搜索

热搜: 活动 交友 discuz

猫课蒋晖:90后小伙,揭秘高客单打爆款技巧!

0
回复
429
查看
[复制链接]

117

主题

129

帖子

234

积分

中级会员

Rank: 3Rank: 3

积分
234
发表于 2019年 13:29| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
高客单产品,走利润较多,很少有走量的,当然即使是走量,利润也还是不错的。

今天分享的卖家就做的这种模式,他做的高客单类目比较特别,家具,运营手法上也以打爆款为主,但因类目限制,即使是爆款,销量基本也不会过万。
目前团队十八人,拥有6家天猫店和几家C店。
看一下这位90后小伙的故事!
毕业后,选择电商
大家好,我是宁家鑫,来自江苏徐州。


13年开始做的淘宝,我是属于比较贪玩的,高考考得也不理想,最后在苏州的一所大专学计算机编程专业,一晃到了大三,马上要面临工作了,也不知道干什么。
但唯一确定的就是我不想打工,正好通过朋友了解到徐州沙集镇有卖家具的,就想着反正不想打工,去尝试一下好了。
拿着手里的8000元就去干了,也是我运气好,前期很顺,慢慢就做起来了。
不过,也不能说全靠运气,我从高中时候就知道淘宝了,当时是我朋友在做,他在一家淘宝店铺学做运营,当时天天跟着学习,我也就跟着看了一些,因为没有产品也没往开店上想。
在决定做家具之后,我就跑去沙集看了,当时都是工厂和线下门店居多,2013年在淘宝做家具的还很少,我刚开始做的主要是推拉门衣柜,客单价蛮高的,都在600-800左右。
主要以单品爆款为主,那时候还是很好做的,大家都是新手,我因为学习过运营,对淘宝的运营思路更清晰。
就拿详情页来说,同行大多是自己拍图,我因为记住差异化,我就咬着牙拿去摄影基地花钱拍,因为基本没人这样干,效果很好。
虽然销量不高,一天也就卖3、4套,但一个月的也能赚2W,还是很满足的。后来学了更多淘宝运营系统知识,比如爆款打造流程,以我自己的类目为例。
爆款流程一:选好品
产品能不能爆,70%都在款式,看产品本身的爆发力。因此,我大部分精力都在选品上。
家具选品也没特别的地方,还是分线上和线下同时选款。
①线下选款
我们自己设计的款式居多,以铁艺和风格性家具为主,因为很多家具都有专利,也不敢随便的打版生产,会涉及到专利侵权的问题。
我们会经常搜集一些国外的原创家具,也会去看米兰的家具展,在里面看到好的款式融合到自己的产品中,再拿到工厂打版,然后按照直通车测款操作进行测试。
②线上选款
如果是线上,我们会通过生意参谋找一些数据表现好,做的人又少的蓝海产品,找到款后,把款拿过来做些改进,再去测款。
我们之前就通过这个方法找到一个梳妆台产品,它的造型比较新颖,下面是铁艺的,数据也特别好。
在这个产品上,我们还进行了改良,我们常见的抽屉面大多是平的,但我去米兰家具展的时候,发现他们做的抽屉面上都有雕刻,而且外形是菱形的,少女心满满。
我就把原来找到产品上的平面抽屉换成菱形雕刻形状的,改动这个细节后,产品转化率上升的特别快,后期也做了推广,效果也很好。
就因为小细节的改动,产品卖得更好。
爆款流程二:打好基础
这一块主要由团队运营负责,我只要把控节奏就好。




主要分享一下流程:
首先,肯定还是产品要好,如果是一个垃圾产品,运营能力再强也很难做起来
接着,就是做好基础工作,包括但不仅限:
① 标题,通过数据分析把流量词和转化词要搭配好。
② 视觉,淘宝买家还是看图选择,图片要拍好。
③痛点挖掘,在设计产品时,要把客户的痛点全部列出来,然后再进行细化,最后变成图文形式,也就是说产品视觉不仅要美,还要能直戳客户痛点,从而提高点击率。
④主图,五张主图最好设计成五个小的详情页,买家能更快更直接了解到产品。
⑤销量,在产品上架期间,销量肯定要做递增,中间通过数据看款式是否有问题,没有问题再做铺垫,包括评价、问大家等等,最后再用直通车去推。
这里补充一下,如何搜集客户痛点。
过程可能会繁琐,但效果不错,我们就是看同行产品的问大家和评价,尤其是问大家的问题,买家问了,证明买家想买,但因为某个原因没有购买,我们会把这些点通过表格统计出来,把提到最多的前三或者前五点拎出来,根据这些点去设计产品。
评价也同样步骤操作,筛选出评价最多的关键词,这些也可以理解为买家的痛点,统计好后,再针对性的对产品进行优化。
爆款流程三:抓好客服
高客单的产品,在客服上肯定都是要下功夫的,因为即使产品好,运营也OK,做高客单产品时很吃转化率。
我们的客单价从五六百到两三千的都有,客单价也不算低,和其他类目还有一个区别,就是家具类目转化周期很长,基本都在两个星期左右,一般客单价越高,周期越长。
大多买家都会提前看,不像买零食或者其他低客单的产品,能立即下单。
把每天询单的人会做一个表格,给客户一个优惠。
比如,第一天客户来咨询了,但未下单,第二天,我们的客服就会把昨天未下单的人全部筛选出来,给买家赠送30元的优惠券,如果买家还未下单,在有利润空间的前提下,还会再把优惠券金额往上提。
在客服考核上,我们主要考核的点就是询单转化率,毕竟有转化才有销售,进而有利润。目前客服共有十一人。


(员工过生日)
目前所遇的困境
近几年,我们供应链端的问题越来越大。
前面也说了,我们自己有工厂,从13年到现在越做越大,但束缚感也越来越强,因为工厂的规模也是随着销售额的提高而在扩大。
14年5月份,开的第一个工厂500平米,最高峰时,所有厂房的面积加起来8000多平方,但从去年开始,就感觉到压力,因为开工厂就要考虑养工人、管理工人,但我不擅长这方面,感觉步子跨的太大了,压力很重。
我更喜欢运营管理,工厂我感觉应该是四五十岁的人干的,束缚了我这个20多岁的小伙子,现在我就在逐步的做减法,减轻负担,而且工厂的投入实在太多了,基本赚的钱都在不断买机器和雇工人上了。
当然有工厂也有好处,就是售后这块很方便,不然容易和第三方工厂扯皮,这里也给新手卖家一个建议,如果不是对家具很懂的,还是不建议做的,毕竟家具涉及到材质以及规格等问题。
比如同样的外形,材质不同肯定不一样,甚至有的厂家为了降低成本,给你低个几毫米,如果不是专业人士,从外观很难看出,不懂家具的也很难去控制生产。
点评
家具这个类目,确实蛮特别的。

虽然客单价基本都上千,但净利润一般不超过10%,宁家鑫的优势在于自有工厂,利润相比其他同行肯定更高,因此在价格上比较有优势,再加上款式上也多是自己设计,竞争力还是很强的。

至于工厂的问题,我建议在把量控制好的情况下,找到靠谱的观念一致的合伙人,做起来可能会更轻松一些。

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
回复

使用道具 举报

 
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

Copyright   ©2009-2021  趣淘课Powered by©Www.QuTaoKe.Cn技术支持:趣淘课电商    ( 琼ICP备2021004202号-3 )|网站地图