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【鹿人说】中小卖家必会的直通车知识,2018弯道超车!

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发表于 2018年 11:27| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 

依晴:大家好,我是今晚的分享嘉宾依晴,今晚跟大家分享的主题是《春节过后如何开好车》
依晴:对于淘宝的各种各样的变化,可以说让我们卖家朋友们总是应接不暇,有时基至感觉无从下手,有没有呢?做淘宝不但要有好的体能,而对于脑力也会有比较大的考验,对于我们千万的卖家朋友们来说,要想做好淘宝,方向的判定是必须的,否则努力都会白费,因此接下来让我们来看一下春节过后哪些重点是需要我们卖家朋友们注意的呢?
依晴:1、要以产品为核心,服务为导向,靠低价走量已不再有生存空间,做得好的店铺都是有自我特色
依晴:2、专注店铺整体运营,手淘流量更倾向于优秀的店铺而非优秀的单品,像一些具有自我特色,动销率、点击转化率,老客户维持,及店铺粉丝维持与到动做得好的店铺更有优势
依晴:3、重视营销推广(针对自身情况合理推广),考虑店铺自身情况,合理推广,重点要考虑的构建自己的营销体系,如何与平台更好的结合
依晴:4、重视老客户+粉丝+内容营销,这里有一个公式分享给大家:好的产品+三微+触动人心的服务+一颗永不放弃勇敢的心=2018成功
依晴:内容营销在2018年依然是重点,你的的产品优势怎么表现给你的买家,详情页、微淘内容、微博内容、群消息、活动主题等等,这些都是内容。卖家需要多动脑思考,用怎么样的方式去体现自己的产品会更好。都是需要我们考虑的
依晴:5、买家购物体验提到更高的高度,努力做好产品的二次回购,这里用户的回访很有必要做,可以有效的提高好评率,降低退款率,提高动态评分等,可以进一步做好私域流量
依晴:6、流量渠道更加碎片化,偏向于无线端,个性化推荐流量变得越来越多,因此我们不能再只专注于某一点(自然搜索、或者直通车、或者活动流量)。我们应该把更多的精力分散到其他的入口,并且对店铺宝贝进行优化
依晴:7、新品会获得更多的扶植,只要你在淘宝上有很少甚至是没有同款,不管有没有新品标,淘宝都会给你展示的机会的,都会让你出现在消费者的面前。如果你能在新品期的时候,在数据上被搜索引擎接纳,那么这个商品就可以给你带来持续稳定的流量(不一定大,但只要不是季节性商品,就会相对来说比较稳定)。
依晴:8、试用平台将会迎来一波新的浪潮,因为这些都是真实购买,真实发货,真实评价的
依晴:9、优质的图片视频和买家秀也会上升到更高的高度,对于,以上这些大家有没有不同的看法呢,欢迎讨论?
依晴:大家对2018年有不同的想法或看法吗?为什么要在开始前跟大家分享这些呢?是希望大家能够判断好方向,只有判断好方向,后面做的一切才会有意义,方向不对,努力白废,相信大家都知道的
鹿客:明年的直播流量会不会很猛呢老师
依晴:直播也是我们需要关注的重要的点
依晴:那大家没有其它的想法,我们就接着讲,接下来我们讲今天的第二部分,春节后如何通过直通车找到好款,在开车前我们一定要思考好一个问题,这也是很多同学开车时忽略的,做直通车是为了流量还是为了卖货?一款宝贝在什么样的情况下适合做直通车?直通车推广的宝贝,应该具备哪些因素?做直通车的目的是什么?这些都需要我们去考虑清楚后再去做
鹿客:引流
鹿客:赚钱的时候,可以加大展现
鹿客:利润款可以推一下
鹿客:还有可以拉人群标签
鹿客:找到自己精准的客户群
依晴:是的,这些都是需要我们考虑的,但我们要怎么通过直通车找到好的款呢,那么我们在测试好数据后,需要从哪些方面作为依据来判断呢,首先需要关注的因素:点击率
依晴:这个与行业持平或者达到行业点击率的80%左右就可以,低于行业平均较多推起来就费劲了,关注排序下七天点击量最多的三个主要流量关键词也就是我们的大词。词根的点击率不是很差,词根后的精准长尾词点击率也不会差到哪里去。
依晴:其次关注收藏加购率:接近行业平均或者高于行业平均都是好的数据。[测款重点]关注的是收藏加购率,核心是[加购率],这里只看[直接收藏加购率],不看总的收藏和加购

依晴:一般选款数据达不到行业的1/3时都直接放弃,第三关注转化率,只要测款的这几天都有转化说明款式很不错了,其它还要关注一些数据:如详情页跳出率,一般低于75%算比较优秀的,平均停留时长,高于20秒算比较优秀的,综合来判断一个款的好坏,看的维度越多数据越精准,淘宝大数据时代,我们拿数据说话
依晴:[点击率好、收藏加购好]可以定义为爆款、[点击率好、收藏加购一般的]定义为引流款,也可以用这个款来做直通车账户权重的提升、[点击率偏低、收藏加购好的]定义为有潜力款、[点击率偏低、收藏加购低的]定义为普通款
依晴:而这些利用直通车选择出好的款,都是为了节后能够利用直通车爆发做准备,而过年后第一个活动是3.8节,这也是一个比较重要的节日,也关系到年后的产品的发展方向,那么我们开过年后,直通车又应该如何来开才能打通节后活动的流量呢,或者我们应该关注和优化哪些因素呢?
依晴:1、优化好关键词,这个是店铺本身的问题也是要及时处理和关注的,那么对于我们直通车上面来讲,过年后第一个要关注的点是优化关键词,要优化好关键词先要选择好适合产品本身的关键词,选词的核心点是:选择的关键词要跟产品、属性、创意图都要一致,这样初始分比较高

依晴:大家可以看一下这张图的,这是我一个计划中刚加的词
鹿客:账户权重很高基本9、10分
依晴:这个除了跟计划本身的权重有关外,相关性也是最重要的,因为词精准,所以加上去初始分天然就会高很多,尤其是一些做标品类目的同学,一定要做好这点,因为标品类目因为竞争比较激烈,所以PPC相对也会较高,因此如果你的质量分一开始加上去就比较低,那么后面就提升起来太困难了
依晴:接下来跟大家说一下选词的平台,选词平台有很多,我只讲最好用的,1、生意参谋

依晴:大家可以到生意参谋搜索词查询中搜索你的主要关键词,然后点相关搜索词,注意钩选上面我选出来的几个数据

依晴:这几个数据大家要重点看,一般我们选择词时,尤其是前期尽量选择包含主词的长尾词,一般选择竞争度低且搜索量大的词,我们也可以称他为神词,大类目的话一般这种词还是挺多的
依晴:那么前期的话可以把这些词放到直通车上去推,尽量通过直通车上面的词来成交,这样更容易触发你的搜索流量,比如,你的主词是连衣裙,那么我们就可以找一些跟连衣裙相匹配的长尾词,如2017春季连衣裙中长款这类词,先把这些词的数据拉上去,这里包括点击率,转化率,ROI以及这些词的产值都要拉上去
依晴:保持在行业2倍以上,至少行业平均以上,一般如果你是找的神词的话,稍微卡一下条件就能找得到的,或者你可以把直通车开到前三,找老客户补,如果老客户怎么也找不到就放弃,说明这个人的标签并不精准
依晴:或者可以用直通车卡首屏软件,但这个也要看店铺权重的,有的大的词可能会出现找不到现象,第二个我们选词的地方,直通车后台选词魔方

依晴:这个是我们的后台,一般我们选择词时尽量打好主词,选择相关性4分或5分的词上去推,这样选出来的词初始分一般都比较高,只要你的计划权重是正常的话,第三个选词的地方一般是利用我们的竞争对手选词

依晴:那么我们选择这里的词时,前期可以把他的主要成交关键词放到生意参谋里搜索词查询里去拓展他的核心词,这个就是第一个选词的方法,那么这里也是我们平时需要跟踪的地方,尤其是标品类的同学,如果你想要打败你的竞争对手,那么你一定要确定好你的竞争对手手,每天去跟踪他这里的成交词,尤其是那几个体量比较大的词一定是你跟踪的主要目标
依晴:你要想超越对手,不管你用什么方法做到,你一定要卡住这些主要的词,让你的点击率,转化率,都是要高于竞争对手的,要做的环比增长,你的增速也要超越对手,一般如果你的竞争对手店铺中只有一款这个的流量产品的话,那么你这样做很快就会被卡下去的
鹿客:对手的点击率看不到
依晴:可以算的,我教你一个方法,我们打开生意参谋,找到竞争对手后台,打到这个界面

依晴:看这两个数据

鹿客:看见了
依晴:103920.2482=41869.46,这个能理解吗?是一天的总访客

依晴:然后看我钩出来的几个数据,然后用128641869=0.0307,那么转化率是3.07%,因为这是算的竞争对手一天的数据,那么如果你想精准一些可以多算一下,我们一般算30天的,这样大致可以判断出竞争对手的转化是在什么区间,好,这个关键词优化就讲到这里
依晴:接下来我们讲第二个点人群标签的优化,如果想要拿到最适合的精准人群标签,建议还是用直通车把所有标签拉出来测试后以数据来判定它的好坏更精准

依晴:对于这个人群标签,如果你要想拿到最精准的标签,建议大家是按我这样的先把单个标签一个一个拉出来测试
鹿客:那些活动人群要不要开
依晴:全拉出来测试
依晴:一般前三天主要看点击率,像有些标签如果连展现都没有的就可以先第一批把他删掉了,然后这样每天都优化一下建议点击率低的标签也不要留
鹿客:那溢价一般多少合适根据自己行业均值推荐?
依晴:前期测试标签时5%-10%就行了,一般我们都是5%先拉一轮
鹿客:好的
依晴:然后当这些标签第一轮测出来后,那么就可以去重点优化第二轮,一般这个时间差不多一个星期的样子,到第7天你要保证你所有的标签的点击率都是高于行业平均以上的,那么这时你要关注转化率了,到第二周优化时你要把ROI好的标签优化上去,ROI不好的都不要开了
依晴:然后到第三周,你可以把这些标签组合,进一步来拉高数据,一般这时的点击率和转化率可以达到之前的2倍左右,第三个要讲的核心点是优化好点击率,点击率一直是直通车中重点,它的江湖地位一直是不可撼动的,因为他是贴合直通车这个软件的原理来设计的
依晴:影响点击率最重要的点,可能就是有一张好的创意图了,那么怎么才能做一张点击率高的图呢,这里给大家两个方法参考一下
依晴:1、大家可以参考这个网址上的直通车图,
https://re.m.taobao.com/search?qq-pf-to=pcqq.c2c#q=%E5%A9%9A%E9%9E%8Bs=1

依晴:这里显示的都是直通车图,你们平时可以搜自己类目的主要关键词后会跳出类目中的直通车图的,你可以这样来看,去分析一下你的行业中的直通车图一般都是怎么排版的,文案是怎么写的,这样来分析
鹿客:标品用这个方法很好用,非标不行
依晴:一般你选排版用得比较多的去仿照,非标也可以用的,就是要分析得细一点,再深入一些
依晴:第二个方法,我们可以参考同行销量高的产品

依晴:打开淘宝首页搜索主词,再点销量从高到低,因为一般销量高的产品,他的主图的点击肯定是经过优化过的,一般点击都会很高的,所以你可以这样去分析他,一般建议大家可以看30页

依晴:这个是我分析的某个款的,最终分析出按什么方式来做点击会比较高,到时计算出数据后直接按上面的方式去拍摄叫美工优化图片,这种图一般一上车就点击不错的,但就是前期可能要花一点工夫去收集数据,计算数据会麻烦一些,而且都是手工处理的,但这个对你自己是非常有帮助的,基本上你做这样一轮,你对整个类目的图也了如指掌了
依晴:后面要怎么优化更好你心里更有底气了,我讲的都不花钱,双击查看原图,测试时前期开轮播,高点击图测试出来后可以开优选 ,但还是要测试更高点击图,尽量不要让主图和创意图一样
依晴:这里大家要注意一个点,尽量不要让你的主图和创意图用同一张图,这个产品前期可能影响不大,但后期还是影响挺大的,它会抑制住你的自然搜索流量不增长,导致你的付费流量降不下来
依晴:第四个要跟大家讲的点是优化时间和地域,关于时间方面的话,如果你店铺里老品或相似款的数据的话,建议大家直接去生E经里查看相关数据就行了

依晴:或是可以去看店铺相似款报表里的数据,作为参照,如果是新品的话,我一般建议大家可以选择在晚上8-10点这段时间去开,如果刚开始PPC特别高的话,那么你可以选择晚上10点后到凌晨1点这段时间去开,避开高峰,但这个一般大类目可能比较适合
依晴:地域的话,也是跟上面一样,如果是老品或有相似款可以参考的话,那么可以参考之前的数据,如果是新品的话那就最好先开个广撒网计划测试一下,除国外不开,其它可全开
依晴:第五个要做的点,优化好转化率,要想转化率提上去,产品基础销量、评价、晒图、视频、问大家等这些基础设置都要布局好,直通车这边可以根据报表相关数据去优化,标品可以参照30天数据,非标品可以看14天。一般选15天累计数据。直通车点击量如果波动很大,也可能导致自然搜索流量波动会比较大

依晴:重点分析的数据:点击量、点击率、转化率、投入产出比,第六个点,我们要注意定向及站外流量的布局,定向计划和主关键词计划可以单独分开计划来开,保持好定向那边的点击率和转化,一般可以触发手淘首页流量
依晴:今天的课讲完了,大家有没有什么想问的?还有哪里不懂吗?有疑问的话,可以打上来哦,我这边帮大家解答一下。
鹿客:我前期直通车都已经优化好了,要加词,地域人群怎么加呢
依晴:你这时加词要注意一下,你后面加进去的词一定要观察好,一定要保证后面加进去的词的点击率不能拖你现在这些词的后腿,要保证它的点击率不能低于你这个计划的点击率,地域的话,你可以先按5%溢价加上去,人群的话你可以按5%溢价加上去,地域那边你可以去看一下报表里之前的数据,把ROI低的地域关掉
鹿客:通过直通车,怎么较好地拉伸免费流量呀?
依晴:要想自然流量的增长,这个要双向配合,其实影响自然流量的因素很多,
1、 自然搜索方面优化:选取进店最大流量词作为核心词来做一轮螺旋递增,像这样2、4、6、8,保持好收藏加购也同时上升,转化率控制在行业均值以上,行业优秀以下
2、 直通车方面优化:点击量螺旋上升,如:100-200-300这样上升,重点优化标签人群,同时收藏加购率也要保证上升,转化率也要稳定好
依晴:直通车要拉动搜索需要做的是:
一、直通车的转化应缴有没有高于同行均值,这个是拉动自然搜索的基本条件二、直通车每天的点击量需要要螺旋上升,第二天的点击量要比第一天高,做到环比增长,一般我们可以设置限额来控制点击率,如:200-400-600这样递增三、这时不仅要控制点击量提升,出单也要跟着提升四、直通车开的关键词要数据好,要高点击,高转化,那么这个关键词所触发的流量才会更多五、从产品根本上去优化,主图,详情页设计,店铺装修风格设计,服务保障,产品的评价,销量,问答这些都要去做好,这些做好了你会发现,不开直通车都有流量。这些你参考一下
鹿客:老师,人群标签测试,单个标签测试完,需不需要两两标签组合进行再测试?
两两组合,三个组合这样一直下去?
依晴:这个标签组合一般是在单个标签测试完,各个数据稳定后可以开始组合了,先两两组合,后面可以三三组合,一般三三组合就行了
鹿客:那些词开精准匹配还是广泛匹配?
依晴:词是否精准还是广泛,一般是由你词的数据发展来调整的,一般前期我们可以先精准匹配一下,然后看词的发展情况再调整为广泛,比如你的词展现较大,点击较差,那么这里你需要精准匹配了,如果你的词现在展现很小,那么要适当放开
鹿客:直通车手淘首页人群溢价一直拉不出来手淘首页展现,老师,可以告诉我怎么处理吗
依晴:1、 手淘首页考核的是你最近三天的综合数据,高于行业均值越高获得流量机会越大,在这里流量入口主要考核的重要指标是坑位产出,最近两天手淘流量掉可以去看一下你的转化肯定是掉了的,这里最根本的还是要提高转化,可以修改详情页,提升卖点,特别是询单过的客户,尽量要让他转化,如果实在没办法提起来可以人工干预一下,前天收藏,隔天下单,这样操作的权重比较高,可以拉动手淘首页流量
依晴:2、 手淘首页流量以猜你喜欢流量居多,如果想获取更多猜你喜欢的流量可以这样来做:一、属性必须填写准确完整和风格必须相似,错误的属性和混乱的风格无法被推荐二、需要是高人气和推销款,高人气包括高于行业平均点击率,收藏加购率,有顾客成交,回访率高等,产品的人气越高则与你宝贝有关联的人群越多,被推荐的概率越高三、新品更容易被推荐,新品可以通过直通车,淘宝客分享,老客户优惠活动,试用,钻展等方式吸引人气四、同款较少的容易被推荐五、DSR4.7以上,无违规扣分的更容易被推荐
依晴:3、重点优化直通车计划中的精选人群,主要溢价浏览,收藏,加购过的人群,这样会点击率明显增加,投产相对会高,可以低出价高溢价,这在提升质量分的同时,也会提高宝贝的手淘首页流量入口爆光率,你可以试一下我说的
鹿客:其实在我心目中,手淘首页除了抓取之外,我一直认为直通车里的定向,手淘首页可以拉到展现,同样的操作手法,有的产品确实能拉到展现,但是现在很多产品我拉不出来展现,人家告诉我,钱没有送对地方,我怀疑是产品标签、人群、没有精准化,间接导致了手套首页无法给我精准推送或者展现。
依晴:这个跟你产品自身的数据也有关系的,一般手淘能拉得出来,他产品本身的数据也不差的,尤其是你的转化率一定要好
鹿客:手淘首页和手淘搜索是不是不能共存?
依晴:手淘首页和手淘搜索是此消彼长的,所以你一定要确定店铺中哪块流量作为你的主导流量,这个不能弄错
鹿客:不能一起长么?
依晴:一起增长这个淘宝不可能给你的
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主持人整理/黑骑士
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