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猫课蒋晖电商狮友会苏博士:电商九年,我把销售额做到了1.2亿...

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发表于 2020年 15:09| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
淘宝有些品类,天生行业的供应链就非常同质化。
因此本身就有工厂的卖家非常占优势,如果这个工厂还很注重产品创新和营销,更是能把产品卖贵,把规模做大。
今天分享的卖家就是如此,从工厂实体转到线上电商,线上线下共同发展,目前仅线上电商平台就做到年销售额1.2亿,看一下他的发展历程。

电商创业经历
大家好,我是宗放,来自山东,从事洗护类目。
我们早期是做蚊香类产品的代工生意,包括蚊香液,蚊香盘等,到现在做了十几年了,目前淘宝搜蚊香液,第一屏一半以上的产品都是我们家做的。
接触电商也是偶然,在11年的时候,本地的一个淘宝卖家从我们工厂代加工了一批产品,卖的很不错,当时就看到了这个渠道的巨大潜力,想着尝试一下。
前期也是从淘宝c店做,就我自己一个人,因为自家工厂有货源,资金上也有支持,前期基本没遇到问题,干了两三年,才开始搭建电商团队。


到15年的下半年时候,我觉得已经积累足够的经验了,团队磨合的也很好,就转型做天猫了,当时是觉得天猫和C店在流量资源获取上有差别,既然想要做大,还是做天猫好。所以在16年之后,我们基本上每年都会增加两三家天猫店,至今一共有12家天猫店,1家京东,8家拼多多,每家店铺的主打产品也有所不同。产品类目特点
蚊香产品属于标准的季节性产品,三月到六月是高峰期,平时我们工厂也会生产一些四季产品,也卖周围工厂生产的其他产品。
比如管道疏通剂,洗衣机槽清洁剂,还有足部护理,足贴,泡脚包等,还做居家日用产品,例如暖宝宝,暖宫贴等。
这些产品价格都不高,客单价20-40元之间,毛利润在50%以上,净利润近20%,算是比较好的了,我们很多同行的利润更低,大多在10%以下,我们因为自己工厂,且量蛮大,利润还可以的。
另外,蚊香类产品竞争已经很激烈了,但市场潜力还是有的。
根据天猫官方发布,这个市场每年的增长幅度达到30%,市场整体需求量非常大,能进top5的产品链接,一年大概要累计卖出500万瓶所以即使单瓶利润不高,整体利润还是不错的。

我们做的洗护类目还有一大特点就是标品居多,因此非常吃供应链和工厂的产能,往往最终这些标品都要比拼价格。
但我的想法和蒋晖老师一样, 不愿意辛苦的去打第一,而是做利润,在产品差异化上下功夫。
打造产品差异化
我始终认为想在一个行业里能站住脚,产品必须过硬。
我们会按照猫课课程中top老师讲的分析竞品的方法对产品做详细分析,从而发现产品是否还存在改进的空间,也会去挖掘客户有没有新的需求。还会通过调研机构做问卷调查,根据调研结果来对产品做改进,在不增加大量成本的情况下满足客户需求。
以蚊香液举例(这个产品做得时间长)。
蚊香液在15年前都是千篇一律,各大品牌的蚊香液的芯棒,配方都是一样的,只在包装上略有差异。
当时,我们就从产品上做了差异化,包含以下三点:
第一个:改良产品配方
我们通过查看国家标准以及咨询当地的农业局,在不违反产品生产标准的前提下对配方做了改进。
蚊香液中有溶剂(像药水一样做稀释用),后来我们了解到国家在检测蚊香液产品时,主要检测农药的含量,对产品里包含的溶剂不做检验,我们从这个方向突破,通过阿里巴巴上的中国代理联系到了日本、法国,德国三个国家的溶剂供应商,并且少量采购一批回来,通过少量测试,发现和我们产品很搭,就用了。
通过这个创新,我们可以给客户提供多种来自不同国家的溶剂,和市面上其他产品做了区分。
第二个:更换产品芯棒
原来蚊香液中的芯棒使用的是原木纤维,没有经过加工,我们后期改良成添加叶绿素的滤棒。
添加叶绿素后有两个好处,一是颜色上看上去更健康,另外产品在挥发上更均匀,更线性一些。
第三个:设计不同外观
其实,全国像我们一样有正规生产手续的工厂比较少,而这其中大部分老板年龄都比较大,客户新的发展需求他们很难跟上,也不会在产品上做改变。
比如蚊香液瓶子外观上,很多老板发现了这个需求也没有做。
我们就抓住了这个需求,并且提出只要客户 一年订购1000万瓶以上,免收模具费,一套模具要3万多。
蚊香液的加热器,我们也能提供不同的造型,加热器的模具比较贵,一套要10W,所以一般累计采购300万套才会返模具费。
运营推广经验分享
分享一下我们总结的推广经验:
主图
猫课课程中老师讲的主图pci策划方法,已经讲的非常好了,也分享些我的经验。
我在做主图之前,会先收集京东和天猫两个平台同价位的竞品主图,收集没有具体要求,主要还是看自己眼光,当你觉得图片的颜色搭配和调性很入眼,就可以收集。
收集好,再去模仿对手的图片和文案根据自己产品包装的颜色以及logo颜色去调整,把图片赶快做出来去测,用数据来说话,数据不好,再换一批去测。
一般天猫上的主图牛皮癣严重一些,京东更偏向白底图片,我们会把两个平台上的主图做一个结合,比较干净的主图可以放到第二或者第五张。
详情页、视频、评价
详情页上我更注重文案的原创,因为拍摄的质量和你对接的资源是相关的,不好突破,我们选择在文案上下功夫,团队有专门的文案,我的要求是必须原创,可以花时间看竞品的文案,但不能抄袭。
至于视频拍摄,不用特别复杂,主要介绍产品外观、使用流程、注意事项,应用场景就可以。
评价我们很少去维护做优化,因为每家的质量都差不多。
付费推广
我们的直通车推广花的比较少,所有店铺加起来一年就只烧100万,因为我一直认为产品好,不用直通车也能做起来,更大的重心还是放在产品改进上,拿到更多的搜索流量。
获取搜索流量主要做三点,点击率,转化率,客单价,其中点击率的高低与产品客单价以及产品本身都有影响,产品前面已经讲了很多。
至于客单价,我们会根据直接竞争对手来制定,如果我感觉对手实力超过我们,价格我会和对方一样,如果我认为对手实力一般,只是靠模仿抄袭的,数据上也没有我们好,客单价会定高一些。
最近因为疫情比较严重,工厂还在等复工批复,电商部门在家线上办公,基本不受影响 ,快递邮政每天限发3千件,其他快递网点大多都暂停了,影响还是蛮大的。
但就像之前蒋晖老师朋友圈发的,樱花会开,春天会来,都会好起来的,加油!
蒋晖老师点评:

我一直认为中国商业最缺少专注在一个产品上,和工厂一起,把产品打造得满足用户体验的营销人。
宗放把这两点都做到了。以前的工厂主要是60后掌权,现在第二代80后已经30多岁了,开始接班,他们是用好互联网的一代,更容易发现并满足年轻一代人的需求。
抓住不同客户的需求,这也是现在80 90后创业者的机会。

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