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猫课蒋晖电商狮友会苏博士:利用选品做好全店动销,首先要想清楚...

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发表于 2020年 17:09| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
卖家简介
于胜男,狮友会童装类目卖家,店铺主要分布在天猫、淘宝,每年稳销1600W,擅长选品和维护供应链。今天她分享的主题围绕利用选品做好全店动销,思路细致清晰,非常干货,一起来看看。
大家好。我是从2015年开始做童装类目,目前以经营C店为主,16年恰好赶上二胎开放政策,所以我们这个类目幸运的生存了下来。
近两三年我们公司营业额一直稳定增长,每年大概1300~1600万的销售额,利润的话在20%~30%。今天给大家分享的内容主要围绕选品和公司管理这两块。
我们都知道,服装行业款式更新速度非常快,如果在选品上没有一定的能力和技巧,那么真的很难生存。当年一起差不多规模的同行,到现在很多人都被淘汰了。
我觉得人一生当中可能真要有一两个贵人相助,我的贵人是我的供应商,记得当时我是靠信用卡拿货,有个供货商一次给了我100多万的货,当时我们都没有见过面,也没签什么协议,他就把货发来,相互信任,后来我准时把所有的货卖出去并且靠这批货正式起的家。
1
选品之前先定好位
做大爆款可能需要考验技术和财力,如果像做全店动销,对卖家综合素质要求会高些。在确定做一个类目之前,首先要定位,这个产品谁需要?卖给谁?卖到哪里去,客单价高还是低?
比如说,我们的童装定位小城市人群,因为经济越不发达的区域相比大城市对童装的需求量更大,相对应我们的产品定价也比较低。
定位好以后,再对市场进行细分,最好能细分到一个小类目,像童装,它里面也有年龄段、人群、南北文化差异等区别。
那我们主要是对人群进行细分,确定人群以后,基本垄断了这个小类目,顾客一般搜不到第二家,没有对比性,另外加上我们产品的性价比高,所以主动权在自己手里。
虽然客单价不高,但是品质一定要有保证,有人问,你价格又低,又追求品质,两者能同时实现吗?最初我们做线下实体店尾货,因为线下走货比线上早,他们没发完的货,我们再拿过来卖,这样就保证了价格既便宜,质量又好。
第三点要把握上新周期。童装和成人服装不太一样,因为小孩子长得很快,有的人今年在你这里买,明年孩子长大了就换另一家了。
所以我们店一个季度会上400到600个款,速度非常快,一个季度换两三波,只有这样才能抓住老客户短期的一个复购率。
另外,上新快库存上面要控制好,我们剩的一些小码产品都会定期处理,附带赠送给老客户作礼品,或者直播间秒杀,还有双十一半价活动。
第四个是产品多样化。细分市场里面的所有品类做全,太过单一的话,用户就不会买多,而且你也没办法把客单价提高。所以我们店铺经常会做一些促销活动,用低价款引流带动店里的利润款销售。
大家可以看一下这张价格带图片,我们的产品虽然30多块钱,但是最后成交70~150的价格带能占到30%,因为客户到你店里一般不会只买一个东西,那么你把品类做全做多,就会达到一单多品的效果。

另外,还要考虑客户群,比如他们的年龄段、消费层级,还有南北化差异,我们平时都会用生意参谋把后台数据调出来参考选款,比如说南方和北方的童装在款式上就有一些不同,北方的连体裤要开裆,南方可能就不需要。
2
找老客户做基础销量
选好品以后,就是想办法把销量做起来了,很多同行会走像直通车这类付费渠道,那我一般是怎么做的呢?
首先就是微信端找老客户推,比如说几件几折这样。其次适当补单,主要通过买家秀的方式,找专业做这块的人,补个10单到20单。第三发挥客服的作用,有时候买家秀找不到专业平台,就会让客服主动咨询那些没有下单或者是下单未付款的,每个客服一天10个名额。这个方法我是从狮友会陈总那里学习到的,效果还不错,慢慢销量就出来了。
再一个要把店铺数据维护好,比如说评价,我们C店有中差评,一般自己安排客服联系更灵活,如果客单价不高就免费赠送,总之把数据控制到和同行不相上下。另外退款率、退换率,还有转换率,都需要人为进行干预。

(参加狮友会线下聚会,前排左三本人)

最后一点就是直播了,直播对于我们店铺来说是一个辅助,虽然从2017年就开始了,但是这块没有花太多精力,现在每天会安排4个小时的直播,主要上新和做一些活动,可以得到一些浮现权和权重,也会有效果。
3
我们公司的考核与管理
接下来说说公司的管理,我们现在有4个客服,3个运营助理,仓库两个地区一共有8个人,总的来说我们人不多,但是每个岗位都很重要。我们公司员工的流失率也很低,另外招人培训真的是一个比较大的支出,耗财耗力。
考核方式主要按提成,客服这边的话最开始是按照销售额,后来做了调整,大家可以看下面这张表,是我们给客服的考核方式。
我们仓库的提成是按单量计算的,发货成本一单三毛钱这样,我们一个包裹算一单,多件用的是PDA,效率比较高,仓库要做的事情其实很多,如果全店动销起来,在配货的时候必须用ERP系统,刚开始没有用特别麻烦,经常出错,像现在出错率能控制在1%以内,也就是一天发1000单,可能也就不到10单有错误。
简单的KPI制度加人性化管理,定期开展一些团建,节日给大家发点红包,聚在一起开茶话会放松放松就是我们的大概情况。总得来说,自己擅长的东西不能丢,回归产品。对很多中小卖家来说,先生存下来,再谈发展,一步一个脚印往前走。

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