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7天打造顶尖运营(二)-----建店思想

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发表于 2014年 13:51| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
上节课我们讲到了产品的定位与市场分析,产品的定位是通过淘宝销量最高的,最受欢迎的价格区间等因素设定的价格。有了价格我们也就有了店铺的设计要求,一款高大上的产品,决不能用摆地摊的店铺样式卖出去,一款几毛钱利润的产品我们也没有必要把店铺装修成欧美大牌,这样失真,又浪费资源。那么怎么去建设一个实用又符合产品定位的店铺呐丶1:视觉的营造是为了减少认知成本,支持溢价。
店铺的设计是为了减少认知成本这一点一个运营是要明白这一点 的,减少成本的认知表现在顾客能很方便简单的记住你,怎么记住你?记住的方法就是通过单品和店铺的收藏,所以好的运营要有好的设计店铺思想,引导设计为顾客方便的记住你而设计页面内容。
消费者并不是想买便宜而是想占便宜,为了让顾客消除顾虑。我们一定要表现品牌的差异化,

运营的职责在这个时候就是让设计师表现的就是我们品牌风格和产品的差异化,通过差异化来支持溢价。提炼视觉差异化的方法大体两种:一种方法是从“主”观出发,表现主观想被看到的东西,色彩丶风格丶卖点等 另一种就是从“客”观出发,表现客观想被看到的东西,客观及消费客户群体分析,深挖需求与卖点。只要从年龄丶消费水平丶生活环境丶兴趣爱好等对症下药,投其所好,勾起兴趣引发共鸣这么个过程。
让顾客感觉我们到我们的产品值这个钱,有价值,我们的卖得正是他需求的,所以他就不在乎价钱了。
2:首页视觉的设计要点。

一个好的首页就是一个好的店铺导购,让顾客轻松方便的找到自己需求的产品。
3:详情设计的思路。
这里引用@鸡叔的 引导消费四部曲
推荐一个销售法则——fabe,很多学营销的应该对这个法则并不陌生,但是对于做是视觉,文案的人往往对这个一窍不通,这里我们先看一下。所谓FABE到底是个什么东西?
FABE
FABE销售法则,简单来说它是种销售模式,通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。
F:(Features)指的是本项产品的特质丶特性等方面的功能。产品名称?产地,材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。
A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接,间接去称述。例如:更管用丶更高档丶更温馨丶更保险丶更……
B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E:(Evidence)佐证。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性丶权威性丶可靠性丶可证实性。
l这个东西从我们做详情通俗上来说就是
F——产品基本属性
A——产品对比优点,产品特性等
B——产品实用价值,不用又会怎么样,痛点挖掘等
E——认证,客户评价,客户使用反馈等

其实宝贝详情的内页就应该按照四部曲引导~~这是最基本的认知规律。
4:宝贝成交的核心(大多数运营忽略的认知)

上图充分说明了一个问题,展现不是流量只有点击才形成流量,一个运营做的无非是优化流量结构和端口,优化精准的需求人群,直接影响点击的是我们设计的功底,设计和运营的岗位从这个考核角度上是一样的,完全不能忽略设计的重要性。不要把设计当美工用,也不要把美工当设计用。
宝贝的成交核心就是两部分,宝贝标题和详情描述。如果你能通过宝贝标题把客人引进来说明你的宝贝标题是成功的,如果能成交就说明你的宝贝描述能够说服客人。证明你的标题和宝贝描述都是成功的。
运营要认清和设计的工作合作关系,把设计放在应有的高度。
4:宝贝卖点的提炼是先从感知到拥有再到拥有到痛点
不要奢求所有的人喜欢我们的产品,有一部分人喜欢就够了,我们的详情就是要先从不反感我们的人群出发从页面上体现,引导他对我们的产品产生兴趣,不要刻意去研究是什么打动顾客进行了购买,详情页,不单纯只是详情描述,需要综合的去看待这个页面。影响客户购买的主要因素太多太多,我们就提炼出最核心的三到四个就够了,尽信书,不如无书,全是优点也就没有优点了。
客户要的是产品带来的变化,而不是你的产品多牛逼。大家都会说,这个肯定是要挖掘产品卖点了。深挖,细挖才是关键。
其实这里我们可以从两个方面来看,一方面,深挖细挖确实,很多卖家都是把产品的卖点有的挖的很透彻,没有的也能挖的很像那么回事,这样可以增强产品竞争力,让客户更加了解你的产品。
另外一方面,我们要想到客户买了产品,其实是为的改变,怎么样的改变才是客户最关心的。就好像文案上来说,一件衣服说了很多,那还是一件衣服。一件衣服,是什么风格,穿上了可以怎么样。你给他做王婆卖瓜的销售,不如让他憧憬一下未来到底有多美好。挖掘客户痛点,我们一般挖掘出来的痛点都是基于产品属性的痛点,比如产品质量差,或者尺寸不够,又或者是性价比高不高的问题
这样的痛点到底够不够到位,其实我们可以想象,我不买这东西是不是有这样的问题,或者说这样的痛点挖掘是否给客户带来了疑问,比如,更加便宜的,更大的,质量更好的?
所以,痛点到位才是关键,而什么样的痛点才叫到位,才叫真正的痛?让你产生自身代入感的痛点,拥有产品后接您解决的问题才是真正的卖点和痛点~~~~~文出有多次引用@鸡叔的观点 ~~在此以标出。

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鸡叔和鬼脚七是撒关系?
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痛点这块很有见解
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