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猫课蒋晖电商狮友会苏博士:2人团队做到20人公司,精细化玩法...

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发表于 2020年 17:41| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
今天分享的这位学员,有一定的电商运营经验,从刚开始的2人小团队,做到现在20人的公司,期间也是经历了种种,但都坚持了下来,现在越做越好,月利润大概在15W左右!
目前店铺往更加精细化的方向发展,把原来的60多家店铺收窄到40多家,现在蓝冠店铺有5家,二蓝冠的有3家,他在团队化操作方面很有想法,注重细节方面,已经形成了一套系统的操作体系。
分享嘉宾介绍
大家好,我叫曾庆港,来自广东。

14年大学毕业到现在一直从事电商工作,大学开始做淘宝店铺(1688一件代发);毕业后在国内知名TP机构(代运营)从事过天猫、天猫国际、天猫超市、京东、唯品会等多平台的操盘。
17年成立店群工作室,和一个拍档一起做的,拍档是跟着苏博士做淘客起家的,刚开始只有2个店铺,做了3个月左右,店铺发展很好,马上增加人手,短短半年店铺增加到10家。
18年成立了自己的公司,店铺每个月开始以指数型的形式发展,到19年店铺数量已经有60多家,员工有20多人,18-19年是店群赚钱最容易的时候,我们用的是裂变,只上传产品两三天就开始出单,那时候月利润最高达20W以上!
今年是整个店群行业比较艰难的一年,情况比往年相差很多,但我们团队也在努力做突破,尽量比别人做的更细、更具有竞争力。
为了做的更加精细化,精力更加集中,把原来的60多家店铺收窄到40多家,目前蓝冠店铺有5家,二蓝冠的有3家,员工稳定在20人左右,月利润大概在15W左右!
今年天猫店群是一个趋势,目前有两家天猫店群,每个店铺的利润在4万-5万之间,整体的利润还算可以。
下面是店铺的一些相关数据:
上图是其中一家二蓝冠店铺,主要做大类目,主营类目是厨房烹饪,月利润大概在2万-3万,最好的是时候在3万以上。
从图可以看出店铺的近30天的成交,在6万-7万左右,这个店铺是利润最好的一个,剩下的店铺全部加起来有十几万利润,这也是我们发展的一个方向,最后把它作为正规淘宝去运作。

店铺整体运营思路首先和大家介绍一下整个公司的项目框架:
从图中可以看出,不仅有淘宝项目,还有接触天猫、抖音自媒体,涉及范围广。淘宝只是其中一个项目,目前大概有20人左右。
关于部门分工:淘宝主要是运营部和客服部
运营部:统一采取零底薪的政策,也就是小老板模式,团队自负盈亏,和公司项目分成。
如图是上个月的工资水平,组长最高可以拿到12000,助理可以拿到8000,在一个人均工资2000的小县城,真的非常高了。
客服部:提成制政策,每个店铺都购买了超级绩效统计软件,做到所有指标让数据说话,统一进行管理,按照能力来分配奖金,提升整个客服部的积极性。
如图就是超级绩效的软件。
实操细节:1、店铺等级分类
每个公司都不可能做到所有店铺的指标平均化,我们也一样,所以团队的店铺会有好有坏,我们会把店铺分为3类:
一等店铺主要做精细化单类目方向;二等店铺主要做2-3个主营类目,并慢慢收窄到一等店铺方向;三等店铺多类目发展,裂变+终极蓝海等方法测款、测数据,表现好的店铺往上提拔为优质店铺。
2、流量获取途径
17年-18年,主要依靠裂变+采集的方式,获取了大量免费的手淘搜索及手淘首页流量,偶尔结合一下官方活动就可以做到爆单的效果,基本上是粗暴的一个玩法。
19年4月份开始,淘宝开始整顿,意识到后期肯定会有洗牌的动作,所以就开始整顿架构,把店铺数量和产品数量都收缩回来精细化来做。
现在的流量结构已经不是单纯的免费流量,需要投入部分费用来做付费推广,以提升店铺跟产品的权重。目前常用的付费推广渠道主要有直通车推广、淘宝客推广、超级推荐(测试当中),付费推广用的好对店铺的权重是非常加分的。
另外一方面,每个月的官方活动,例如势力周都会参加,活动期间的单量会比日常会翻一番,同时活动成交的订单也会加权,是双向的。
3、小爆款打造分享
做店群其实都希望形成自己的小爆款,其实我们做店群就是要从大量的产品数据中测款,找到有潜力的产品,然后通过各种可能的途径打造成自己的小爆款,具体操作基本都是博士课程中讲的。
换种说法就是要努力让自己成为和正规淘宝商家一样的经营方式,这样才是最终的目的。
下面我简单分享下我自己的一些小爆款心得。
选品是关键:
选品要放在第一位,选品就是为了选择一个有潜力的产品,选择一个可能打爆的机会,关于选品的方式苏博士的课程中都有详细的讲解。很多正规淘宝的弊端就是他们生产了什么产品就必须卖什么产品,这样风险很高;
因为如果新产品出来,受众的认可度不高,那么这个产品是不可能成为爆款的,因为产品没有迎合需求,所以流行了一句话“爆款是因为它本身就具有爆款基因,而不是因为你做了工作让它成为了爆款”,所以我认为选品花费50%的时间是完全值得的,关于如何选择爆款,可以回顾一下博士的课程。
直通车测款:
所有上新的产品都会用直通车来低价来推广,然后慢慢溢价(调高价格),ROI控制在5以上,因为利润一般在20%以上,控制在5以上以保证不会亏本。
如图是一款产品的实时数据,投入产出比是15.02,算是很高的了。可以根据直通车的数据反馈来发现一些潜力款。
如图是近7天的一个投入产出比,在20以上,也就是说花60多可以带来1000多的成交,投产比非常可观。
店铺内部优化:发现潜力款之后,要做好店铺内部优化:主图、详情页、标题、破零等等。
主图、详情页优化:
5张主图尽可能描述完产品的基本信息,现在的消费者时间零碎化,基本不会全部看详情页,最好能有主图视频,关于怎么做主图视频,博士的课程中有详细的讲解。
如果是自己的小爆款,可以买个产品回来自己用手机拍一下;有条件可以花300块左右重新做一个详情页,这样既能避免盗图的情况,而且能充分展现自己想表述的卖点(适合小爆款的产品)。
标题优化:
用官方的流量纵横或者第三方的软件都可以,我用的是名不虚传+千里马(打通直通车成交词),基本半个月优化一次比较好,如果它的转化、收藏加购各方面指标都维护的比较好,这个小爆款基本上就成形了。
对于新手来说,刚刚起店,经费紧张,可能负担不起软件,这个时候可以用生意参谋的实时访客,搜集每天的实时关键词,把转化率高的、相关性高的直接手动加到直通车,并根据市场均价微调到合适的价位。
建议半个月优化一次,如果前期优化可以一周一次,但优化的关键词数量尽量不要太多,2-3个可以了。
总之就是如此循环:选品——测款——内功优化——小爆款——周期性爆款——慢慢走向低谷——又发掘另外的爆款。

团队管理心得1、合理利用合伙机构的优势
我们现在的运营全部采取合伙人制度,从0——招员工——筛选员工——淘汰员工,是目前最好的一个制度。
今年年初的时候实行这个方案,上半年业绩同比19年翻了50%,这也证明绩效方案对整个项目起到决定性作用。
2、一定要统一标准、模块化操作
其实店群拆开来看,有点类似工厂流水线的各个模块,例如你负责选品,他负责修图、标题等。我们就统一一个标准,无论是20还是100人的小组,每个小组每个单元的标准都是一样的。
然后监督每个模块的质量完成度,例如选品,它是否可以按照时效性或是冷门行业的标准来选,一定要统一一个标准,不能说这个小组有自己的想法,其他的小组也有自己的思考,到最后没有一个达到标准,产品也不怎么好。
3、客服和运营是同等重要的、是平等的
很多公司都有一句话叫:销售为王。这样就很容易造成一个误区,只有运营才是销售,其实客服才是真真正正的一线销售,重视他们对顾客接待质量是非常关键的。
我经常会关注他们的询单转化率,能更好的去关注客服的数据及时做出调整;这也是花2万多给每个店铺去买绩效系统的原因。
团队氛围:员工主要以90后为主,整体的一个氛围比较融洽。
以下是我们公司3周年庆典的一些图:

给新手的一些建议第一:基础很重要
我刚开始操作的时候,终极蓝海课程就看了5次,而且每一次给我的启发都不一样,思路也不一样,只有基础扎实了,细节才会比别人做得更好,才会形成团队或个人的竞争力。
第二:要做到精细化运营,就是数据化运营
我在做项目的同时也会培训自己员工,发现很多员工会凭个人感觉去选品或者是做运营,这是不对的,我认为淘宝就是一个数据系统,所有的判断都应尽量依据数据分析来做出判断。
例如你要选一个产品,你不要凭个人感觉去判断,要去看生意参谋或者其它数据软件,根据近期或者上年的搜索情况,再根据现在的一些实际情况来做出判断,否则你的品都选错了,方向都错了,后面的事情再努力也是徒劳。
第三:工作效率提升分享
时间管理:滴答清单、人生日历;
Excel表格:会基本的一些函数,表格会帮助你节省很多时间,而且帮忙找出店铺的问题;
电子便签:把工作标签化,做到当日事情当日毕,不拖拉。
苏博士说
今天邀请的这位学员,主要和大家分享了在团队化操作的一些感悟,同时结合自己思路,给大家提出一些建设性的意见,相信大家也深有感触。
他本身有一定的电商基础,做过运营,但有今天的成绩也是和自己的拍档一步步走来出的,也经历过迷茫、无助,但最后都坚持了下来,而且越做越好,在实战中总结经验,并不断成长,现在有些店铺已经往有货源的方向发展。
其实做无货源就是要紧跟市场的变化,不断升级、不断优化,细节方面要做好,同时要注重执行力,同样的方法不同的人操作会有不同的效果,找到适合自己店铺的玩法才是最重要的,尤其是要做好团队化管理,需要学习的点会更多。
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