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【鹿人说】低价店铺提升客单价的人群优化方法

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发表于 2019年 12:59| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 

关谷:大家好,我是关谷,今天给大家分享低价店铺怎么提升客单价以及人群怎么优化
关谷:这也是我这段时间在去做的事情,最近我也是刚操作了一个店铺,客单价从20多提升到了50多,翻了一倍,给大家分享下我的操作手法

关谷:这个是最近的数据,客单价其实一直在提升当中吧,现在想把客单价这块给稳定住
关谷:其实我做了一件很简单的事情,对于低价店铺来说,人群改变是最难的事情,大家觉得低价店铺人群改变有可能么
关谷:对于低价店铺来说  尤其是对于那种经营了很长时间的低价店铺来说人群是很难一下子突然做出改变的  因为你的低价人群粉丝数太多了  你想获取高客单价的人群  除非你直通车或者钻展定向某一个高客单价人群  要不然你人群很难改变过来
关谷:而且使用这种方法效果还不一定会很好,所以对于低客单价店铺我建议做的第一件事情就是首先整顿下自己店铺的风格

关谷:有人会觉得低价人群店铺不需要风格,我就是走低价就可以了  我要啥风格,我只要简单粗暴价格便宜就可以了  
关谷:给大家看下我现在店铺改变的风格
关谷:大家有感受到什么么  一眼看过去后
关谷:有没有感觉到图片的样式包括文字文案这些基本上都是一样的  差不多,除了宝贝不一样外  其他的样式基本上差不多
关谷:这就是我们所说的首先对于低价店铺而言需要作出的改变的第一步就是对于风格这块要统一下  当然风格统一不是说就可以降低对于点击率的要求
关谷:有些人就会怕  担心自己的风格一旦统一了之后就会造成点击率转化率变低 有没有这种可能性呢 确实是有的 我刚开始去操作这个店铺开始改变他的风格的时候  店铺的转化率跟点击率只有之前的三分之二甚至有时候只有一半   
关谷:对于我们确定好的风格的同时也需要拿到直通车里面去进行测试,最低标准是不能低于整个行业的均值,要不然做出改变也是没用意义的,所以风格一旦确定好了之后我们就需要测图
关谷:有些同学可能会比较困惑,风格这块我怎么去把控会比较好,我也知道什么风格适合我  
关谷:这边有个最简单的办法就是去模仿你行业里面高客单价的店铺的商品
关谷:给大家看下对比的图片

关谷:这个是我们行业高客单价的店铺   是我们整个行业定价的5倍左右的店铺,他们的客单价
关谷:再给大家看下我们现在定位的风格这块

关谷:大家可以对比看下   这个时候我们要做的是参考  而不是去抄袭
关谷:如果是抄袭那就失去意义了  我们可以去模仿下  我们行业里面高客单价的店铺  看下他们是怎么做视觉怎么去排版布局,顾客愿意去买他们的单
肯定是说明他们有吸引顾客的地方

关谷:那这个时候对于低价店铺而言,低价店铺的顾客就会一直选择购买低价商品么,就不会想着去买一些好的商品么,其实不是的
关谷:就打个比方,大家都知道椰子鞋子非常好,椰子鞋子穿着很舒服,设计也很美观,如果具备了购买力,相信所有人都会去购买,但是为什么还是没有选择购买,因为买家本身购买力是不够的,1000多块一双椰子对于大部分的购买人群可能有点偏高,那么这个时候我们会发现市场里面会出现什么,会出现一些款式跟椰子差不多的,设计这些基本都差不多,但是价格可能只有椰子的三分之一,只有200-300
关谷:我们会发现这些鞋子同样也能卖的很好,因为对于低价消费者而言,我平时买鞋子一两百,我现在多花个一百不到我就能享受到一千多的鞋子的,他们是觉得很值得的
关谷:那么这个时候实际上我们就在慢慢的对于我们店铺的低价人群进行这升级,慢慢的把他们的客单价去做一个提升
关谷:做的最好的品牌我觉得就是李宁了
关谷:李宁大家都知道跟耐克跟阿迪是有很大差别的,在几年前,李宁的价格风格款式基本上就跟什么安踏特步差不多,属于平价品牌,但是为什么现在李宁在国际上的影响力,顾客愿意花1000多甚至比买一双aj更贵的钱去买李宁的鞋子跟衣服
关谷:这个就是对于国产品牌一个很好的案例,当我不具备原创自主设计能力的时候,我就去临摹,临摹别人好的,去把想买那些商品但是不具备购买力,但是又想个性化差异化的这部分人群先吸引过来,当你吸引到足够多的时候那就是我们彻底转变成高客单价的时候
关谷:当然还有个我们需要注意的就是对于价格这块,大家都想着起提价,都想着能快速的说把价格提上来,但是我们在提价的时候需要注意一点,1、提价过低会让顾客没什么感觉2、提价过高顾客反映太大,流失过多,所以我建议每次提价我们可以控制在10%~15%左右是比较合适的
关谷:在进行提价的同时我们需要配合的就是我们的主图以及详情页的风格的提升及转变,如果只是价格提了,你详情主图还保持不变,那顾客肯定是不买单的,
关谷:我们设想一下,当我们整个详情页乃至主图的风格给人感觉不一样,高大上很多的时候,但是价格上升没有那么多的时候,对于那些想提升的顾客他们肯定是愿意的,对于那些对价格很敏感的顾客丢失也就丢失了吧,留着对于我们店铺的人群提升也没有什么太大的帮助,所以我们通过一个风格的提升,一个价格的提升实际上我们就是想获取到什么人群
关谷:就是想获取到那些想买个性化,高单价商品,但是目前不具备这个一个购买力,受制于购买力限制的人群,我们需要把这部分人群筛选出来就可以了
关谷:因为只有这部分人群才会帮助我们提升客单价,那些对于价格敏感的要命的顾客,就可以丢掉了,当然这步转化是很痛苦的,尤其是对于一些商家而言,会觉得很致命,一看店铺销售额每天比每天掉,会觉得没效果,重新把价格降下来,那就没有意义了关谷:所以这步一定要坚持一段时间,一般需要一个周期的时间来过渡
关谷:当我们坚持这么去做之后,系统再次给我么分配过来的人群将会不一样,之前可能看我们一直卖低价商品,分配的都是低价人群,会恶性死循环,但是当我们做出这个改变之后可能我们没有感觉,但是我们会发现店铺的客单价在一点点提升
关谷:这个是首先要做的,另外同时需要配合的就是直通车
关谷:如果单独只是修改了主图详情,慢慢来,整个效率以及速度会有点慢,所以我建议大家一定要配合直通车来
关谷:而且在用直通车的时候注意,一定不要用智能推广,现在很多同学开直通车喜欢用智能推广,我们在做这步的是一定不能用智能推广
关谷:需要人工手动来开,因为智能推广只会还继续给我们推的是低价人群,不会有什么改变,但是我们使用手动推广的时候我们就可以自己慢慢的去把握人群的调整的力度,去慢慢做一些提升
关谷:直通车需要控制的主要是人群这块  我截图给大家看下

关谷:主要是这块,需要我们人工手动来进行调整,像我店铺之前我都是主要溢价在0-20这个区间段,其他区间段我发现roi产出很低不好
关谷:那这个时候我们就可以配合店铺的客单价去做一些提升改变,当我们发现店铺的客单价在慢慢的提升,提升到超过20这个中间值的时候,我就会去加大20-50这个价格区间段的溢价,哪怕这几天效果不好,没关系,这个时候实际上就是配合适应的过程,通过这样的方法我们就可以一点一点慢慢的去把自己店铺的整个人群慢慢拉回来
关谷:这个是我目前在操作的过程中做的一些注意点以及事项。这个前后我操作了2个月左右的时间,慢慢的过度到了50多客单价,对于我们这个类目而言,50多客单价属于中高端客单价了。那么当我客单价一旦可以稳定在这个数值后,我需要做的事情很简单,就是去做好引流就可以了,这个时候我们引流的顾客人群也就不会再是那种低单价的顾客人群了
关谷:这个就是我对于目前正在操作的低单价提升的一些建议,大家有什么疑问的或者不理解的地方可以提出来,给大家解答

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