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猫课蒋晖电商狮友会苏博士:3年时间,年销售额900万!我是这...

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发表于 2020年 17:35| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
没有一成不变的市场,也没有百分百完全饱和的市场,各行各业只要抓准部分用户的需求,把握住,就都能够发现新的市场机会。
今天为大家带来分享的卖家就是这种情况,短短3年时间,做到年销售额900万!
下面一起来看看他是怎么做的吧!
我的电商运营经历
大家好,我是陈超,江苏镇江人,汽车改装件类目卖家。
我是13年大学毕业,大学毕业后一直在我们当地的一家外贸公司工作,公司做汽车配件,因为对汽车感兴趣,其实我还挺喜欢当时的工作的。
但是无奈一个月工资只有3500,很难买房买车,再加上家人对我的期望也很高,就一直利用晚上兼职开淘宝店,零散地找些东西来卖。
直到17年,一个偶然的机会,我骑电瓶车路过一家洗车店,看到里面卖的脚垫,一个一个都能卖到400多,就立马去阿里巴巴上搜,找到浙江台州的做脚垫的,开始一件代发。因为脚垫单价高,没有一个钻的店铺很难做,就开始卖内饰挂件、摆件这些产品,20拿回来卖40左右。最然赚的不多,但让我看到了希望,也是这时候开始全职开店。
后来慢慢地又接触到了汽车配件中的改装件,主要卖挡泥板,也是找的浙江的一件代发。但是因为自己对车型不了解,发货控制的也不好,不稳定,利润又很薄,就没能做起来。
后来我在一个朋友的推荐下,报名学习了猫课课程。课程中有两句话给我的印象非常深刻。“选品成败决定店铺生死”、“想要一直赢,供应链必须有保证”。
于是我去了一趟常州,通过阿里巴巴上面搜索,开始拜访工厂,发现有很多工厂好的东西,其实在阿里巴巴上找不到的,就开始专门去卖那些找不到的产品。
主要有福特猛禽,丰田坦途,吉普牧马人,越野车的改装件(中网,车灯,轮眉,侧踏,后盖,脚垫等),客单价700元左右,利润也很不错。
目前我主要做淘宝和拼多多,阿里巴巴国际站和国内站也都陆续开通(国际站建议先了解国外市场,有自己产品的前提下再去做),通过布局,算是稳定了,年销售额超过900万。
选品成败决定店铺生死

选品的重要性不用再说了。我的产品因为客单价高,目标客户又比较固定,选品的主要参考就是微信群里车友的反馈。
比如,一款车型的车友进一个群,有时候有一款产品大家都觉得不错,就做一个链接发到群里,一方面,销量很快就能上来。另一方面,能很容易地知道大家对产品的偏好。
当然了,这些群里的车友拍的,都会给他们返现,他们是VIP客户。
总之微信群一定要建立起来,微信沟通跟旺旺沟通完全不一样,成交效果会好很多。
至于怎么把客户加到微信里,我用的就是猫课课程里教的,好评卡。我是做成的现金的形式,金额根据产品利润要有诱惑力,尤其刚开始做的时候返现金额要大一点。
比如我会卡上做很大一个20元,第一可以收到更多的好评和图片,第二可以微信上把客户聚集细分去再开发。
我现在手里的国内客户、国外客户基本都是用这个方法积累下来的。当然,这样操作有一个前提,就是要保证产品利润不低,有利润的再这么去做,花的时间要值得。
想一直赢,供应链必须有保证

我们目前有长期稳定合作关系的厂家有四家,认识的大小汽配行业优秀的工厂有二十多家。在我看来,积累工厂资源没有捷径,就是要下功夫。
首先,工厂我会多渠道去找,线上阿里巴巴,线下展会都不要放过,先加微信、打电话,然后去实地拜访。
在这个过程中,难免遇到不那么好说话的,这时候就要注意了,如果对方难说话,服务不好,但是产品却很好,那是一件需要庆幸的事情。国内很多这种的,产品好、服务差、态度差,尤其那些老业务员。
为什么庆幸?是因为他对别人也是这样,别人可能就放弃了,但这时候如果你跟他搞好关系,那后面一切都会很好谈。
另外,展会上的信息虽然会比较少但也不要放弃,去一趟,哪怕就合作一家也是值得的。像我们平时上海展会,广州展会都会去参加,要知道,国内很多优质工厂是没有线上联系方式的,展会几乎是接触到他们唯一的途径。
最后,说说合作模式。当你不懂技术,就一定要找好跟你情投意合的工厂老板,前提是他质量一直可以,然后由他们去开发产品。自己资金不足的时候,更多的去考虑的是如何把他们现有的产品去卖好。
我们目前卖的还可以,所以除了选工厂提供的产品,也会提供一些设计,让工厂来做。


产品矩阵

你卖一个产品的时候,你就得想着你后面要出什么样的产品。
无论你卖什么产品,如果你从头到尾只卖一个款一个产品,除非你这个产品的技术迭代非常非常快,否则你必定会被对手打败。
我们这个类目基本就是这种情况。不过些许有些不同的是,我们的一些产品之间会存在关联性。所以我一般是,如果产品不多而且关联性不强,就一个店铺放一个类目的产品。如果产品类目不一样但是关联性强,就需要用另一个店铺去经营,因为有些客户进来还会挑其他的产品。
另外,多预留两个淘宝店铺。如果店铺做的不错,多开两个是以防万一。如果做的不好,也可以尝试细分看看效果。不过注意,两个店铺不要雷同产品尤其同一台电脑。
总之,形成产品矩阵后,同行就很难攻破了。
蒋晖老师点评:
兵法里面有一个兵力原则就是首先找到一个对的战术,在这个对的战术上,你要集中自己所有的兵力投入,然后再一步步放大。
我们做电商也是一样,就拿陈超来说,发现市场机会,后面所要做的事情就是一步步放大了。放大2倍、放大10倍、100倍。
系统学习能最高效地帮助自己发现机会。因为很多正确的方法是很难靠个人总结出来的,只有经历多了、经验多了才能不断总结。

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