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猫课蒋晖电商狮友会苏博士:京东打爆和降权规避思路,Top玩家...

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发表于 2020年 16:54| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
牧顽熊,狮友会成员,店铺主要在京东,15家京东店,涉及京东大大小小类目,另外还有5个天猫,年销售额3000万+,喜欢研究技术。这次他围绕自己做京东店总结出了一套思考和经验,非常干货,一起来看看。
我是从15年开始创业,一直做京东,公司现在有15个人,我主要负责运营的工作。有关做京东的一些思路,今天和大家分享一下。
做京东比较简单粗暴,因为流量集中,都是在搜索,不像淘宝和天猫分散大,而且京东类目流量、活动流量都比较少,总体上说平台比较封闭。
做京东店前期工作

首先是店铺的基础工作,前面做好,后面做起来也就轻松。主要有这样几个方面:
分析同行,我一般看同行优势在哪里,我能不能超过他,如果能,其他方面我也绝对能打过他,如果不能,不要用鸡蛋去碰石头,找其他品来打。
另外,我在打爆品的时候,会观察前4名的单量,同行的数据用商志和精准通就能看到,看自己能不能承受推广成本、做销量成本把他打下来。等排名上去以后,通过观察对手不断优化维护就行了。
选类目和产品。
电商都是相通的,店铺能不能做起来,产品能不能爆,很大程度上取决于一开始的选择,选择好,后面做起来就顺,前面没做好选品,后期相对就很难做。
如果大家想做京东,或者正在做,首先要看自己类目的产品自营多还是少,少的话还好做,看下有没有大品牌。如果自营多,那么你再看一下pop占比大不大,比如搜男鞋,自营非常少,做起来相对容易,但是再搜榨汁机这种产品,自营是很多的,基本上很难做起来,除非你有一些大品牌资源,而且类目的产品一定要多,因为京东是全店动销,不是单品制胜。
类目选好以后,再看产品利润和体量,后期能不能持续发展,也就是能不能不断扩产品。
接着是产品价格。
我一般不会把产品价格定得太高,因为后期维护难,但是也不会定得太低,过低没有利润,所以我都是按照销量排序,价格定在市场的平均值。
产品的视觉是电商的重中之重,这块猫课的课程里讲得非常详细,我就不多说了。
评价的优化,做评价,我会直接外包那种批量复制评价的,大家要是不知道可以联系我介绍给你们。
再就是处理差评了,京东的一个差评有时候是致命的,所以能删除一定要把差评删掉。也可以通过一些方法来操作,比如像一年免费换新、返现、送赠品这种。
现在京东删除评价需要联系客户和申请售后,商家这边进行换新以后,生成新订单再联系客户,然后让客户在新订单里评价,那老评价就会自动删除,但是有点麻烦,所以需要找个沟通能力好的客服去做这件事。 
另外,还有补单资源,因为京东的流频率非常不稳定,我建议多测几个。
关于客服的转化,我们的做法是只要来咨询顾客,能拿下尽全力拿下,不管这单不赚钱还是赚得少,不管多大优惠,一定要把这单给拿下,因为这一单没有拿下,你就相当于少了一单,你少一单,同行就多一单。
付费推广,除了上快车、海投,其他我没怎么用,我基本上都没怎么去付费,19年才开始慢慢投京东的付费推广。
中期维护重心还要放店铺

中期维护,排名上去以后,只要找运营助理来辅助,关注转化率、流量,还有评价,以及排名波动大不大,大的话有可能是系统问题或者你操作导致降权,但是要根据具体情况来判断。
另外观察数据,哪些数据有问题,就重点关注,研究怎么把它优化就行了。关于促销,其实京东的客户群和所有电商平台一样,都喜欢贪图小便宜,这也是人的共性,所以一般促销的时候,设置一些满减优惠券,比如满120减20,这样消费者能看到你的页面有促销活动,觉得有优惠。另外还可以设置一些虚拟赠品,像运费险、7天无理由、30天无理由、终身免费维修、破损包赔和一年免费换新这种,消费者看到同行店里没有,但是你店里有,那么肯定愿意来买你的产品。
运营对接,一个新店铺,前期重心建议放在搜索上,因为你没销量,找运营,他们也不会理你,只有做到中期以后,才去配合活动。
让运营关注你,只需要多在群里面冒泡,然后平常跟运营多沟通,因为你店铺有一定业绩以后,运营还是很愿意跟你沟通的,然后把自己的一些想法,和店铺运作流程、方向、思路,多跟运营交流,他们基本上都会有活动的倾斜,还有那些秒杀活动的报名,基本上让运营助理每周去后台报就行,现在的秒杀活动的话都是直接后台报名,不需要经过运营,运营的话手上有几个资源,但都是分给大卖家的。
京东店入仓必做

最后入仓,这是必选项,京东的核心还是在仓储这块,如果你不入仓,人家入仓,那么就算你的排名上去,转化也肯定是不如同行,所以客户也就不会在你这里买单,只有入了仓,排名才能稳住,不入仓你只有频繁补单操作,才能达到这个效果,入京东七仓,到货速度是比较快的,因为京东搜索算法是以确认收货为准,确认收货速度越快,排名波动越小,但是如果说你自己发货,用三五天,客户甚至到京东默认20天才收货,那么你订单权重就非常低。
所以我基本上每个品只要做上去,不管它单出的少还是多,我都会入7个仓,入仓以后,会打京东超市标志,和京东自营一样,即使我这个品后期不怎么去操作,也能一直在上面。
规避降权处罚的建议

最后说一下,规避降权处罚有哪些方法,如果有操作补单,是每天必须要监控的。如果说你这个店铺没有补单,就不需要太关注它,因为你都没有操作补单这些,基本上它是不可能降权的,除非你是碰了其他违规。
京东规避降权的方法总体上比较简单,只需要关注留评率就行了,评价删除率,如果删除的比例太高的话,98%会受到平台处罚,我测试了好多个店,它都是只要删除评价超过50%,如果还一直在补的话,后面肯定会罚你,除非你做销量的比例比较小,每天就十几二十单。用智能店长可以监控流频率、删除率,你在操作一个品的时候,用软件关注一下,然后系统会自动监控,我们只要每天去看一下就行,删除率超过50%,每天又补个五六十单,那么就要赶紧停,或者换资源。
另外,评价过滤不会处罚,除非你S得非常量大,100单以上或者是七八十单以上,但是评价被过滤的话,这个权重也等于被过滤,这单就相当于白补,综合排名可能会上去一点点,但是销量排名涨幅不会大,所以说做京东资源比较重要。
蒋晖老师点评
现在的电商变化越来越快,规则变化的速度越来越频繁,这就要求你的团队反应要越来越快。每次规则调整,反应慢的就是50%,甚至80%大幅度的业绩下降,电商就是这么刺激。我们的京东部门,每次即使有大调整,波动幅度都非常有限,不会超过20%。下半年,京东部门预计还能增长30%。所以不要过于相信那些跌了90%的人说京东不行了,其实也就说的人自己不行。
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