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猫课蒋晖电商狮友会苏博士:差异化竞品优势,突围红海市场,实现...

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发表于 2020年 17:59| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
电商能长期创业的,其中有条途径就是产品差异化,始终在一个领域创新产品,保持竞争力。
今天分享的卖家,有着丰富的供应链资源,同时能根据整合不同供应链资源打造差异化优势产品。结合以人为本的购物体验打造客户鱼池系统,以此增强客户粘性,实现年销售1200万左右。
看一下他的经验分享!
因缘巧合开始淘宝创业
大家好,我是周承武,来自郴州市鄂赣湘桂,目前经营淘宝定制类目。
08年毕业,当时的想法觉得工作薪资低,倒不如自己做点事情。刚好女朋友亲戚在浙江,我们就到浙江创办了中小学课外辅导机构。
几年下来觉得做辅导太累,培训并不适合长期发展,而陷入迷茫期。那时女朋友玩微博,认识了一位深圳的宝妈,通过她的分享,卖家的抹布和洗碗布很快断货,具有一定粉丝影响力。
我们认为这是新商机,主动向她提出佣金想法,双方达成了合作。刚开始没有自己的店铺,是从义乌一位朋友店铺上的宝贝链接,第一批货就卖出十几万我也跟着赚了五万多。
这次成绩是场意外惊喜,同时也鼓舞了我,坚定的放弃培训班回了老家,开启淘宝创业之路。
红利期过后呈现下坡路
选择淘宝定制类目也是因为朋友在一家银行做客户经理,他们每月有两千元资金用来购买产品赠送客户机制,由此得到启发,开始主做纸巾、广告扇、纸袋、无纺布袋的定制产品,不用担心库存积压。
起初经营时商品客单价较高,毛利大概35%左右,想着要有所突破。当时我发现厂商虽入驻了淘宝,却只是在现有的产品上增加渠道,并未整合资源。
打个比方:C产品是A+B组合而成,但因A和B自身产量较大,目前C产品市场上没有,我利用这点漏洞通过整合资源,打造自己的差异化产品。
现在西餐厅和奶茶店所用的纸巾装盒产品,我们是第一家在淘宝上架销售的,而其他厂家主要以纸巾为主,因此享受到第一波红利。
前期定制产品图
后几年市场变化迅速,加上没有及时学习新知识点和深入了解市场,在工厂加大力度投入到淘宝市场的时候,价格上已经失去竞争优势。
正当我束手无措的时候,有位朋友向我介绍了蒋老师,抱着试一试的想法添加了微信。
对于我正面临的问题,蒋老师给出很多专业性的建议,尤其是他所讲解的选品和差异化知识点,和我的想法产生共鸣,便果断报名了猫课课程重点学习。
产品差异化设计创新
定制类目属于非标品,针对人群非常小,因此想要在众多商家面前突出重围,必须要在产品上做好差异化。

蒋老师课程中提到差异化的卖点主要针对顾客的痛点,产品差异化打造主要表现在主图设计。

我严格要求设计师按照猫课主图PCI方法落实,来体现主图策划上的差异。好的主图视觉呈现会给客户留下深刻印象,不会轻易更换商家。

另外当同质产品面临竞争的情况下,一方面寻找有差异化产品的供应商,比如胡桃里同款;另一方面,降低起订量,先吸引客户进行第一次购买,再转化到微信进行维护。
我们的产品差异化也会根据市场变动保持调整更新。
服务差异化营销策略
影响客户是否愿意进行二次购买,主要看重第一次服务是否能给他留下深刻印象,要让客户认为你是专业的,为他着想的。
第一,客户进店购买以后,我们会为他准备一系列优质服务,目的是为了二次销售。在客户第一次成交后,客服会依据购买的产品类型、客户性格、回购周期等方面统计成表格,后期与客户聊天时作为参考。

比如某客户第一次购买了1000盒产品,聊天时可以问下使用时长,如果是1个半月,在1个月15天左右我们会电话联系客户,询问他纸巾库存,提醒他要记得订购,避免耽误正事,这种情况下,客户都会爽快的再次订购。
第二,节假日我们会给客户送上祝福,对一些高客单价的客户,也会额外赠送家乡特产等等,以此增加客户粘性。
我们做好为客户的极致服务体验,再根据以人为本的购物体验打造客户鱼池系统。因为餐饮客户的回购率非常高,有些老客户已长达4年合作。
从产品到服务。前期将重点放在产品上,比别人更快想到整合资源,形成差异化;现在产品同质竞争激烈,就比服务上的差异化,比如发货时间,免费设计等等。

蒋晖老师点评:

做电商就是要不断寻求差异化的过程,有的时候产品一样,哪怕是包装上,起名上,赠品上,设计师上,反正想一切方法差异化。
否则买家选择你的理由在哪呢?尽可能不要用便宜成为我的差异化。这样没钱赚。
产品差异化上对于中小卖家来说,我们不是去设计产品,而是发现差异化的产品,比如说,工厂出了一款新品,但是目前还没有卖家卖得很好的。这就可能是机会。
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