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猫课蒋晖电商狮友会:市场同质化怎么才能赚到钱?这位卖家只用了...

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发表于 2019年 15:44| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
卖家简介

陈忠添,灯饰类目卖家,目前有4个天猫、2个京东、1个阿里巴巴,自有工厂,他在灯饰类供应链以及爆款打造上面经验丰富,今天他给我们带来的是有关天猫店铺和工厂经营运作的分享,一起来看看。
首先说说我做电商的历程。
我是12年接触淘宝的,开始做的是客服和打单之类的工作,那时候就感觉这种工作做久了,人就有点慢慢失去了斗志。
所以从13年开始,我就决定去学做运营,基本上学的是都是一些基础的内容,前后学了差不多一年,到14年,我就开始做运营这个工作了。
到了真正上手操作的时候,才发现学是一回事,做又是另一回事。我们知道,电商变化波云诡谲的,技术更新速度太快了,不学习很快就会落后。所以那时候也是边做边学,边学边做,而且工作之余我自己还研究。
18年之前我都是在别人公司工作的,一直做的是运营,也做到了运营总监的位置,后来我又想超越一下既定的状态,所以从18年开始,我作了一个大胆的决定,就是自己创业。
创业至今,我们没有太多波澜壮阔的经历,一路走来,还算比较平稳,现在我们团队的话一个月销售额有300多万,并且我们现在已经把灯饰里面的一种材质的产品做到行业里面最有优势的。
那么我们店铺日常的经营运作是怎样的呢?
01
团 队
第一个团队。
我们现在有4个天猫店,1个企业店铺,每个店铺配一个运营和一个美工,两个助理,四个客服和客服主管,一个打单,一个财务,客服的话是所有店铺通用的。
我们在组建团队的时候,要求美工不用全能,你只要有比较突出的个人能力就行了,首先一定要把产品的视觉这块把控好。但是我们会对客服主管和运营助理要求高一些,因为他们关系到公司产品的布局和销量。
02
选 品
团队架子搭建好以后,接下来主要工作就是选品了。
选品的重要性这里我不用过多描述,大家心里其实都明白。我们经常使用的选品方法有这样几种:去实体店考察,或者利用阿里巴巴、京东等平台和参考同行。
大家在选品的时候,这几种方法可以结合着用。
另外,其实参考同行这个方法算是这里面最便捷的了。
在我们不确定哪个款的效果好的时候,就去看同行的产品,把他们的图片拿来上架测试一下看看数据,推一个星期看销售数据再决定推不推,推多大力度,是小爆款还是大爆款,这样也利于我们低风险打造爆款。
不过要注意的是,我们不要用同行图片太久,过几天就要下架。我们如果决定推一款产品的话,最好先查一下别人有没有申请过相关的专利,在这方面,我们吃过不少亏,别人要是做过了,我们尽量不要去做了,机会多得是,没有必要在一棵树上吊死。
产品选好,视觉各方面做好,如果发现有竞品,我们可以从主图、详情、价格或者sku等方面选择一个维度去竞争。
产品上架完以后,就是做基础销量和评价这些了,一般是第三天就做好评价晒图,晒图和问大家要做好,客户关心什么问题,我们可以去看看同行的问大家。
接着就是产品的布局了,拿我们灯具来说,分为客厅吸顶灯、客厅吊灯、卧室灯 、卧室吊灯等等,总之尽量齐全。
产品布局好,要保持不断上新,基础销量、评价和晒图也同时要跟上。我们店铺基本上动销都是要求100%的,有些不好的产品基本上会定期优化,看看是视觉问题,还是评价晒图基础销量的问题,或者打折看看能不能卖,如果这些都不行的话,我们是再看看收藏加购比例,太差的话就下架。
我们直通车、超级推荐都会开,但是每个类目不一样,这里没有强制规定,可以根据自己的类目来。
然后就是做数据递增。这里面真实订单比例越大越好,否则人群会比较乱。
虽然说这些做起来都是比较基础的工作,但是一轮做下来不花心思也是做不好的,所以这个时候就看运营的配合程度了。
一定要跟上平台的活动,我们知道,淘宝官方的活动平时挺多的,大概一个月最多能有三四次,比如说聚划算、淘抢购,还有天天特价这些都算是比较常规的了。可能每个类目会有细微的差别,我们根据自己实际情况调整就行了。
03
工 厂
我们有自己的独立工厂,规模大概有2500方,而且工厂里面有设计部门,所以我们天猫店铺上的产品一大部分是自己设计和生产的,并且都申请了专利,这也是我想给大家的建议,就是产品做起来后多申请外观专利和版权这些,因为市场同质化太严重了,没有这些壁垒你卖不了高价。
工厂这块,我们思路很简单,就是前期关键是把量做起来,有量了好跟供应商谈价格和货款结算周期等。
另外,也要控制好成本,比如说像人工、房租、水电损耗,还有一个就是库存,基本上一款产品库存多的话,就搞活动清掉一些,绝对不能压太多的货,很多工厂都是被库存压垮的,拿我们这个类目来说,规格太多的话,一个灯饰可能有4-5尺寸,4种不一样的光色,那么一旦备多了,量其实是很大的,所以我们基本上备货和备材料是三七开,也就是说备货是3成 ,材料是7成。因为灯饰的话,有材料做样品还是很快的,备货根据后台加购的数量比例来就行。
而且我们会把销量过少的产品下架,然后从外面拿货,谈供应链的时候,最重要你要有销量基础,没有的,可以先找一些小厂合作,因为价格比较好谈。
点评
今天的分享里面有一个思路引起了我的思考,就是遇到同质化的产品应该怎么做?在淘宝上,同质化产品的竞争,会越来越难做。而那些无限进入市场的同质化产品,最终会让全行业利润为零,过于激烈的话,甚至为负数。所以很多老卖家会说淘宝越来越难做了,因为他们没变化过。
想在淘宝做出高利润率,就得持续不断引入新产品。加上深入供应链,进行深度改造,深入各种线上线下渠道,从规模上压倒对手,成为绝对老大。
其实创业的终点,不想死的话,要么苟活着,要么做老大,哪怕是小山头的老大。
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