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猫课蒋晖电商狮友会苏博士:如何利用产品驱动结合网红渠道打造爆...

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发表于 2020年 16:57| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
卖家简介
刘小备,零食类目卖家,有5个天猫店铺,年销售4000万左右,在标品爆款打造方面具备大量实操经历,并且拥有较多的新渠道网红资源。今天的文章来自厦门搜索研讨会上的分享,主题关于利用产品驱动结合网红渠道实现爆款打造。

15年我开始做淘宝,一路走来,有喜悦,有悲哀,也有焦虑。虽然竞争越来越激烈,但是我们一直像打不死的小强,每每行业变革的时候,都能找到一个继续活下去的点。
记得当年刚进入淘宝那会,玩的第一波就是报活动,晚上挂,第二天就能卖完。16年之后做酵素梅,淘客加直通车拼命打,另外还配合聚划算,总之就很粗暴的达成了目标,可是到了19年,出现了一个行业危机,酵素梅不让做了,那个时候团队差点垮掉,经过半年时间摸索,后来决定通过借力网红来突破。

01网红选品的核心是“吸睛”
首先从选品上来讲,主要分三块。
第一个是常规选品,像看数据、研究竞品、细分市场以及跟随策略。看数据就是要弄清楚搜索指数、热卖产品和1688这些。研究竞品的话就是分析同行,分析同类型产品,同行做什么我们就跟着做什么。细分市场指的是针对人群、价格进行细分。最后跟随策略就是去跟热销品、同行TOP卖家,还有一些国外产品,比如说像前段时间很火的卡乐比。
但是这里我们要注意的是,常规选品的方式有很大的滞后性,也就是说,我们看到别人已经做爆的产品再去跟进,这过程其实是有一个周期的,因为要设计、生产和做数据,前后至少一个月,另外这种滞后性还会导致大家一起无下限杀价格,氛围很不好。
所以考虑到常规选品滞后性造成的缺陷,我们发掘了第二种选品方式,那就是去跟一些网红产品。大家可以看一下图片上的产品,不管是戴森吹风机、脏脏包还是起泡面膜,它们有一个共同特点是都属于行业爆品。
大多数的网红品核心其实就是“吸睛”,主要体现在这4点上:
一是它能满足用户好奇心。比如说特殊的口味的火鸡面、特殊造型的小猪佩奇手表糖,还有好玩的星空棒棒糖等等。
二是在各方面进行升级。像产品升级,比如王饱饱水果麦片、卡式酸奶;工艺升级像友臣肉松饼、港荣蒸蛋糕、酸奶夹心蛋糕;概念升级像微商颜如玉、随便果等。
第三是踩到了某个节点。节日节点像小猪巧克力(春节节点);季节节点像协和维生素e乳;时事热点像垃圾分类奶茶这种。
四是能满足某种情怀。像怀旧情怀卫龙辣条;健康低糖元气森林,还有小众文化需求像复古、古风、汉服这些。

02如何快速跟住网红品?
那么怎么样才能快速跟到这类网红产品呢?我这里分享三个方法。
一种是数据反馈。看生意参谋后台的暴增数据反馈,但是有一定的滞后性。
第二种是供应链反馈。沉下心来和供应链厂家做朋友,他们会告诉我们很多数据。
最后一个是聚焦网红机构,比如说去关注薇娅和李佳琦,看看他们最近卖什么货,这些货和我的行业匹不匹配,哪一些可以跟,我有什么供应链资源可以跟等等。
总的来说就是要快、再快、更快。
我们知道,跟网红品同样存在很大的劣势,比如说像没有供应链资源、滞后性以及玩法雷同只能亏本处理等等。

03独立打造网红款
所以我们开始思考能不能自己去打造一些网红款呢?下面提供几个策略给大家作个参考。
首先是加法策略。比如给产品的口感、口味、功能、概念、包装设计,还有运用场景做加法。举个例子,近期“猪饲料”这个概念很流行,实际上它就是一个大型的零食包,袋子很大,里面有各种各样的零食。由于迎合了男生买它送女朋友的需要, 有一个“吃了我的猪饲料,就是我的猪”的象征在里面这样子。
另一个是乘法策略。比如说像a1美利坚合众果,他们在17年结合一个IP通过微信渠道打爆的。还有怡浓巧克力,重点是他们有趣味性,而且能结合时下新鲜热点。

04向站外要流量,打通各个渠道
前面讲了关于网红品的一些选择思路,接下来我再分享一下网红渠道怎么选这个问题。
我们现在的渠道玩法主要有快手、淘宝和抖音,快手和淘宝的直播带货很简单,另外抖音巨量引擎和抖+的方式大家也不陌生,总的来说这块我们玩的还不是很成熟,没有万无一失的经验分享给大家,但是我们也总结了一个结论,就是如果你想把某个产品做爆,首先借力腰部网红和抖+等等渠道的力量,然后告诉同行自己最近在做什么品,而且这个产品做得很好,自然而然就会有人好奇跟进来玩,紧接着社群跟进、批发跟进、淘客跟进,那么整个市场就爆了。
所以说,尽量向站外要流量,打通各个渠道。
网络渠道很多,像抖音、快手、淘宝直播、小红书这些,但是今天这里主要分享我们测试过的一些渠道。
第一个信息流。这个渠道需要一定资金和足够的毛利空间,比如说成本两块钱,卖59.9这种。修正就是一个很好的例子,他们符合打法,从抖音上出,信息流做,淘客也做,总之所有能攻的渠道一个都不放过。我觉得做美妆的朋友可以尝试这种玩法。
第二个是公众号。一个朋友做图书的,他帮十点读书发货,一天两万单出货量。那我们也有和国馆合作过,给他们提供姜茶,一天几千单,很轻松,所以说这部分的私域流量如果谈下来其实也很可观。
另外我们还做过一些垂直类的APP卖面的时配合过下厨房,卖零食配合过堆糖等等;还有社区团购,通过供货的形式配合以及火山、一直播、优酷直播等直播类。

05总结一下我们踩过的“坑”
实际上我们做过的这些渠道也不都是顺利的,踩了不少坑,下面就总结一下。
不要求粉丝最多,但求能出货。
效果不好,要求补。
远离团长报名,尽量采用定向计划。
务必要有合同。
中介多如牛毛,多对比对比。
谨慎备货,谨慎备货,谨慎备货。
以上就是我今天的分享,电商玩法时刻都在变,不学习就会被淘汰,怎么样才能持久地不断寻找和努力打造爆款?网红的红利有多久?未来5G到来还有怎么的变革,如何跟进?怎么样才能快速有效的对接资源,哪些资源更有效?......都应该是每个电商人思考的问题。
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