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猫课蒋晖:店铺从零到1,产品快速起爆秘籍!

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发表于 2019年 15:17| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
每个人都要有自己擅长的部分,然后也要知道自己不擅长的部分。

对于擅长的部分,要多做,且要做得更深;对于不擅长的,最好的办法就是找到合适的人合伙做,合理分工。
今天分享的卖家就是合伙制的,他们通过合理的分工,仅用了4年多的时间,就做成了三家天猫店,年销售额2500W+。
一起看下!
一、前期开店历程
大家好,我是彭勇,来自浙江杭州,目前做家居布艺产品。


我是2015年开始做淘宝的,在这之前我开了4年的实体店,主做家居抱枕,布艺收纳,公仔娃娃等。2011年开始做的实体,一直到2014年上半年,实体店生意都算不错,但从那年的下半年开始,生意一直在下滑,营业额很不稳定。
我就琢磨着这样不行,赚的那点利润都不够房租、水电等开支的,继续做也没意思,就决定把实体店铺转租出去。
巧的是有几个朋友都准备做淘宝,而且大家擅长的都不一样,就想着一起做试试看,说干就干,几个合伙人每人拿了10W,凑齐了一笔资金用于店铺的日常周转。
虽然资金问题解决了,但开店前期仍然遇到了很多困难。
难点集中在三个方面:
1、产品布局不明确,都是跟着别人做,很被动。
2、我们一半的产品是找工厂代加工,因为有起做量要求,初期店铺销量不大的情况下,库存压力比较大.
3、初期流量渠道单一
解决办法,我们也是后期慢慢摸索出来的。
①产品布局的问题,几个人合伙人一段时间内不停的讨论店铺和产品风格,功能定位,后来确定做功能型抱枕,靠垫类产品,并且要有一些格调,确定主推爆款,主推利润款,长尾平销款。
②代加工厂的问题是因为后面店铺单量大起来,自然解决了。
③流量渠道的问题,后面陆续做了一些第三方返利平台促销,淘宝客,站外付费推广等。
二、注重产品设计
上面说到我们是几人一起合伙的,并且几个人都负责不同的版块业务,我因为做了4年多的实体店,在找产品和货源上比较擅长,就揽了这块活。
前期大部分产品我都是是凭借个人经验去线下档口市场淘货,或者看到别人店铺卖的不错的款,买回来交给代加工厂打样生产。
还有部分是直接去工厂拿现货,又或者是线上找的,凭经验和供应商推荐去做的较多,少部分是同行借鉴。


店铺的一次重大转折是在接近2015年底的时候。
当时,几个负责人讨论店铺的产品定位应该是偏向功能型,又谈到自己在办公室午睡的时候,胳膊手臂都很难受,而淘宝搜索午睡枕,相关的产品很少且单一,所以我们就想着开发一款午睡枕。
虽然有好点子,但是没有好的造型,不能落地,偶然在日本的电商网站发现了一款可爱造型的抱枕,然后我们就借鉴了这个造型,然后改造成适合趴着睡觉的枕头。
这个产品上架后,数据上升的很慢,但过完年,产品就开始爆发,由一天20单到一天300单,并且这个产品从2015年年底到现在一直都在销售,中间经历了3次迭代,这款单品的累计销量已经有60万件。
因此,直到现在,我们在产品设计开发上也非常重视,毕竟真的尝到甜头了。
在选品这块,也是经历了两个阶段。
第一个阶段:凭借个人经验去档口市场,国外的电商平台和同类其他店铺淘货。看到感觉不错的款,买样品回来打样生产,然后上架。
这个方法虽然比较快速,但是选款不精准,容易造成店铺滞销款数量增加和库存压力增加。
比如,我们做过有一款腰靠,当时开发后预估会有不错的销量,所以第一批货下单的数量比较大,后来发现这个腰靠并不好卖,导致库存积压了一年多才消化掉。
第二个阶段:根据市场搜索分析选品。
这个方法初期比较费时费力,但是效果好,因为关键词的市场数据明确,所以备货也有底气。
比如,我们之前通过搜索分析,发现了一个午睡枕的长尾词还不错,又去找了匹配的产品,因此这款产品销量做起来也相对容易,目前这款产品月销量维持在3000个。
三、保证主图的转化
做电商的,很大程度上就是卖图片的。
我们店铺单品的销量一般都是慢热的,新品上架后经历过1-2个月的积累期,一般在做好基础销量后,会再结合直通车拉升数据。
不管是直通车还是产品都需要好的图片,才能有好的转化。
关于做好主图的PCI。我补充个我们遇到的一个案例,供大家参考。
通过神图+潜力爆款,帮助我们的一个天猫店日销售额从0元到2万元,只用了3个月,具体讲讲这个事。
今年3月份的时候,我们店铺有一款不错的单品上架到了个新店铺,上架后数据表现还不错,但是日销只有几十件。
有一天,我们在买家秀中发现了一张感觉非常不错的图片,我们就把这张图片做成创意图投放直通车测图,发现点击和转化都很好,接着就把这个图片做成这个单品的主图。
结果这个单品迅速爆发,2个月的时间到达日均销售500件。
产品的大爆发,往往就在一些不起眼的小细节当中。
四、较硬的货源后盾
现在,我们有三家天猫店铺,年销售2500万,毛利润40%,还算可观,产品客单价,相对同行也较高一些,平均50元左右。
货源是和工厂合作,由他们代加工,前一年年底我们会预估出第二年的整体销量,然后切分到每个单品。


每个单品的销量再转成全年的预估订货量,工厂根据这个预估订货量安排产能(每个月会有调整),比如计划招多少工人,面料备货,产品供货价调整等。因为有量的保证,工厂调整价格相对还比较顺利。
共有三个主要合作工厂,每个工厂分配的单品不一样,不重叠。
质量把控:我们设有质检岗位,入库前的货品全部需要质检,不合格的产品数量超过允许范围的需要原路退回,供应商自行承担次品损失。
这个动作是对供应商的牵制,可以反过来促进供应商把控质量,减少损失。
出货数量把控:我们采购部门设有跟单员岗位,采购主管下单给厂家后,跟单员通过ERP系统持续跟进到货进度,直到订单在约定时间内全部到齐为止。
点评
我对合伙创业感触很深,即使不合伙,后期也要培养有潜力的助手。
至于合伙人要找什么样的人?
最佳合伙人就是桃园三结义。他们创业一起混了23年,都没个根据地,但是不离不弃,也不计较个人利益。创业要遇到这样的合伙人,才能长久,千万不要找完全利益导向的合伙人。
他们能很快做起来,离不开相互间的配合努力。

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