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猫课蒋晖电商狮友会:我能做到年销售额1.3亿,全靠这三选品方...

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发表于 2019年 17:02| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
温富强,主要做天猫、京东、淘宝平台和二类电商,年销售额1.3亿+。如何选品一直是很多卖家的痛点,本次分享他的选品方法,如何做高门槛、高利润的产品。
我的电商经历
我是从2000年开始做电视购物的,后面又涉及了电商,当时做电商是采取傻瓜式的节流方式,就是电视上打哪个产品的广告,我就在淘宝上上架这个产品。
这样,店铺的客户大多也是通过精准的搜索进来的,销售还不错,虽然技术并不高超。
每上架一款宝贝时,也不优化标题,甚至连主图详情页都是我直接从电视广告上截图截上去的。
虽然当时对电商了解不深,也没有运营思维,但是每天靠着电视购物引流,也活的很滋润,因为电视购物的利润还是很高的,所以当时也没想过学习系统的电商知识。
2015年,国家开始严查电视购物,我们的寒冬来了,因为没有电视广告导流,店铺没有了流量,舒服日子也结束了。
意识到学习的重要性
走出舒适圈,多学习,多交流!
在电视购物不能玩后,我也反思之前犯的错误,其中一点就是太沉浸于舒适圈,不出去学习。
所以,后来严查电视购物,要靠自己做店铺的时候,就懵了,不知道怎么做,很多运营知识也不懂,这才意识到学习的重要性。
记得有一次去找朋友学习,他很惊讶的说:“这个玩法,我们两年前就不玩了。”这话当时就刺激到我了,回来就一直想着多学习,毕竟,在他的帮助下,店铺的销售额直接提升了一倍。
由此可见,学习真的很重要!
选品思路分享
上面也提到,我不是专业的运营出身,吃得比较透的就是选品这块。
我认为选品一定要和选老婆一样认真,老婆选对了,家庭事业都很圆满,反之,就是鸡飞狗跳,各种问题层出不穷。
选品也是同样的道理,选择一个好的产品,基本上就成功了一半。
重点讲一下我的选品思路,分为三点:
一 自带门槛(差异化的产品)
比如,我现在做的一款按摩器,外观漂亮,功能强大,通过前期的调研,发现国内市场根本没有能与之媲美的产品,竞争力很强,唯一担心的就是同行抄袭。
为此,我们的供应商申请了多项专利,例如:外观专利、发明专利等等全都申请了。所以,我们的产品门槛很高,销量也远远领先于同类产品。
我们还有一款全球最小的制氧机,主要面向高原旅行,或者在西藏有短期工作的人群,这款产品基本每年都会向部队以及一些援藏的干部进行供应,订单非常稳定。
虽然产品整体的量不高,但是利润非常暴,一单的利润就在上千。
之所以利润这么高,是因为这个产品没有竞品,技术领先,体积小、方便携带等等都是优势,靠着这一款产品,基本一年的利润就能达到四百万多。
所以,自带门槛的产品,在竞争中优势非常明显,像制氧机,根本没有竞争对手。因为同类产品价格远远高于我,还没有我们产品小巧,更易携带。
二、产品的稀缺性(文号资源的稀缺性)
我是做医疗器械类产品的,了解这个行业的卖家都知道,这个类目的产品需要有医疗器械注册证,证明产品是经过批准的。
我们有一款液体止鼾器,是我朋友的产品,此产品国内只有两个批号,没有国家正规批文的止鼾器,是不可以大力宣传的,否则会被药监局、工商局和打假人盯住。
所以,通过产品文号的稀缺,也直接提高了我们在市场当中的竞争力。
还有一款医疗器械,在国内只有五家工厂,而其中三家的线上销售权都在我手中。
这样,我比其他两个对手更有优势,因为全网可能就五家在卖,有三家都是我的。
我可以通过三个品牌,用不同的价格区间去围攻竞争对手,虽然产品量也不多,但是利润高,也是通过产品文号的稀缺性去抢占市场。
三、渠道和供应链可控
这个和我之前做电视购物经验有关,就是选择独家的一些产品,比如一款产品上了卫视广告,我就把这个产品的网络独家代理权拿到手,有其他家想做此产品,必须从我手中拿。
因为产品本身自带流量,所以很多卖家都愿意拿。
另外,也会在一些销售渠道或者平台上尽量做到独家。二类电商主要就采用这个模式。
比如,想把某个产品在头条、抖音、广点通或者朋友圈等进行推广,我会先通过对赌协议,拿到厂家在这个平台的独家渠道。打个比方,客单价700的产品,我和工厂签的最低销量是2万台。
所以,基本线上的渠道都被我占了,其他家拿货,必须找我。
目前亟待解决的问题
在供应链这块,我们也有很多问题还未解决。
比如,之前有一个爆款,做到了两年类目第一,结果后期供应链质量出现问题,排名直接掉到第二了。
之前的利润能在七八百万,掉到第二之后,年利润只有两百多万了,而且还占用大部分人力和库房,所以准备直接丢弃这个产品。
现在的难题是,前期做产品很难和大工厂合作,因为很难拿到价格等方面的支持,只能选择偏弱的工厂,但是等量做上来,小工厂又很难及时交货,或者产品的良品率大量降低,辛辛苦苦做起来的产品,又被打回原形。
并且做医疗器械很难更改供货商,因为产品都有唯一的批号,如果要换供应商,厂家信息、批文信息等都要修改。
就算重新改了,又担心淘宝当成换宝贝来处理,所以,现在选择供货商就很纠结。
点评
做一个生意,一开始就要想好,你会在什么地方比别人更加突出?是产品?是营销?是推广?是管理?还有一个:别人发现你后需要多久能够学得会?
最高明的玩法就是,把能够想到的各个环节,提前设计很多别人轻易学不会、也搬不了的高门槛,比如文中的这几种选品方法,就很难复制,所以能维持较长时间的高利润。
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