搜索

热搜: 活动 交友 discuz

猫课蒋晖电商狮友会苏博士:做标品的进!靠这几个方法,我做到8...

0
回复
1009
查看
[复制链接]

117

主题

129

帖子

234

积分

中级会员

Rank: 3Rank: 3

积分
234
发表于 2020年 17:08| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
卖家简介
张少滨,3C数码类目Top卖家,主营电脑产品,8家天猫,年销售2亿+。狮兄长期深耕电脑行业,专注标品爆款打造,今天文章内容正是有关高客单爆款打造的分享,一起来看他的分享。
大家好,我是狮友会的张少滨,来自深圳,目前主要做的类目是台式电脑、笔记本,还有一体机电脑,今天分享的主题是《高客单价标品爆款打造思路》,希望能给大家带来一点启发和帮助。
标品一般有哪些特点?
标品更看重品牌,标品类目侧重品牌的运营,不像非标品有各种风格和款数,能满足不同消费层次的需求。标品一般也有季节性波动,但是一年四季都可以销售。
什么样的产品属于标品?
1.价格透明,利润有限。

2.产品规模化生产。
3.所有的原材料成本,生产成本差异较小。
4.产品附加值不高。
5.产品的创新性有限。
6.同类目、同价位的竞争产品详情页差异都很小,原创度不高,甚至很多标品直接采用官方详情页,例如大家电类目。
标品店铺对那些因素敏感?
1.排名
标品的店铺一般对排名的敏感度比较高,特别对于新店,基础较差,成交量较少,日销量和转化率低的宝贝来说,排名影响是比较大的。
2.价格
对同类产品而言,其他因素相同情况下,你比竞争对手价格低,竞争优势会特别明显。
影响标品转化率的因素
1.价格因素。前面有提到,同类产品而言,在其他因素相同的情况下,你比竞争对手价格低一点,转化率明显会超过对手。
2.销量因素。标品受到价格排名的影响因素更大,因此马太效应会更加明显,也就是说卖得好的会非常好,卖的差的会非常差。
3.品牌因素。大品牌它会自带品牌流量,也有平台流量倾斜,一般会挤压内幕的生存空间。
4.服务因素。一般包括发货、速度送、售后能力、评价、质量等。
我在电商也快近八九年了,一直是深耕笔记本、台式机、一体机类目。我认为排名对卖家来说是比较重要的,因为用户更倾向选择销量靠前的店铺。
另外,评价的重要性,负面评价的内容也会影响买家的购买决策,而且它转化周期比较长,买家会反复加购,反复货比。
还有服务的专业度,买家更看重我们店铺的服务能力,客服专业度和售后满意度,他们也很关注促销、大促之类的优惠活动,这样更能促进买家的下单欲望。
另一个是标品的文案,一般主图看文案,文案看价格,文案最大的卖点都集中在价格上。价格差距较小,销量排序下排名靠前的产品价格处于同一区间的话,销量差距会比较大,一般第一名和第一页和最后一页,销量差距往往是10~20倍的。
还有对供应链的掌控能力,因为随着我们体量增加,店铺的资金盘也会水涨船高,风险市场也大大增强,所以在供应链端我们一定要把控好。
未来我们更应该向品质化、专业化、品牌化方向发展。因为只有品牌化,才有溢价空间,前期可以靠着低价和排名去抢占市场,但价格战始终不是长久之计,杀敌一千,自损八百,没有钱赚的生意是不能长久维持的,品质化才能长久,而且如果不能保证品质,也会增加非常多的维护成本,难以在竞争中保持下去。
另外建立团队的专业化比打造爆款更难,需要投入更多的时间和精力去打造。
标品一般怎么做?
标品行业有句话叫一个爆款吃3年,说的就是因为爆品销售受价格波动和排名影响非常大。做标品降价,销量会马上上来,而且排名靠后的产品能一直保持非常好的销售量,后面进入的商家就很难逆袭了。
一般我们是分6个阶段去打造标品:
1阶段 分析市场和竞争对手

一般我们要想清楚这样几个问题。
这个市场容量有多大?
我们立足的最低份额是多少?
我们的竞争对手有多强?
竞争对手优势在哪里?弱点在哪里?
我们的竞品是如何去定价的?
它利润空间是多少?
我们运营的话,有哪些费用来支持?
平台有哪些支持力度?
有没有运营以外的竞争壁垒来保护?
2阶段 做好预算和投资回报率

第一,营销预算按类目不同、客单价不同,计算最低成本,冲到销量前排的营销费用是多少?需要占用多少资金?
第二,固定费用,前期备货、人员、场地和其他各种费用的预算。
第三,盈亏平衡点,预计我们要做到什么位置,日销多少才能达到盈亏平衡。
第四,盈利目标,到目标位置后,位置费用和盈利的时间是否能承受?因为凡事总有个意外,假如链接出现什么问题,我是否能够承担损失?
3阶段 选品

虽然是标品,但是产品选得好,也就相当于成功了50%。
第一,深挖产品需求,例如拿笔记本来说,通过行业了解,我知道这个产品有什么特色,比如目前市场上都是塑料,而我能不能做金属的。
第二,市场是否有需求,例如我们目前2000块只能买个i3的,但是我目前有一款产品i7它能不能卖到2000块的成本呢?
第三,有什么卖点?例如我笔记本现在带有指纹解锁、七彩键盘等,但是别家现在没有这个东西。
选品非常关键,虽然各个行业都不同,但是我们要深挖产品需求来进行突破,产品始终是道,其他都是术。
4阶段 冲销量卡排名

主要做评价、人气等店铺内容累积。付费推广一般主要是直通车,我们要养账户权重,配合营销计划,分阶段增强投入,助长销量增长。分阶段设定目标位置,前期不计利润,保证坑产。
前期资金保证流通顺畅,做好资金冻结延长的打算,因为类目不同,说到资金延长,因为除了天猫店还有淘宝店,因为淘宝店,每一个淘宝店,一般收货确认收货100万的时候,店铺就会自然延长账单15天,所以做淘宝店的室友们请多多注意一下。
5阶段 稳住排名

第一,到这个阶段我们一定要增强实销,加大付费投入。打仗的时候心理上是非常重要的,只要你稳住一个月,对手就觉得你下不去。一般稳住三个月,对手就已经习惯了。

6阶段 强化供应链比拼硬实力

我们做到头部位置了,首先一定要优化品质。第二谈资源,工厂加供应商要一些支持,活动价格等。还有降低成本,提高利润,因为我们打链接就是为了赚钱的。
回复

使用道具 举报

 
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

Copyright   ©2009-2021  趣淘课Powered by©Www.QuTaoKe.Cn技术支持:趣淘课电商    ( 琼ICP备2021004202号-3 )|网站地图