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猫课蒋晖电商狮友会苏博士:年销8000万卖家分享,标品爆款的...

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发表于 2020年 16:41| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
卖家简介
子幽,狮友会个护类目卖家,年销8000万+,多链接top,擅长标品爆款流程打造。这次狮友会直播邀请到他,给大家分享一些最新的电商思考和爆款打造思路,非常干货。

到现在为止,这次疫情已经持续了一个多月,相信很多做电商的朋友多少都有受到一些影响,包括我自己。其实在这样一种情况下,大家非常容易焦虑,但是事态是既定的,改变不了,唯一能扭转的只有我们看问题的角度。
所以今天的分享,我首先说一下电商思维,聊聊咱们电商人如何思考才能更好应对当下困难。
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疫情下的电商思维第一个是电商人面临突发事件要有独立判断的能力。
有这样一个故事,是说一个商人生意亏了钱,去香港找大师指点,回来根据大师的要求调整,生意真的变好了,后面每年他都要去找大师“参谋”,而且每次请教完,商人都感觉生意越来越好,所以他就给朋友推荐,朋友去了以后回来和他说,所谓大师就是一个骗子,可是为什么这个商人还觉得大师厉害呢?
因为他的思维已经形成惯性,也就是从别人那里得到的正反馈被不断强化,才导致他对大师讲的一切深信不疑。所以大家要建立起独立的判断能力,即使以后遇到任何突发情况,都请深思熟虑之后再操作,不人云亦云。
第二是找自己所处环境下最优生存策略。
思维没有好坏之分,但在不同环境中,就要找到适合这种环境的最优生存策略。
比如说,和农民朋友做过生意的知道,农民其实非常缺乏现代商业文明中的契约精神,他今天说好一斤西瓜卖你6块钱,明天又说别人给他8块钱,所以不卖你了。我们排斥这种不诚信行为,但是在农民的圈子里它却是最优生存法则,因为所有人都是这样,如果他和你讲契约精神,讲诚信,那么他在小农思维环境中肯定会被坑的一毛不剩。
第三是统计思维。
我们公司把统计思维首先用在找生态位上。
比如说用生意参谋看前500的宝贝,全部采集下来,分类排序,根据价格区分低价、中价和高价三类,一般高价产品比较少,剩下主要是低价和中价位,再进行分析,如果供应链、快递有优势的话,可做低价产品;如果想打爆款,先看类目流量构成,以淘客为主的爆款不建议做,因为已经接近红海,假如你还是很想做以淘客为主爆款类目的话,那你再分析应该怎么切入,团队够不够专业,资金支不支持。有的爆款大部分流量来自免费搜索或者直通车,这样的类目有一定操作空间。
总的来说,我倾向选择高价位,即使每个月只卖500~600件,利润也非常可观,如果再做多店模式,依然能够生存的很好。所以说进入一个市场之前,首先把自己的定位想清楚。

另一个统计思维的运用就是数据采集和分析。
有人说自己的点击率不高,图片搞不定,思路其实很简单,去找直通车流量或者自然搜索流量非常大的产品,把他们图片采集下来复刻到你的图片库。比如我们自己会把图片归纳成很多类,有文字类、场景类、产品类,还有拍摄类,举拍摄这个例子,总结摆拍角度和模特拍摄背景,哪个点击率高我们下次就模仿他们,这种方法很容易出爆款主图,所以做爆款,首先学会抄爆款。
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爆款打造的一些思路打造爆款之前首先做个区分,我一般把产品简单分为3类。
第一类是季节性产品和非季节性产品。
当某个季节来临的时候,产品有一个增长的爆发期,需要抓住季节这个节点,比如说雨鞋,这类产品就是季节性产品;而有的产品一年四季都能卖,是长期优化的过程,像电饭煲、水杯,你只需要按照周期往上做增长。
前面提到的雨鞋,它是一个非常特殊的季节性产品,因为它周期变化不定,你不知道什么时间下雨,这种情况下做销量或者用直通车拉伸没有多大意义,应该怎么做呢?我们可以在不下雨的时候把基础销量、评价、晒图、追评全部做到位,节点到了自然就会有增长。
第二类是标品和非标品。
简单说,非标品需要足够强的选款、测款能力,更多依赖主观判断和个人喜好;然后标品的话主要受价格影响,同质化严重。但是我更喜欢做标品,一方面因为团队有优势,另一方面标品可以长期优化,操作起来不用太冲动和刻意。
第三类是已验证的爆款和未验证的爆款。
有些产品已经爆过了,但事实上它的爆款属性依然存在,所以还是个爆款,除了价格卖得低一点,这就是已验证的爆款,这类产品有更多的数据做参考,但是也不能忽视竞争更激烈;未验证的爆款没有任何数据参考,也找不到同款产品,但是我们可以找相似产品的数据快速测试,先做一个基本判断,再决定要不要操作。
前面提到我个人更喜欢标品,所以接下来讲的打造爆款方法,主要以做标品的经验为主,仅供大家参考。
爆款(未被验证)前期有三个基础工作。
第一是主图视觉,它是影响点击率的关键因素,那我们应该怎么测试未被验证的爆款的点击率呢?一个方法是根据采集到的竞品主图投入直通车测试,另一个方法是根据美工创意制作的主图投入直通车测试。
第二是评价布局。可以通过视频加晒图、精美买家秀、评价造势布局,比如说评价可以写这个产品是小姑子推荐的、微博大V推荐的等等,贴近真实,营造信任感。

第三是标题布局。标品可成交的关键词并不多,我们没有必要为了凑字数硬把一些没有意义的词写上去,以为这样流量会增加,实际上流量不是越多越好,我们最终要看那些能带来成交的精准方向词。
基础工作做好以后,再通过多个流量渠道布局,迅速拉伸,实现同步提升增长。比如像手淘搜索、手淘首页、淘金币、直通车、钻展、超级推荐、淘宝站内其它流量入口,至少在三个流量渠道投入推广,目前我们测试出来最好的三个工具是补数据、 直通车和淘金币。
标品是长期优化的过程,所以如果想后期权重不掉下来,一定要进行人为的干预和维护。产品的产出销售额和店铺层级是重点提升方向,爆款退款率、店铺售后指标、产品回购率、店铺回购率、产品评分,还有单品流量的流量价值需要长期坚持优化。
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