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猫课蒋晖:只用这3招,让我做到年销售额4000万!

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发表于 2019年 11:46| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
在中国做营销,卖性价比产品,往往容易出规模。但是做性价比生意非常难“满意度”。因为,追求性价比的人其实挺挑剔的,所以口碑都不咋的。而另一种模式,就是卖高端产品。难就难在获得新客户难。但是一旦积累了大量老客户,以后是躺着赚钱,因为他们不那么在乎价格。显然后者做起来更加轻松些。
今天分享的这位卖家,从15年开始卖高客单价的木工机械品,从0做到年销4000w的成绩,过年一天中就聊下上百万的单子!他是如何做到的?
一起来看看
我的电商创业经历
大家好,我叫刘晓龙,来自山东青岛。
2009年,我还在北京上大二,就兼职赚钱了。当时在一家公司做游戏平台的客服,慢慢对这个行业有了了解。之后我就自己创业,还是做游戏代练、游戏币、虚拟会员这块的业务,一直到2011年毕业,都做这个,一个月能赚个两万块钱。
大学毕业后,我回了青岛老家,组建团队,找了高中同学合伙,接着做游戏,但是这时候很多免费平台已经发展起来,竞争很大,价格一降再降。比如之前最赚钱的虚拟会员,某个级别我卖2000,几乎纯赚。但是渠道公开化之后,很少有人去充会员,从2000到500,再到100,最后很多免费平台出来,会员费这一块的收入一下就没有了。
这个生意也就慢慢不了了之,直到一个偶然的机会,我认识了我合伙人的姐夫,他做木工机械配件产品,聊熟了之后,他说你们网络营销这么厉害,为什么不在网上卖机械试试?
我们三个一拍即合成为合伙人,14年11月注册了一家机械公司。15年3月份的时候我们开始上架产品。
我记得很清楚,当时上架的一批产品,有推台锯、封边机、数控加工中心等等,客单价10000左右,上午上架,下午就卖了两台。我以为是只有我们一家在卖,其实不是。为什么我们能卖的那么快呢,别人家都是随便几张图,而我们是正儿八经做的五张主图设计,还用了当时比较火的老板不赚钱都跑了,类似这样的话术,差距很快拉开。这算是一个非常好的开端,最终也让我们一直做到了现在,现在想来,还是感触良多。
其实我在大学期间就一直关注蒋老师,因为当时我也在做互联网,听他免费的seo讲解。后来店铺做起来之后,我就想着培养手下去学运营。
目前我们店铺年销售额4000万,净利润400万左右,团队也已经很成熟,有100人。

与俄罗斯客户商谈
木工机械配件,行业门槛很低
我们这个行业最大的特点就是门槛很低,因为当地就是这个生产基地,大家彼此都很了解。想要做好,就要及时建立自己的门槛,建好自己的护城河。我们主要是从这三个方面去做的:
1、卡住价格段,做同价位的精品:做电商就少不了不断和同行PK,在PK过程中,我们定了一个策略,就是我们要做同价位的精品,保证在这个价格段的足够竞争力。比如这个产品我们卖1万块,就必须是1万块的所以产品里面最好的。
2、深挖痛点、产品微创新:都是标准品,一般来说,各家之间没有太大差别,顶多功率大点、铁皮厚点,但是因为我们有把客户加到微信,有一个团队专门跟终端客户聊天,我们很容易了解到客户的痛点,然后我们就会根据这些痛点微创新,同行抄都抄不完。因为我们的产品永远有特点,人家没有的,我有,人家有的,我的比他还优秀。
3、打开思路,全网营销:我们最开始进入这个行业的时候,直通车一天30块钱都花不了。但是我们仍然做了全网布局,贴吧、阿里巴巴、知道、百度SEO,通通做了一遍。后来又及时把客户通通加到微信。
利器一:老客户维护
老客户群体可以说是我们能成功做到现在最好的护城河。
因为我们这个行业除了客流量之外,最大的问题应该就是转化率上。产品属性意味着客户的询单周期相对较长。我意识到必须要学会将客户引至微信来维护。
我们会通过各种话术引导我的客户加我的微信,然后我们就在微信上沉淀客户。接着再通过各种方法,话术、问候方式还有朋友圈等,促进这些沉淀的客户去成交。
比如说朋友圈的维护上,我是要求客服不要发硬广,因为硬广更容易被人和系统屏蔽。内容发送上要求每周7天,其中4-5天发广告,剩下2-3天发个人感悟或者其他。这样就形成一种节奏感,既能宣传到位,又不扰民。除此之外,我们还会偶尔送个小礼品在朋友圈进行互动。
通过这两年的微信端维护,我们的老客户沟通度和粘度非常高。可能很多一开始都是从一台七八千的推台锯的老客户,到今天都变成了二三十万的大客户。像今天过年那天,我一天接了6个老客户,都是点名找我去谈的。而且下的都是二三十万的单,当天就成交了上百万。
而且老客户还有给我们带来新的客户,这是一个非常棒的循环。

我们的工厂
利器二:产品微创新
产品微创新是一个非常重要的经营思路,我认为除非是非常非常标准化的产品,否则都应该进行尝试,是领先对手的非常好的一个手段。
当然我们的微创新也是通过老客户来进行的。我们公司有一个团队专门跟终端客户聊天,通过和客户聊的过程,可以了解他们的痛点,然后我们再把这些痛点收集回来,做了很多的微创新。
比如我们做的第一个创新——推台锯上的推台,当时竞争对手的都是单层的,然后我发现了还有一种很贵的是双层的,而这个双层的之所以贵,是因为还加了一些乱七八糟的东西。于是我们就多花了100块钱的成本,把我们的改成双层(舍弃了那些东西)。双层就作为一个主卖点去推,编写了一套话术:双重加厚利于稳定性,利于推动的滑动性,增加使用寿命等等,一下子就卖爆了。
关于产品微创新,我还总结出了一些方法,其中最有用的就是“无中生有”:把原本大的变小,小的变大,薄的变厚,厚的变薄,别的有这个东西没有的,加到这个上面等等。
通过产品微创新,率先占到市场,竞争对手就很难跟上,因为等竞争对手跟进,也卖一样的产品,我们早就换别的卖了。当然,这对于供应链的要求也会比较高。所以我们很早就建立了自己的供应链,自产自销。这时候产品成本还能进一步压低,利润自然也就上升不少。
利器三:客服培训
因为行业专业性比较高,客服一直是我们比较重视的岗位,总结了一整套模块化的培训方案。
一开始我也没想到要做这个事情,培训都是我带着新人过两遍工作流程。但经常出现这种情况,新人来了需要培训,但是那段时间又恰巧我很忙,顾不过来。于是想到把培训的内容整理出来,包括产品卖点、客服技能包,都整理出来。
什么叫技能包?就是跟客户聊天过程中会用到的一整套话术。比如微信聊天中,如何能够显得我们很专业?做木工的我们都知道要切的板是2米44乘1米22,所以我们每次都是在客户问我们之前,首先问客户,您切的是2米4乘1米2的板吗,客户会说,对是的。无形当中就会觉得还挺专业的,其实这只是个常识问题。
产品卖点上,为了避免新手客服弄混,我们对每一个产品进行整理,产品卖点、产品参数、使用视频等等这些,即使对于产品还不够熟悉,也都能够应付的来。因为聊天话术、产品卖点这些都已经总结的好好的,客服就是跟机器人一样和客户聊天,也能把客户聊下来。
点评
过去,我们做的生意,都是“流量转化率”生意:买流量,卖货,赚差价。。。这样本质上没问题,钱也赚了。但是,一直没有安全感。因为广告一停下来,这钱就没得了。而且随着竞争变大后,流量会越来越贵,一味的投广告就变得得不偿失。
而有头脑的卖家就懂得建立自己的“流量池”,刘晓龙这一点就做的非常好,懂得发展老客户的潜力,同时着重对产品优化和创新,进一步增加老客户信任。
对于已经能够在淘宝上获得客户的卖家,一定要建立左手淘宝,右手微信的思维,当然产品本身的优化也同样重要,不然一定走不远!

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