊断一家店铺,是一家卖湖南农家特产的企业店铺。主要卖豆腐乳、辣酱、干货等特色产品。目前店铺在第四层级,属于中上水平,平均每天销售额能有4000+以上,这对于卖特产的C店来说,已经不错了。
云盛:关于诊断店铺,跟之前教大家的方式还是一样,先查看店铺总数据最近1个月的数据(时间范围根据实际需求去定),先对比找出问题(如异常、下降)。然后再按照“总分分”的形式,去查找店铺各个流量来源、各个单品数据,到底是哪个渠道,哪个单品影响到店铺数据的变化,从而进行优化。
云盛:我相信群里很多大神都知道,但在这里,我还是要强调一下,对于新开店的萌新,不是先要去学自然搜索、直通车、营销策划什么的,而是先要掌握好最根本数据分析。

云盛:当你能面对这庞大的数据而不头痛,能从数据中发现异常或者问题,并且能理解想到对应的解决办法和运营方案,这才是最基本的运营。关于数据分析这块,也不是一蹴而就的,我也是自己通过四五年的时间慢慢沉淀二来的。而现在鹿人说有在线的数据化运营视频课程,对于新开店的萌新,可以快速去学习和应用。
云盛:好了,转入整正题了,刚刚的截图,就是我从店铺里把12月份和1月份的数据拉出来的结果。由于对商家负责,我是故意放得这么小的,哈哈。
云盛:我发现几个情况:(1)该店铺在12月8日、12月18日、1月20日访客数和成交特别高,这3天可能做活动。而双12数据高是必然的,但店铺能争取到双12的流量,证明店铺的整体实力还不错,一个月上两三场官方活动不成问题。
云盛:而最近2个月,老访客数占比一直保持在10%左右。这反而是一个比较头痛的问题,店铺每个月会参与几次官方活动,整体新访客是会提升,而老访客数却没什么变化。证明了一个问题:可能店铺没有利用好活动带来的新顾客,转化为后续的老顾客提高后续的回访。
云盛:(2)转化率分析
我分别做了两次对比一次是,剔除那活动4天的数据,1月转化4%,12月转化3%,一次是,提出双12大那天数据,1月转化3.71% ,12月2.63%,剔除活动那几天数据,就是代表着店铺的日常数据。而只剔除双12当天(因为双11、双12大促的转化普遍是比往常高的),转化率下滑了,证明除了双12,店铺参与的其他活动,所带来的转化是偏低的。
云盛:其实我现在就可以直接报数据,活动对应那几天,访客数超高,但是转化率在0.82%--1.7%左右,比日常的3%还要低上一半。
云盛:而我刚才强调说“剔除活动几天数据”,为的是想让萌新知道,做活动的数据肯定是会异常,所谓的异常就是偏高或者偏低。剔除活动的异常数据,算出的才是自己店铺真实的情况。
云盛:所以,第二个问题出来,店铺参与的活动,带来流量大(甚至大于双12那天的数据),但访客不精准,转化率很低。从而也拉低了店铺转化率。
云盛:(3)店铺12月到1月的数据,客单价是呈现提升的趋势,从12月份30+,进入1月基本稳定在40+,但只要在活动那几天,客单价就明显的下降。
云盛:另外我特别关注一下店铺的dsr变化,基本上,从12月到1月,dsr都是在提升的状态。另外针对活动那几天去对比,发现dsr也没有因为活动影响而下滑。证明成交的顾客,对于店铺的服务、产品质量还有物流还是满意的.
云盛:由于当时我就只有1个小时的时间,所以通过店铺数据发现这个3个核心的问题。那么接下来,我们就针对这3大问题,进入建议优化的环节。
店铺负责人:17号有天天特价和淘金币半价活动,转化都特别低,当天也没有带动其他产品的销售
云盛:因为我没来得及跟店主沟通了解参与了什么活动,而刚刚提过貌似12月8号手淘首页带来很大的流量。我相信,很多鹿友都会期待淘宝能给我们店铺带来流量的,但我有一句话要给新开店的萌新说:并不是参与了活动就一定会对店铺有好处。
云盛:我记得上次做分享也提过几个案例,如果让你能参加聚划算,但你的发货能力跟不上,导致出现一堆中差评或者退货。或者为了做了一场天天特价,爆款的价格拉得很低,一场活动下来,你的产品客单价难以提升。这些都是做活动的坏处。当然问题不是活动的问题,而是我们自己没有规划运营才导致的。
云盛:我们再返回来,淘宝手淘流量不同平常我们自己报的活动,也许真的某一天突然流量很大,我之前也见过的。但面对突如起来的流量暴增,如何利用好,有两点:
1.我们要习惯定时关注店铺的实时流量情况。
2.我们要习惯提前做好店铺营销、单品促销等的后备方案。
云盛:这2点,真的真的很简单,但真正能做到的并没有几个人。每隔一个小时,到生意参谋看一下店铺实时数据难吗?虽然淘宝突然给你流量的机会很低,但万一给了,你越早发现,你就越多时间去准备应战。古人有云,机会是留给有准备的人嘛!
云盛:店铺有多少款产品,每款产品日销价多少,能做什么满减满送促销,官方活动报名价多少,大促最低价是多少。其实我们应该是一早就准备好的
云盛:换做是我,如果发现淘宝突然给流量,赶紧把这款产品把日销价,直接追加满减满送促销,或者直接按照官方报名活动价去卖(流量高峰过后,就调整为日销价)
云盛:我们知道,转化率高低,是看顾客的精准度。如果你卖的是女装,但我是男的,进来了可能也就看看,并不会买。但是,不排除我看到你的产品刚好搞促销,有东西送,或者比平常便宜,说不定我就去买呢
云盛:当然,是买给女朋友啊老婆啊,并不是买来自己穿的,而对于一些已经确定要报名并且审核通过的活动,就更加要策划好活动当天的营销规划。店铺活动是什么?单品活动是什么?送什么东西?做什么套餐?首页(活动页)该怎么做?等等。。
云盛:当然提升转化,除了促销,页面视觉的呈现、客服的询单转化、产品卖点深挖、自己产品跟同期活动的同行产品是否有优势、店铺实力品牌实力、销量评价如何等等,这些也会影响转化的。
云盛:2.店铺没有利用好活动带来的新顾客,转化为后续的老顾客提高后续的回访。该如何优化?
云盛:其实老顾客营销这块,不是我运营不太擅长的那一块,可能跟我性格相关,但我大概可以给些优化建议:无论是日常的新顾客,还是活动引来的新顾客。我们可以参考一些大品牌,去策划一些如加购收藏有礼的活动,对于C店还能做签到领淘金币等活动。
云盛:也许大家会说效果不会很好,但是大家要明白一个道理,你做了也许没结果,但你不做就更没结果。别人是效果不大,做个店铺签到也许1天就引来10个人,但一个月也有差不多300个浏览量了(甚至更多)。如果你后端店铺活动足够吸引人,总有机会让他心动去下单。而你没做,人也不来,就更别谈有成交了。
云盛:其实我个人更希望新访客能关注店铺,关注店铺就成为我店铺微淘的粉丝。做微淘不是没有效果,只是我们做得没有技巧。这块我也只能说,多关注别人大牌子的微淘,他们是怎样种草,怎样培养自己的粉丝的。而自己发的微淘,一定不能自己想发什么就发什么,你研究透你的顾客你的粉丝喜欢什么,那么你发的内容才能让顾客粉丝经常去看,这是种草行为。当店铺有什么大型活动,或者老顾客回馈活动,在微淘里推广,那么你店铺的粉丝的参与性一定不会很低的。
云盛:另外,高端一点做会员等级制度,这也是能提升老访客的手段。但有个前提,你的活跃顾客基数一定要大,否则基数太小,很难做出效果(这不同微淘可以慢慢来沉淀积累)。
云盛:3.只要在活动那几天,客单价就明显的下降。该如何优化?
云盛:首先,我们都知道一般参与淘宝官方活动,肯定是以历史最低价去报名。一般来说当天的客单价肯定会降低(单品爆款引流的店铺是特别明显的)。但是,真的只要我报名了活动,店铺客单价就会下降吗?我记得鹿友店铺主推的是豆腐乳,确实很特色,用一个小瓦罐装,真的很有特色。
云盛:而这款产品本来就是湖南特产,某地特产的产品是比较特别的。大众知名的还好,小众不知名的话,要么只有当地人知道,所以一般也是当地人买的比较多,而且还是当地人到外地生活的人居多。要么就是我去过该地旅游见过、或者朋友送礼或者推荐时知道、或者看了类似《XX上的中国》的美食节目[只是我个人认为而已]
云盛:那好,我们能否考虑一下,我特产豆腐乳做官方活动是特价,而进来的人是对特产感兴趣,那我就做个特产套餐?而店家其实已经做到了,现在做了一个豆腐乳+手工辣酱的特惠套餐。大家都知道湖南人喜欢吃辣,也许我不一定买这活动产品豆腐乳,但我看见这湖南特产辣酱,说不定我一时兴起就买了。
云盛:但是,我大概看了12月活动几天记录,好像顾客更多是只买豆腐乳,我猜当时应该并没有做这个并联营销吧?说得再直白一点,就是做活动的产品是按照历史最低价去卖,但我们可以搭配1-2个实惠的搭配套餐,并且要张扬的展示给顾客看。
云盛:我们常见到,手机壳参与官方活动,卖8.9元。搭配套餐手机壳+钢化膜+小配件(防尘塞、绕线器等),只要多加1元,也就是9.9元一套带回家。虽然只是客单价提高了1元,但如果有100人买了,销售额就增加100元,1000人买了就增加1000元了啊。1000元也是钱啊!
云盛:当然,如何与活动产品进行搭配套餐并联,也是有技巧的,不能乱搭,否则没什么效果。由于时间关系我就不详细说明了。
云盛:另外提升客单价,除了做搭配套餐。单品做满送满减也是可以的。譬如活动产品买2送1,满2件减10元等等。这是最快捷提升客单价的方式,但是要注意设置促销的一个度,别最后弄得是亏本了。
云盛:利用多买,能送东西或者变得更优惠。实际平摊下来的价格,比单件活动产品价格还要优惠。如果产品客单价不算很高,而且复购使用率很高,效果还是不差的。
云盛:但鹿友的店铺要注意,如果是纯手工的产品,一般保质期比较短。如果真的要做,我们要考虑2个东西
(1)产品的保质期是多久
(2)顾客吃完这个周期是多久。
云盛:就譬如老干妈是买2送1,我愿意买,因为我几乎吃饭都加,所以买1瓶跟买3瓶都可以,而且老干妈可以长期存放。3瓶放个3个月都没问题,我就慢慢吃呗。但是如果是手工辣酱,我认识倪老腌,他以前跟我说过辣酱不加添加剂,只要打开尽量7天吃完,尤其是夏天,得放冰箱,否则保存时间更短容易变坏。那你做买2送1,我不可能一周就把3瓶给干掉的呀,真的当饭吃啊?
云盛:假设一周能干掉2瓶,那买2就不要送同款的手工辣酱,可以送送其他的保质期比较长的湖南特产。至于是什么产品,得根据你现有的东西,还有预估成本去选择了。
云盛:最后总结:一家会经常上活动的店铺,不管是C店还是天猫店,都必须要考虑到
如何提高转化来承接活动流量?
活动时客单价该怎么提升?
活动带来的新访客该如何转化为成交顾客或者粉丝(以便后续的维护利用)?
云盛:今天先到这里,以上是我的个人心得,大家可以参考借鉴,甚至可以整改优化。希望能帮到大家,谢谢大家聆听~~
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主持人整理/依麦
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