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【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页

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发表于 2018年 13:18| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 

逸晨:天猫中的用户触达点有很多。我们今天讲的主要还是搜素结果页相关接触点的视觉优化。推广图、主图、详情视觉营销层面上的优化逻辑。
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页7369 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:这个是一款宝宝的床护栏,并没有使用什么特别的推广方式,只有一个直通车,而且开的一点都不猛。现在直通车也基本没怎么花钱。
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页2075 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:从日销40左右到现在平均接近120单。期间除了27号做了一场店内活动,这截图的就是27号当天。除了产品性价比确实不错以外,就是期间做3次的视觉营销页面优化。
逸晨:为什么我提了一个营销,其实说白了卖东西是结果,我们得去以结果为目的来做视觉调整。
逸晨:今天视觉营销优化的内容有2个前提:
收集和了解产品所属行业受众人群
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逸晨:
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页561 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页5892 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:
2、基于你准确的清楚你类目的产品竞争价格区间及其环境。
当然实际情况根据你对自己类目的了解。有些类目产品,不同价格区间人群差异明显。有些产品相邻价格区间人群相对模糊。这个得根据你自己的行业经验判断是否收集相邻数据做对比。(产品竞争价格区间的内容我就不多做解释了,今天讲的是视觉优化)
逸晨:我今天举例的产品,对应的这个子类目,我认为价格区间的人群,在中高区间是相对模糊的。
逸晨:很多人做主图详情页这些的时候,其实会对比行业销量好的商家,然后根据他们的详情页为基础来模仿。对比TOP商家的这个逻辑没有问题,但是对于新品来说,TOP页面的呈现方式,不见得合适你。(除了少数视觉规范明确的类目)
逸晨:为什么?最直观的就是,客户对待TOP的从众心、好奇心和耐心,绝对和对待你这个新品是不同的。
逸晨:那么我们应该对比TOP的什么呢?
逸晨:
1、首先我们根据价格区间TOP降序,来进行竞品数据采集。
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页2484 作者:鹿人说 帖子ID:215469

【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页8646 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:这些东西,先记录,记住,简单的思考。收集5-10个左右的商品数据。不用太多,否则会乱,有的时候人越对比越不知道该怎样。
逸晨:我们必须要通过表格来关注的东西有哪些?如:价格区间的策略,优惠券等营销内容,以及他们主图和详情页的框架概要和该框架的表达方式。
进行同价格区间内TOP竞品的客户需求分析????????????????????
逸晨:这个表格,我自己是建议团队头脑风暴来完成。在搜集客户需求的时候,通过相关论坛,客户评价,客服反馈等都可以。重点是过程你得体会,你的团队得体会、联想和思考。通过反馈点,最终分析出真实的客户心态、需求,甚至于使用情景、环境、状态。
逸晨:
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页7150 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:这个表格,做起来其实很简单,比如我从评价中找出痛点。罗列对应需求点。然后筛选。
逸晨:把数量多的需求点,优先再去认真看客户的痛点。你会发现,里面甚至涉及到,对应的场景,使用的状态,为什么下单的原因等等。
逸晨:这个内容自然是收集的有用信息多,团队头脑风暴,发散性思维就强。大家根据自己类目,来尝试下吧。然后,你在根据你的收集,对比自身的产品和客户需求,最好在得出一个较为具体的联想:
逸晨:比如:我所卖的床护栏的人群
逸晨:是一群24-34岁的女人,有一定经济能力。他们购买床护栏的初衷是防止宝宝掉床,这样他们把宝宝放在床上就不用担心了,自己就可以安心睡觉,看书,做饭,打扫,听歌。
逸晨:他们的床各种各样,我的床护栏需要匹配更多的通用床型,他们家里有床头柜的,怕市场上翻折床护栏,被床头柜挡住,下床不方便,那么我的床护栏,可以是升降款,不需要翻折,通用很多床型。
逸晨:他们在进行筛选对比的时候,很怕材质不好,会晃动,不安全,宝宝会夹到手脚,他们想要使用比较长的时间,可能是宝宝0-5岁都在用,他们需要的不止是一面床护栏,他们可能这次只是来我这买一面看看,好用再回购,但是他们也可能直接买两面三面等等等
逸晨:这个联想可以再多再细,一切的依据都是客户需求而来。有了这样一个对于受众人群的判断,然后我们再把这些,套到竞品数据的表格罗列出的框架中。
逸晨:去匹配和联想,他们的价格区间策略,活动营销设计,页面框架顺序,和表达方式是否合适我们的产品?是否满足客户的需求?场景?状态?担心?满足的框架表达我们拿来使用。不满足的我们就根据自己的这个联想,结合自己产品来把准确的框架来表达。
逸晨:大家都知道,现在是无线端轻视觉的时代,是竖屏思维的时代。无线屏幕小,用户一次性看到的信息内容比较少,要求我们将最优化的内容信息呈现给消费者。这些关于竖屏拍照,细节放大,一屏一卖点的视觉课程很多。我就不说这些了。
客户对待视觉的逻辑
??????????
逸晨:我这边提的第3个表格,是其实就是一个客户对待视觉的逻辑。
我把相对影响的因素列上去。供大家做一个参考。其中影响的因素不单单是页面设计,有营销,所以,这个表格大家能不能找到合理的匹配方式,完全看你们前两个表格的工作有没有做到位。
逸晨:
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页5957 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:那么我接下来,说说为什么通过几次视觉营销优化,这个案例宝贝能拿到不错的流量。
逸晨:
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页562 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:首先,我们知道视觉营销优化,对应的影响着:点击率,转化率,客单价。而这3个点,正是最直接提升排名的因素。所以在大家都追求技术的时候,其实回过头要好好思考这块问题。
逸晨:其实说到这里,对于有看到我截图表格的人,一联想应该就不难了。
逸晨:妈妈买床护栏,购买的初衷是防止宝宝掉床。担心的和关心的最大的点就是这个东西安不安全,晃不晃。而客户需求的反馈的东西,其实都可以跟安全关联。那么多种方式佐证我产品使用安全放心。
逸晨:其中还有个关注点值得注意,就是多面购买需求,他们都是通过优惠券,
逸晨:
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页8018 作者:鹿人说 帖子ID:215469

【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页8675 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:这种进行一个多面购买的刺激,那么我们为什么不行直接把多面加入SKU中,于是
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页8231 作者:鹿人说 帖子ID:215469

【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页4845 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:这个方式直接提升了客单价。
逸晨:上面一张图是刚上的时候,在详情页做的促销。下面的图就直接在SKU中添加
逸晨:
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页7777 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:这也是通过客户需求收集,反馈得出来的决策
助教男+依麦需要,看下如何体现卖点
逸晨:那我就把初版和现在的版本对比
逸晨:
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页6372 作者:鹿人说 帖子ID:215469

【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页9008 作者:鹿人说 帖子ID:215469

【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页2560 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:尤其是第3点屏这里
逸晨:
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页498 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:为什么把不摇晃放到上面,其实就是通过需求反馈出。这个点,在不同竞品的评价中都有客户反馈和重视。
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页5936 作者:鹿人说 帖子ID:215469

【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页2407 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:你们会发现,屏幕比例大了。这个就是无线视觉,我们必须在意的,细节放大,主体突出
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页9744 作者:鹿人说 帖子ID:215469

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【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页1932 作者:鹿人说 帖子ID:215469

逸晨:大致就是这样。整个详情的内容,每一屏主标题,都是突出安全结构升级
逸晨:好了,我的分享就到这里
助教男+依麦:老师辛苦了
【鹿人说231】3个方向做出20%转化率的详情页3672 作者:鹿人说 帖子ID:215469

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