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猫课蒋晖电商狮友会苏博士:团队管理分享,20个人操作16个店...

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发表于 2020年 17:15| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
今天分享的这位学员,18年4月份报名的课程,到现在已经拥有20人的小团队,目前共有16个店铺,单店铺访客有3000左右,订单在维持在80,总共一个月利润就有20万+!
他在团队运营方面很厉害,不仅仅是课程里的东西,还结合了自己的一些想法,因地制宜,从招人怎么招人,招什么人,到最后怎么培训,怎么分工,怎么分配岗位,都有自己详细的规划,目前还准备扩大团队规模。
分享嘉宾介绍
大家好,我叫老江,来自江西九江。
我之前在一家上市公司工作,工资一个月有一两万,还算是不错的,但是和做淘宝的兄弟比起来,可就小巫见大巫了,我是17年年初入门淘宝的,正式上手操作是在 17年的8月份。

之后经过朋友的推荐加了蒋校长的微信,在朋友圈看到了关于苏博士的无货源课程,也咨询了苏博士,就抱着试一试的心态在18年4月底报名了课程。
当时一边学习一边操作,5月份当月就做了两个店,每个店的销售额在1万多,到6月份销售额累计有3万多将近4万,7月份的开始组建了团队。
店铺主要玩法是裂变,这期间也遇到了店铺滥发、人员离职等情况,经过一年多的沉淀,现在团队总共20个人,8个运营、6个客服、2个采购,3个推广,1个综合负责采购对账、推广对账、售后盘点等,之后还计划招财务、美工、推广人员。
店铺现状
先讲一下目前我的店铺情况,现在共16个店,其中有两个售假,另外也有违规比较多的、滥发的店,这些店我基本是拿来测试用的。

由于疫情原因,今年上半年平均产出一个月基本有十几万,好的有20多万,但是年前的话,单店可以做到三四十万。
目前主营是两种模式,第一个是蓝海,偏主营;第二个就是单类目。
我做单类目一般都是先通过蓝海主营类目慢慢去靠的,单类目虽然访客不会很高,但是转化率相对会更高,更长久。
蓝海这一块目前是通过蓝海词去操作,蓝海词最常见的方法就是拆标题,按类目来拆;还有就是用关键词去找一些热词和修饰词,再把热词和修饰词拿出来单独去拓展词,这样会出现很多我们想不到的词。
针对于新员工,如果找不到好的词,可以用Top20万,把之前的数据拿来改一下日期重新搜索一遍,还有阿里指数里面的一些数据也是可以用的。
关于如何找词,我个人认为搜索的字词数量越多,越容易找到那种超级蓝海词。
看搜索人气:我经常跟员工讲,如果找到一个蓝海词搜索人气是5000,另一个搜索人气500的,同等情况下的话,前一个标题可能抵得上后一个的10个标题。
节假日:今年我们上了端午节相关的产品,618之前以及618之间店里基本上有60%是端午节的产品,数据非常猛,但也有弊端,节日过后会降很多,但店铺整体权重会上涨。
具体的节假日表博士那边也有统计,我们都是参照博士的表去做的。
抖音、快手、小红等软件:有些人对一些产品的把控很有感觉,通过看一些相关的话题,就能找出一些相关产品,在短时间内把握住这个产品的时效。
总体来说,在操作模式上基本是按博士课程来的,后来又用到博士进阶的方法,产品越来越靠近主营,越来越靠近单类目。
同时在选词、选品方面卡的更加严格,利用破零和打爆的方式,更加精细化运营,目前店铺单店商品数在500以内,小的一些店在600-700左右,不断地进行优化。
我是如何团队化操作店铺的
1团队运营给分享一下我们运营,之前团队9个人的时候是分成三个小组模式,现在是8个人,我们是分成2个小组模式,都有1个组长。

组长补贴:三人一小组,组长补贴就是100-300,4人一小组就是100-400,组长优先是选老员工以及绩效好的人。
另外组长是要带徒弟的,同时组长之间会带领团队员工会进行互相诊断,互相探讨,互相检查,我们提升点在哪里?我们问题点在哪里?相互督促进步。
2底薪模式
首先就是底薪模式,目前底薪是2600,店铺销售额达到5万开始转正;如果没达到5万,那就一直拿底薪,基本上两个月就可以全部转正,工作达到6个月以上,做的好的底薪保底3500,一年以上转正的底薪4000。

另外根据工龄和成绩谈底薪,随着工龄时间越长,数据会越来越好,这种方式结合了管理方式里面P0到P6的一个层级模式。
在管理方面我们是按照P0-P6这样的模式来进行的:
P0:新员工
P1:转正
P2:半年后且转正,销售额达到10万
P3:员工满一年且销售额大于15万
P4:在P3的基础上,已经是组长或者是对团队有贡献的
P5:针对于老员工,达到两年及以上,业绩很好,但不适合做主管,给与高底薪高提成模式
P6:目前还没有
3绩效考核关于绩效这一块,大概维度有以下几点:
第1点是商品数量,要求运营每天上10个品,10个品基本上是做5套词,一套词最多只能做两个品。我们是按月算的,如果一个月工作25天,就是上250个品。
第2点是上品有效率考核,博士课程中的蓝海模式要求一天上30个品或者50个品,但我们的要求可能会更高一点,叫上品有效率考核,如果你一天上15个品但是没有转化,就是无效品。
考核一般是这个月15号取上个月整月的新品,除开破0的单量,看剩下的有没有成交,如果你有30%成交,70%没成交,是不符合要求的。同时转化受店铺客单价、店铺类目等因素影响,需要结合自己店铺情况进行调整。
第3点是爆款奖励,爆款包括两点,一个上新的访客,还有一个是上新的月销售额(单品销售额),上新就是新品上架15天内,访客超过150,单品奖励50块钱一个,上不封顶,还有就是单个宝贝月销售额超过5000的,会奖励50块钱,这个是运营自己统计,我们这边做审核。
每个月月底会制定下个月的月销售额目标,目标也有不同的选择,如果定的目标是15万,达成了就奖励300,如果没达成,就没有奖励,这种是单项奖励;
还有就是赌博法,针对于那种比较活跃的、自信的人,达成15万目标,奖励1000,没达成,扣200,部分人会选择这种赌博法,员工可以自己选择。
第4点是活动奖励,活动也是逆袭的一种方式。像前段时间的618,我们会设置目标,同时设置奖励,不处罚,如果定的5万达到就奖200块,如果没达到,要分析主要原因是什么,那些地方没有操作到位,奖励的目的就是让运营尽量自己去报名活动。
假设一个店铺有100多款产品可以报名,但只报几十款,报名报少了,进入分会场、主会场的机会变少,导致销量下降,所以要积极去报名。
第5点是师傅补贴,师带徒,所有新员工我都会去带,我主要讲的是一些概念性的东西,主要操作会让师傅去带,师带徒补贴是1000块,徒弟访客达到1000,奖励500;徒弟转正,也就是销售额达到5万的时候,师傅会有奖励。
4店铺DSR和店铺扣分这两个是绑定运营的,我们这边店铺都会在4.7以上,如果是4.7以下,运营是要扣款的,大家都知道4.6以下是不能报活动。
做好运营最重要的就是选品要到位,可以从上家的DSR、店铺产品的推广率、差评率等方面进行参考,如果产品不好,宁愿下架。
店铺扣分:售假,直接没提成;重大违规,如果店铺还正常,是结合扣分的情况来的,扣一分是100块。同时我会把一些方式方法教给员工,让他们自己去和上家进行沟通,锻炼他们处理问题的能力,同时做一个经验分享。
5店铺推广方面主要有两个方面:第一要破0,快速起反馈,第二个是打小爆款,这些都需要推广来进行配合,否则很难做起来。

简单说一下我们推广组的考核:
第1个是按单量计费,5块钱一单,当然也会做保底,因为做推广既要做放大,还要做评价,要全套去做。目前团队是三个人,是一个小组模式,可以定一个目标值进行相应的激励。
第2个是逃单,放单最大的问题就是逃单,就需要对逃单进行一个约束和考核。团队中如果一个月一单都没逃,各奖励200块;如果说逃单在0.5%以内,也就2000单逃了一单,公司承担;如果逃单超过0.5%,超出0.5%的部分,公司承担50%,责任人承担30%,组员承担10%,目的就是大家互相告知对方,及时解决。
店铺目标值是和推广挂钩的,一个推广负责三个店,他们三个店的目标跟运营定的目标值是一致的。如果这种运营达到了,推广也达到了,大家都会拿奖金;但如果运营没达到,推广也拿不到,因为他要对店铺发展负责,所以推广跟运营的目标值是一致且同步的。
开车这一块,前期我们会做低价开车,5分钱1毛钱的那种,因为淘宝对付费的推广还是友好一点的。
6客服模块客服模块的话我主要从以下几点:
第1个是公司文化,考核的就两项,团队意识和自强不息。
客服开会都是由员工自己先汇报,汇报的时候必须要分享这一周有没有好的经验,以及自己的不足,这些都会进行考核扣分;
对于不懂的产品,没有及时了解清楚的要在下班过后全部搞懂以达到提升自己,同时需要进行汇报,进行考核扣分。
第2个是大单奖励,这个跟苏博士那边的情况是一致的,我发现这一点很重要,提高员工的积极性,上班的时候还能赚到外快,还是个大单奖励。
第3个是夜班补贴,我们这边的工作时间有点特殊,早班是8点到下午的6点,晚班是下午4点到00:30,我们客服是6个人,三个人早班,三个人晚班。我们会给晚班补贴,因为早班的人做不了晚班,还是很辛苦的。
7常规重点工作差评处理:我们差评处理没有外包,全部是客服分店进行操作。关于中差评,处理一个奖10块,没处理成功扣10块,最终以月为单位进行一个折中。
互评:我们互评没有用软件和插件,都是人工互评,客服分店去互评,以便能及时发现产品的问题及时处理。
开电脑:晚班的人会多一个考核,就是有没有开电脑。目前客服是薄弱项,博士的客服一个人可以解决5~600单,我们的客服现在只能解决100多单。基本上是晚班之后就把早班的电脑打开,第二天方便直接回复。
询单转化:询单转化是目前考核最大的一项,假设门槛值是20%,你这个月是20%,下个月一个提升,提升一个点奖100,你提升了30%,直接奖1000。
回复及时率:及时率都是用赤兔的数据,这一块都有会一个标准进行,但是每个月都会变,因为客服数量、产品都在调整。
催付:现在要求是100块钱以上的都要电话去催付,目前做的不是很好,有待提升。
采购:采购是按单量来的,参照博士课程来的,但我这边有两个点,一个是还价,要求所有的采购超过200块,必须要去上家还价,低于200块结合实际情况来看,还了的20%作为奖励随工资发放;另一个是淘客佣金,现在基本拿不到了,但是还是可以操作看看。
处罚:未找到真正的上家、下错单、未及时发货导致急速退款等,都会有一个容错率,都是要求采购去承担的,小额的会警示一下,大额的一般都会让他承担利润的10%,甚至20%,主要看金额和他整个月贡献情况。
公司福利:会有月度聚餐、生日礼物、节假日礼品等;像今年组织了人工探望这一块,员工如果生病,我们也会批假等等。
以上的这些就是我在团队管理方面的一些心得,我目前的重心在管理方向,接下来我们团队可能会越做越大,更需要管理承接。
学员现场交流问题
1、店铺破0怎么破?

破0的话用的是苏博士课程里面的方法,我们目前是一拖6,没有用一拖50,但一拖50也可以做的,因为我这边测试了一下,最严重的话就扣两分,目前处罚还不是很严格。
2、关于卡词有什么标准吗?
我们的卡词标准是这样的,最低要求搜索人气500,在线商品数2000,商城占比50%,转化率1%,越蓝海的词店铺起店越快。再有就是一定要把搜索词打开,你用10万个词去搜索和用1万个词去搜索,蓝海词的数量和程度是完全不一样的。
3、店铺运营是如何分配的?
运营的话,我们是每人操作一个店,一天只上10个品。目前有8个运营,共10个店,有2个老运营每人负责两个店。
4、目前店铺用的是什么玩法?
我的店铺刚开始是裂变的,第二轮开始终极蓝海玩法,用的词都是蓝海词,如果找不到蓝海词,会用长尾词去拓词,通过生意参谋观察每天的进店成交词、收藏加购词等来进行选择,再通过金狐去搜索。
苏博士说今天的分享嘉宾非常厉害,把团队化的组织架构以及对应的工作内容说的非常详细,并且融合了自己的一些想法进去,如果有想做团队管理的,可以作为参考,非常具有借鉴价值。
还要注意的一点:管理这件事真的是因地制宜,每一个城市、每一个地区、每一个人群所对应的管理内容、管理方法都是不一样的,要吸收适合自己团队运作的,不断地融合,最后形成自己的一套团队管理模式。
对于新手来说,没有经验可以先按照课程的步骤来,一共是分三步走:第一步先做好裂变、同行卡位;第二步做好差异化选品、终极蓝海玩法、不裂变单类目等;第三步很好的运用破0、打爆款,开始复制开店,之后就是团队化的操作运营,一步步来。
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