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猫课蒋晖:做好定位,我们销售额翻了四倍!

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发表于 2019年 11:38| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
做淘宝,最需要下功夫学的本事,其实是定位
因为淘宝是一个超级大货架,除了通过直播卖,否则都是和你的同行摆在一起的。所以,你需要定位出来和你的同行,有什么差异化。
只要你有明确的差异化,总有客户买你(你甚至不需要全面超越对手),今天分享这位卖家就是用这个思路,完成了店铺的转型,也把店铺年销售额做到了2000W+。
一起学习一下!
1、先就业,后创业
我做电商比较早,09年我大学一毕业(我是第一批电子商务专业毕业生),就幸运的进入到一家做箱包的电商公司(因为阿里,义无反顾来了杭州工作)。当时电商刚刚兴起,公司人手也比较少,进去后基本都是一个人当两个用,当然好处也是有,我进去后把公司的多个岗位都轮了一遍,从仓库、客服、推广等等都做过。
所以,我是非常感谢我曾经工作的公司和团队的,让我在电商初步发展的时代就进行了各种实战,不仅仅学习了技能,更多的是心态的培养、学习力和执行力的锻炼,这些都为我后期创业打下了坚实的基础。
工作两年左右,我觉得我们公司发展的可以,就想着我自己单干应该也不错,就离职创业了。也是机缘巧合下选择做鞋类产品,货源最早期是朋友家供应了20个款式,再加上配合羊毛鞋垫的冲量,正好完成了当年第一年500W的目标。
我们的启动资金其实非常少,也是当年做的人少,不需要太多资金就可以启动,再加上我是和朋友合伙创业的,一个人管产品,一个人负责线上操作。后面店铺慢慢做大,才招了美工客服,也增加了新的运营。从当年开始,小规模创业一直坚持到今天。
很庆幸,我们还活着。
2、及时调整,店铺高速发展
我们是最早一批电商老兵,比大多数后来的电商人赢在了起跑线上,但店铺迎来快速发展时期,应该是14年-16年两年,当时业绩翻了近4倍。
其实刚开始,我们也和大多数卖家一样,没有整体产品运营以及价格定位这个思维,主要做的也都是客单价不高的低端价位产品,利润不高,但明显能感觉到竞争是越来越大的。
我对产品上架前的工作非常注重,尤其是选品。
在当时,我们做出的调整就是结合市场,改进了很多产品的款式,可以把不同人群的需求在一个店铺内解决。
其次,我们对产品的定位也进行了调整,我们从低客单转为专做高客单价产品,把产品材质、内里都进行升级,和市场上的低价产品区分开。
并且把所有产品都升级到市场上最好的材质,毕竟需求是多样化的,中国这么大的市场不一定要在价格战中拼个你死我活。
这个本质是一个总体销量和利润的关系,假设你的客单价是60-100元,而我的客单价是300-400元,你需要用5倍的量才能和我平衡。我轻松,你累,你选谁。
这是我们的一次重大调整。
3、产品升级,注重差异化
我们现在有三个天猫店,年销售额2000万,净利润在30%左右,客单价偏高,300左右。

目前,我们在产品升级上已经到了一个瓶颈期,因为产品线、开发能力水平到了算极限,业绩比较难通过产品升级去提升了,接下来考虑的是拓展品类,这是我们明年的工作重心。
具体讲下我们是如何做好产品升级的?
一、定方向,主攻人群
我们公司团队设计方面是有3个不同主攻方向的小团队,主要的强项是针对不同人群的产品开发。
一个攻男鞋,一个攻中老年,一个攻女鞋的年轻款式。至于为什么要选择三个方向,其实这个相当于一个店铺的产品架构,我可以放一个店铺销售,也可以放三个店铺销售,也可以放三个店铺分不同主推方向。
根据不同人群需求做细分,比如喜欢防水的,喜欢防滑的,喜欢增高的。 我们把这样的几个细分需求做好,款式不要太多就可以达成。
二、 抓质量,做相对高定价
方向定好了之后,还需要参考各大品牌的新品是怎么一个动向,也需要适当借鉴下行业更好的鞋底,这个很关键。你不升级,你就会被淘汰。
产品的定价是,一定只做中间价位,不要定在行业的底部,也不要去挑战行业顶部。要不然两头亏。
三、回归产品本身
这里举个例子:曾经我们有一个款式,斯凯奇做的是人造毛,我们把它做成的是皮毛一体内里,斯凯奇的日常售卖价是368,我们升级材质后,卖328元,从国庆后动手推,用一周的半价销售就把日销做到150件,然后缓慢涨价回328元。
结果在双11当日卖了3000双,后续就稳定销售。
你用假毛,我用真皮一体羊毛,价格接近。虽然无法做到和大牌的品牌溢价那么强,但是可以活着,后面我们每年都是这样复制。最好的款式卖了三年。
4、打造优质产品评价
我希望分享的都是我很擅长的方面,关于直通车、主图策划等等,不是我们的强项,但在评价这块,有一些心得,可以分享出来。
第一块:文字评价
我把文字评价分为三块,分为:
①什么样的文字组织是真实的?
以鞋子为例,评价可以围绕:真实的试穿感受、对材质的评价、内里的评价、鞋底的评价、尺码、价格、舒适度、总体质量评价、送的礼物满意度、发货物流的评价、对于这个产品的使用场景的评价,如逛街、爬山、约会、客服服务的评价,服装搭配、色差、修饰,售后保障、保养等等。
②怎样编写真实评价?
1、至少分析同行同类产品500条好评、中评、差评
2、同时分析默认标签,需要往多的标签靠拢
3、一定要配合适当消极的中性评价
4、语言文字的组织,在以上三点的基础上进行总结、整合
5、所有的评价必须围绕产品本身,同时准备好适当数量的评语。
③如何利用买家的中差评?
1、认真听取买家的真实反馈意见,进行总结改进。
2、利用好对中差评解释的机会,一定要回复得体。
3、由于买家就是喜欢看差评,那就要人为制造一个非常完美的解决方案,并且进行追评和解释。
第二块:图片评价
1、实拍图、开箱图
2、摆拍图、全貌、细节、卖点
3、上脚图 ,秀出来
4、纯正买家秀,露脸图,带场景背景,
5、图片真实性的原则:
不需要太清晰
不要网红脸
需要日常生活场景
需要参与感,比如家、办公室、场外
穿着搭配尽量符合产品的定义风格
点评:
在准备做一个生意的时候,一定要明白这个生意能成的关键是啥?比如说一个做女装的,定位和款式就是核心,把这两样做好肯定会事半功倍。
作为老板,不用关心每个细枝末节,但一定要抓住核心,细节让员工去扣,如果老板只忙着扣细节,公司发展就很难了。
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