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猫课蒋晖电商狮友会苏博士:年销5000万卖家管理干货分享:做...

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发表于 2020年 16:47| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
卖家简介
薛早早,狮友会成员,主做食品滋补品,线上电商平台的销售引流,线下直营、实体店铺。管理运营过数千人团队,较为擅长企业管理,期权绩效,企业文化搭建。客户方面较为擅长后端的跟踪、回访与持续多年的销售,复购率达85%,今天她带来的是关于做好企业年度战略规划方面分享,一起看看。

我们公司除了正在经营的淘宝和京东店铺,另外主要还有后端直营,线上电商平台只是我们其中一个引流渠道。因为和大家的业务主线可能没那么一致,所以今天的分享不能作为精准的参考,但是同样都是做企业,里面有些共性的数字希望能对大家有所帮助。
今天我分享的主题是关于企业如何做好战略年度规划,我给分成了三大板块内容。

01为什么要做企业战略规划?
主要有这样几个原因:
一是为了吸引人才,梦想越大,追随者就越多,也就是通常所说的画大饼,饼画的越大越圆,相应地也越能吸引和留住人才;
二是吸引合作商,如果企业缺少规划,就没有足够的理由打动合作方,只有自己准备充分了,才能吸引配套资源;
三是为了指明企业的方向,很多企业不是做不大,而是老板没有方向,走着走着就偏离了主路,所以只要方向对,就不怕路远;
四是激活团队的潜能,现在95后都是公司的主力军,他们也不是简单的只为了钱工作,更多是有自主的梦想;五是管理支持,我们企业内部需要建立相应的管理体系。
前面讲了做企业年度规划的重要性,那么我们具体可以从哪几个方面开始呢?接下来我给大家提供一些思路作为参考。
第一点是子公司和市场,这是我们战略目标规划的主要任务。
第二点是关键行为,就是说一个企业健康均衡发展,它都有哪些关键性要求和因素。
第三点是管理支持,也是我们比较头疼的点,但是又必不可少,企业要想健康发展必须有一个健康、健全的管理体系。
四是成功要素,实现我们最终的年度目标,它是有几个核心的关键点指标的。
五是管理干部,企业发展和业务扩张需要一定人数的核心管理层。
六是任务对应的具体销售额。
第七是利润率,企业落到实地,肯定是要赚钱的,那么所有的利润指标是什么样子的也是我们需要做规划的内容。
第八,战区分布图,企业战略目标实现及市场的占领分布。
第九是行业规模,我们在整个行业里大概处于什么名次,以及市场占有率大小。
第十是跨行业情况,如果是三到五年的规划来看的话,我们也要考虑到切入边际行业或进入新行业的可能性。
最后一点是最终标签,包括企业最终的定位要和企业定位相匹配。

02企业规划需要哪些数据支撑?
我总结了10组。
一、老板利润
15%~20%是一个可持续发展的状态,如果低于20%说明企业管理不力,建议在内部管理上做一些调整,如果低于15%就属于投资失败。
二、人员工资
合理区间为17%~22%,高于22%需要减员增效,高于20%就需要调整了。
三、年度业绩
必须高于投资额的250%,也就是投资100万,年业绩至少做到250万,否则属于投资失败。
四、礼品赠品等成本
大概占比在5%~10%之间,包括转介绍中老客户回馈部分。平时双十一、双十二我们打折优惠都属于成本点,这部分占销售额多少,大家可以参考一下。
五、利润率
如果是同全部的市场企业来看的话,工业品大概是在9%,服务业是在10%~20%,快消品在11%以上,那么关于代理这一块的话是在6%这个样子。
六、老板与团队的销售比
我这里有这样一组数据,老板与团队的销售比例如果是8:2,就是个体户;如果是4:6,可以理解为创业者;2:8属于带动性企业;1:9是系统性企业,这也是比较理想的状态。
七、欠款周期
合同周期内无欠款为优质企业,超过一个周期50%欠款为风险企业,超过一个周期80%欠款,为濒临破产企业。
八、系统管理团队
大家拿项目利润分红给管理层的时候,通常比例在15%~20%之间。
九、 企业利润率
也就是每年我们应该把赚的钱花在哪里,一般要满足三项利益,一是研发与在投资,二是团队分红与奖励,三是股东投资回报。
十、工业品库存率
低于30%为健康系统,快速消费品15%,库存率、服务业空置率不应该高于15%,代理商存货率不高于年销售额15%。

03支撑我们战略规划制定的两大点?
第一是利润。这块我们可以从销售额目标、成本目标和市场目标三个方面把控。
销售额目标包括销售额、预收款、销销比、前段产品销售额、人均销售额,销售额指到公司账号上的实际现金,预收款是收到客户的钱,但是产品未交付的销售额。
影响成本目标的因素比较多,主要有工资成本,就是公司所有成员的底薪。另外还有销售提成成本,一般不超过18%。人才培养成本,一般在营业额的1%~3%左右。原材料成本,也就是购买产品原材料的实际费用,季度调研价格,正负2%以内。
第二块是管理成熟度,其只包括产品目标、绩效薪酬管理目标和人才培养目标,下面我重点说一下产品目标怎么操作,一个是用一年的时间,把所有产品标准化、技术手册化、著作权化和专利化。二是把公司的商标、附属商标进行商标注册化,比如像老干妈、老干爹这类。三是把产品制造技术手册进行公司权利化。
说到管理,有一个词想和大家分享,叫百分百责任责任,下面这张图片,可以看到我们高层的基本工资已经非常少,绩效非常高。百分百责任不是说让伙伴喜欢你,而是逼迫伙伴去成长,然后辅助他们最终获得更多的认可、收入以及更好的生活。
在管理里边,对下级要给原则、给底线、给激励、给方法,同时也要给相应的成长机会。
个人价值来源于团队的价值,成长能力和良好的心态金钱更重要,这是我在管理层里边经常会讲的一句话,久而久之大家也都比较认可,在这里也分享给大家。
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