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猫课蒋晖电商狮友会苏博士:选对细分客户,小类目也能获得高利润

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发表于 2020年 13:58| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
服务好一部分客户远比服务好所有的客户会更赚钱!明白这点,就能更好的抓准客户需求。
不断的去思考:我是为了什么样的客户服务?我能够给他提供什么样的独特价值?想明白这点,生意才能做的长久。
今天带来分享的猫课学员,机械设计专业出身的理工男,把普通酒水硬生生的做成了高颜值产品,3年时间做到年销800万的成绩,看一下他的分享!
一、我的创业经历
大家好,我是张伟,江西人,现在定居古城西安。

大学是机械设计专业出身,13年毕业后在亲戚介绍下去佛山一家家具卫浴公司做产品设计。工作了3个月老板觉得我年轻,接触新鲜事物比较快,就让我牵头把公司电商业务做上来。
当时我从客服开始熟悉,半年时间所有岗位全部轮了一遍。一个月客服就做到了客服销售冠军,半年后正式开始接手运营。
电商业务持续了3年,我带着店铺也做到了大几百万的业绩。虽然做的还不错,但是因为和线下业务冲突太大。最终母公司很遗憾的决定放弃电商业务。
因为我当时表现还不错,公司岗位可以任选,但是我考虑再三,决定放弃,选择和爱人来到西安重新开始。
二、我们的产品设计、定位和定价
到西安之后,经过一些波折,一年之后,我选择跳槽到现在的公司,做酒水类目。一直到现在都是整个公司的电商负责人。


到现在这个公司后,运营方向也发生了转变,不会去专注刷单开车,要精力都放在品牌、产品和客户方面
产品外观设计带来高溢价。
我对产品是颜控,对美这种东西很有兴趣。所以一直忠于品牌调性、不跟风,所有产品的设计都要精雕细琢。
因为这个类目我看了太多浮躁的网红果酒,基本活不过一年。
必须和供应商签订独家协议,才能完全杜绝产品抄袭外观设计带来的溢价让产品可以卖的更贵,不需要走很大的量,利润依然有保证。


我们的产品
服务好精准客户增加客户粘性。我们的产品定位比较高,主要服务于注重品质的女性用户。
优秀的外观设计+产品品质+极佳的用户体验,让我们的口碑一直非常的好。反过来也会增加客户粘性促进销售。这样就建立了很高的壁垒,低价产品完全竞争不过。
我们只做高价。因为低价容易引发价格战,也不想去打价格战,索性拉高价格,不跟他们在一个圈子玩,只专注做品牌。
三、不要盲目追求疯狂增长
关注蒋晖老师有三四年了,前年加入猫课,很多玩法都很有启发,像刚更新的超级推荐课程,可以让我快速上手了解,节省很多时间成本。
因为目前酒水市场比较小,我们算是佛系卖家,比较稳定增长,也犹豫过未来的发展方向。但和猫课老师沟通之后,还是决定坚持稳重保守的玩法,坚定“做品牌”,不跟小电商公司一样只为挣一波快钱。
不过酒水类目有一个难题是,类目很小,高客单一直没办法爆发,很难突破瓶颈。
不太建议新手进入酒水行业,因为这个类目没有什么站内搜索流量,所以付费推广很重要,付费推广一旦控制不好会亏的很惨。
四、打造客户粘性
低度酒行业的特点是,客户具有一定的黏性但是又不像白酒那么忠诚,所以产品更新优化和营销模式都尤为重要。
很多店铺产品做老客户维护主要是靠补单,秒杀,清仓。而我们是做客户粉丝营销
简单说就是和客户建立会员机制给予优惠等,以此保持客户粘性。我们对于客户的营销理念是:让客户喜欢喝我们的酒,我们也把客户当朋友。同时我们也在做私人定制,让每个客户都可以定制自己的专享酒。如果新手要尝试这个玩法,一定要有利润保证,否则这个事情没有办法进行。
依靠着这些玩法和理念,我们基本没有走什么弯路。没有花费过多推广投入的情况下,每年依然保证了30%的同比增长,在米酒品类也做出了一定的品牌影响力。如果哪天米酒市场变大,花田巷子肯定能占有一席之位。

蒋晖老师点评:

营销的第一原则,就是细分客户群。
卖任何产品,都得学会把自己的客户,进行明确再明确,抓住最喜欢自己的客户,让一个客户群不断买你的产品,只有选对了客户群,生意才会越来越好。
另外,在电商领域,很多赚钱的行业,是那些能把产品卖最高价的卖家。因为这样的产品相对高毛利率,相对小众,在市场上会比同行有竞争力。

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