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【鹿仁诊】摆脱低价竞争,学会做视觉差异化!

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发表于 2018年 10:27| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
山狼:大家晚上好哈 ,今天诊断的店铺类目是,运动/瑜伽/健身/球迷用品,是卖拳击手套的 拳击护具的。

山狼:从生意参谋的交易构成这边可以清晰的看到,一家店铺他每个子类目的销售额转化情况。
山狼:和店主语音沟通了20分钟。问店铺急需解决的几个问题、
山狼:1.店铺的打法问题,现有2个不同子类目,已经有一个小爆款,想去打更多子类目的小爆款,是否可行?比如护具之类的。
山狼:2.店铺不想落在行业低价冲量的模式中,但是中高客单价如何能提升转化率?
山狼:3.现阶段店铺最大的爆款也碰到流量瓶颈,虽然有在做直通车,如何能够让直通车的花费加大ROI能跟上?
山狼:今年主要来解决这3个点,重点解决第三个点。

山狼:1.一般店铺打开后台我会去了解销售情况,这家是下载日销能到1W销售额属于上升期。

山狼:客单在89,转化率3.06%
山狼:流量细分

山狼:免费流量占比68%

山狼:流量占比都是属于健康的。
山狼:宝贝销售

山狼:最近7天销售额件数 排名都是属于不同子类目。
山狼:直通车数据

山狼:每天投放1000,但是PPC太高,投产太差 。
山狼:店铺毛利率在50%,退货率在2%,直通车占比在12%,花费占比还合理。
山狼:了解了店铺基础信息之后,我们来解决刚才的3个问题。
山狼:很多时候我们投放直通车只是停留在如何让我的关键词质量分变10分,如何去筛选最精准的关键词,如何筛选投产最高的ROI。
山狼:但是我们要知道直钻只是能引流的工具,现在能做到低PPC,但是店铺不赚钱的真的多了去了。
山狼:我们开店是做店铺的,并不是做直钻的,我喜欢分享给别人的是需要以做店铺的思维来做直通车。
山狼:比如非标一个卖男装的,因为店铺是做风格的,会定期上升。那么需要直通车配合到的就是多测款,需要钻展配合到的就是多拉新,多做访客定向、拉风格类似的店铺。
山狼:比如标品款式不是太多,因为现阶段淘宝的千人千面,原先我们的思路都是只硬推一个款,但是我们同样可以是同类目多款以及不同子类目多款的打法来玩。这些都是取决于店铺的打法。
山狼:所以第一个的问题,实际上已经是解决了,虽然店铺也有不同子类目小爆款,但是还是希望店主能主打,深度来推2个子类目,拳击手套在店铺里面是最热卖的,但是这个是半指。

山狼:完全可以再推一个全指出来

山狼:这样当我们后期再直通车这边加大拳击手套的流量之后。让客户能够多有一个选择能够降低店铺的跳失率。

山狼:这家店铺的跳失率再 64% 明显是太高了。

山狼:像这家跳失率再 55%的,很明显 店铺的UV价值就会提升,也就是整体转化率对比行业就是优秀的。
山狼:问题1 解决方案:店铺主打2个子类目,拳击手套、拳击护具,同子类目下面推广不同款式的,迎合了淘宝人群千人千面,也迎合了人群标签精准度。
山狼:第二个问题,不想和同行低价竞争,虽然店铺层级能起来,量是跑起来了,但是做的太累,没太大的意义,那如何让中高客单提升转化率。
山狼:再这个问题上面,我们需要有一个认知,那就是同类目的产品,你为什么能比别人卖的贵。
山狼:可能你会告诉我,你的产品质量很好,这点我认同,但是进到你店铺的买家能感受到吗?感受不到。
山狼:可能你会告诉我,你的款式很好,这点我不认同,每个人对审美的标准不一样,并不是我们认为的款式好就是买家眼中的款式好。
山狼:唯一提升中高客单的转化率的核心指标就是做视觉差异化 。
山狼:本身就好的产品、包装好、拍摄呈现好、店铺视觉装修好、所谓的调性就是让别人看到、耳目一新这样就多了
山狼:问题2解决方案:
1.如果有资金,找一个模特把全部的产品都拍摄一次 ,模特统一 场景统一,会让买家觉得店铺有一定的档次。
2.如果资金有限,至少可以让美工把店铺装修去模仿大店做的有调性点,相对性的详情页提炼产品卖点,也尽可能的区别于行业低客单价的卖点。
山狼:第三个问题就是直通车的引流问题,现阶段PPC太高。导致于花费加大的时候投产就跟不上了。
山狼:因为降低直通车PPC的影响因素会比较多,我们就拿关键词这部分来深化。也是他目前最欠缺的。

山狼:账户不要让提前花完,影响权重和ROI,这个最主要的一个要平均花完24小时。

山狼:以这样的曲线就会比较舒服,这个是女装职业装的类目,也算是半个标品。

山狼:计划开的太少了,都是浪费。
山狼:关键词也是一样,只是精准的几个关键词。

山狼:这个就是我们所谓的直通车=精准引流。
山狼:但是这些精准的关键词,虽然是精准了点,相对于的竞争也是非常的激烈,或许本身ROI是会和点。但是会因为PPC增加,ROI相对于的也会降低。
山狼:所以语音沟通的时候 给他的建议就是要做次精准,广泛的关键词。
山狼:虽然看似 关键词比较广泛,但是我们还是从人群的角度出发,我推广拳击手套,拳击护具相对手套来说就是一个广泛词,但是我们也是可以加因为喜欢拳击护具的买家,他是同样是有拳击手套的需求的。
山狼:实际上对标到钻展,你会发现钻展的更多定向是细分不到,我去定向只喜欢拳击手套的人群的,比如我访客定向我的竞争对手,他是以一家店的人群定向的,如果对方卖手套、护具、沙袋、挂壁器、那么你钻展定向的流量都是这些人群的组合。
山狼:所以回到我一开始的那句话,不要从优化质量分,找精准关键词的角度来做直钻,要以做店思维来做直钻。
山狼:第三个问题解决方案:1.做精准词、做次精准词、做广泛词、都是每个计划分开,这样就不会相互影响权重。

山狼:这是一家做浴霸标品的数据。

山狼:20个计划全部都铺满,我们会发现,看次标品好像只能做精准词,但是会发现次精准和广泛词也能做到ROI。
山狼:当你的计划多了,关键词多了,相对于精准,次精准 ,广泛各自能做到ROI,那么你直通车的流量就大了,PPC也就不会上升,最主要的ROI还能稳的住。
山狼:直钻是最能主动提升店铺销售额 ,对于我们中小买家而言,机会最大的就是通过直钻来快速提升店铺销售额。

山狼:这个店铺就是最明显的,原先花费4000 ROI就跟不上了,当店铺把关键词和计划都丰富起来的时候,到后面每天花费6W ROI 还能稳的住 。
山狼:店铺立马从类目60多提升到TOP5。
山狼:中小买家有没机会,是一直有机会的,只不过做店的最核心三要素,产品+视觉+运营(店铺运营+店铺推广)只有连成一条线的时候,我们才只是在这个竞争激烈的淘宝能有机会賺到钱。
山狼:好了,今天的分享就到这边结束, 感谢大家来听我的分享,也感谢鹿哥给我们搭建这个平台,能让我们彼此学习彼此成交,不懂的后期可以问我们的管理,也可以问我 谢谢大家。
店铺负责人:老师您刚说的不可以在一天的中间烧完,花钱要平均,那么是要加钱吗?还是降低出价让他能撑够一天?
山狼:恩,降价,不要怕调价格影响权重 ,果断
店铺负责人:一次降多少合适
山狼:建议是 10% 增减
鹿客:我首页的价格,均价也就是一块多左右,但是我几乎每天都是提前就烧完了,我是否是应该加钱还是降价呢?
山狼:也是一样哈
鹿客:也是降低出价吗? 我怕出价低了就不是首位了。
山狼:花费的多与少要看你的ROI能否跟上,如果ROI跟不上。那就果断降低价格把平均花完每天。
鹿客:如何迅速的通过直通车定向推广。获取猜你喜欢的访客 。为什么创意图片符合投放效果,溢价很好的情况,一直没有猜你喜欢的展现,山狼老师求解。
山狼:无LOGO、无水印。
最好的支持是转发!
主持人整理/小北
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